对话“劲仔”周劲松—— “鱼类零食第一股”的人、货、场

2022年，作为更改证券名称后的首个完整财年，周劲松治下的劲仔食品（003000）一扫前两年增收不增利的“阴霾”，实现了营利双增。报告期内，公司营收同比增长31.59%，归母净利润同比增长46.77%。14.62亿元也创出劲仔食品自成立以来的营收之最。其中，公司的王牌单品“劲仔小鱼”销售额一举突破10亿元。

“我们希望把‘干劲’二字融入‘劲仔’人的血脉。也想借由这样的精气神，将中华美食文化传播到世界各地。”在位于湖南省长沙市开福区的办公室内，周劲松向我们透露了用“劲仔”替换“华文”背后的深刻用意。

而在这份对公司未来发展的殷切期待中，深耕风味零食赛道30余年的周劲松，率领着劲仔食品，正用所言所行阐释其对于人、货、场的独到见解。

“人才对于企业的发展至关重要”

“人才”，是在和周劲松的交流中，其不断提到的一个词。在他看来，劲仔食品今年取得业绩突破，以及近年来的飞速发展，既源于老将们的厚积薄发，也受益于一批又一批青年才俊的不断涌现，“人才对于企业的发展至关重要”。

人才数量的变化在研发端尤为明显。2018年时，劲仔食品的研发人员只有20人。到了2022年年底，这一数字已经变成了142人，增幅超过700%。同时，研发人员占员工总数比例也由当初的1.16%提升至6.29%。

对人才的重视在劲仔食品的定期报告中也有所体现。公司透露，其在上市后大力引进营销、研发、管理等模块的核心人才，推进组织变革。2022年年报中这样写道：“2023年将继续加强组织建设，培养人才梯队，壮大腰部团队，并建立管培生人才培养制度，满足公司快速发展的需求。”

把人才请进门难，但留住人才更难。休闲零食行业亦是这样。对此，周劲松有他的解题思路——股权激励。2023年4月，劲仔食品再推股权激励计划（草案），拟对财务总监康厚峰、董秘丰文姬，以及25名核心人员授予约371万股限制性股票。此前，公司的《2021年首次股权激励计划》第一期、第二期业绩目标刚刚顺利达成。

连续推出股权激励计划的背后，是周劲松的发展雄心——总营收站稳10亿元台阶仅是开始，他表示：“公司的目标是做到百亿元，甚至几百亿元。”

（劲仔食品董事长周劲松）

最新的股权激励计划（草案）规定了行权条件：以2022年度为基准年，2023年度合并营业收入、净利润增长率均不低于20%（解锁比例为80%），或25%（解锁比例为100%）；2024年度合并营业收入、净利润增长率均不低于44%（解锁比例为80%），或56%（解锁比例为100%）。较上一轮股权激励计划，升级了100%解锁的行权条件，对经营质量的要求更高。

高质量人才，带来了公司的高质量发展。2022年，劲仔食品不仅实现了自身的业绩突破，还带动上下游产业链数百亿元。截至2022年年底，公司通过就业、订单和帮扶等形式累计带动农户增收约23亿元，其每年带动农户数已经超过一万户。

“用厚道的心做好中国味”

于内，人正成为构筑劲仔食品稳健发展的基石。而公司对人的重视亦体现在外部——从小鱼到豆干，再从手撕肉干到鹌鹑蛋……替消费者打造“优质蛋白食品矩阵”的这一初衷，在周劲松的心中多年未变，“我们就是要用厚道的心做好中国味”。

周劲松对于劲仔食品的产品有着清晰的定位：“营养、健康、美味”。而这恰恰符合当下市场的需求。艾媒咨询统计，看重休闲食品的“成分、健康”因素的消费者占比高达63.8%；微热点数据显示，味道、健康、品牌是消费者最关注的三个购买要素。

但正因为聚焦优质蛋白，特别是小鱼市场，劲仔食品一度被外界“诟病”产品线过于单一。“即便是五百强企业也有主副业之分，只不过要分阶段去实现。公司想做到百亿元甚至数百亿元的营收规模，的确要有丰富的产品。在深耕鱼类零食多年后，我们目前已经具备实力去做多元化的探索。”对于“鱼类零食第一股”的标签是否会成为公司未来发展的枷锁，周劲松处之泰然。这份笃定背后，是其对产品力的充分自信。

劲仔食品不仅产品配料表堪称“精简”，还通过健康化升级，在行业中率先推出了三“0”产品：在其热销的酱汁味小鱼产品包装正面，标注着防腐剂（山梨酸盐、乳酸链球菌素）、色素（高粱红、柑橘黄）、糖“0添加”的字样。

健康产品的幕后，是劲仔食品多年的研发、生产技术积累：公司目前已经完成了从手工到自动化，再到标准化生产的逐步升级。“我们90%以上的产品，都出自自有工厂。”谈到这里，周劲松的言语中透着自豪感。凭借现代化的生产车间，和对质量管理的严苛要求，劲仔食品于2022年被湖南省工业和信息化厅认定为“湖南省专精特新小巨人企业”。

（劲仔食品的智能化生产车间）

周劲松的笃定与自信，还源于公司在探索新产品、摸索新模式方面，始终保持着热情。

2022年，劲仔食品的大包装（整袋和整盒的包装形式）产品实现营收4.4亿元，同比增长76%，占到总营收约30%。“大包装的成功与此前的不断试水不无关系。”在劲仔食品2023年4月12日下午召开的股东大会上，公司董秘丰文姬介绍，大包装产品其实经历了两起两落，“我们在2018年就曾推出过大包装产品，只是并未收获成功，但这也积累了相应的市场经验。”

财通证券研报指出，劲仔食品的大包装产品将售价从1至2元提升到10元左右，此举不仅丰富了价格带和SKU，还令可匹配的消费人群更多。

而从劲仔食品此前推出的定增方案中，也能看出公司在产品力上的“野心”——湘卤风味休闲食品智能生产项目、新一代风味休闲食品研发中心项目得以上马，两个项目计划投资总额达到3亿元。

“自下而上，从1先到10”

劲仔食品在渠道力上的“野心”同样不小。除了扩增产能、加大研发力度外，上述定增方案中还包括了营销网络及品牌建设推广项目。

“一边抓产品质量，一边继续发力渠道建设。”交流中，周劲松分享了对劲仔食品目前所处发展阶段的看法。他认为，休闲食品赛道上的企业通常会经历三个阶段：产品为王、渠道为王、品牌为王，“劲仔食品正处于第二阶段这一关键时期”。

2022年，劲仔食品经销商数量净增长398家，至2267家。“大包装产品和散称产品的快速增长，完善了公司销售网络布局，公司开发了更多有终端服务能力的经销商，开拓了空白网点和弱势渠道。”在最近一次接受投资者调研时，劲仔食品表示，通过结合大包装产品的战略布局，在2022年还陆续开发了散称产品。借助“大包装+散称”切入商超等现代零售渠道后，公司于报告期内实现了“经销商数量和质量的双重提升”。

劲仔食品由流通渠道为主，向全渠道布局转变的速度仍在加快。公司曾在公开场合表示：“2023年将紧跟渠道变化趋势，针对空白市场提速渠道布建，持续推进大袋装、散装称重为主流价格带布局对应渠道，提升经销商所覆盖渠道铺货率，提高单店产出。”

浙商证券认为，劲仔食品“进驻商超渠道的示范效应显著”。商超渠道存在一定壁垒，竞争环境良性，客群消费能力更高。同时，在商超渠道取得突破后，又可以吸引流通渠道销售相应产品，“一方面投入产出比更高，另一方面有利于树立更加高端的品牌形象”。

机构的分析恰恰道出了周劲松坚持打好渠道仗的剑之所指——实现始终萦绕在其心头的那个“品牌为王”梦，他更是坦言：“公司一直在为打造品牌效应做着准备。”

“我们要做的是自下而上”，周劲松明白，劲仔食品虽然已经做到了鱼类零食的单项冠军，但“放眼整个休闲食品赛道，我们的品牌知名度依旧比不过瓜子、坚果、辣条领域的头部玩家。”行业数据显示，在万亿元零食赛道中，鱼类零食的市场规模约为200亿元。

“在从0到1后，劲仔食品接下来要做的是从1先到10。”不同于大多数从业者口中的“从1到100”，在推产品、拓渠道上胆大心细的周劲松，对于品牌由无到有后的打造显得尤为谨慎。“我们目前的团队储备其实已经满足了多品牌、多品类运营的条件”，但他依旧表示，公司目前的发展重心仍然是围绕“优质蛋白”做好大单品。

东海证券认为，平台型零食龙头规模虽大，但高SKU及OEM供货模式导致产品力不可控、成本费用均高，但像劲仔食品这样的单品类自产型龙头，“不仅产品力品牌力强劲，供应链成本较低，且随着规模增长，净利率空间较高”。

当“劲仔”小鱼游进消费者的心，游出10亿元销售额后，摆在周劲松面前的公司成长答卷仍旧充满挑战。不过，以劲仔食品眼下的人、货、场来看，想作出漂亮的回答或许并不太难。

记者陈陟