梦想当“燃”｜入职后第一次碰壁，让我悟出浪潮售前工作的“秘籍”

2024年6月27日，浪潮集团第二届售前技能大比武获奖名单出炉，来自浪潮数据的陈勋成为比赛一等奖获奖者之一，并入选了集团方案专家库。在专访中，我们与陈勋一起，聊了聊他的故事。

2019年，陈勋加入浪潮，面对的第一个挑战，便是岗位和行业的不断转型与发展。

在采访中，他坦诚地分享了自己入职后第一次碰壁的经历，也诚言正是这份经历，让自己在售前的岗位上受益良多。

对他来说，可能不断地改变才是世界运行颠扑不破的规律，而我们要做的，便是在这份规则中不断积累、成长，达到属于自己的独特平衡。

在浪潮五年，陈勋既在困顿中有所收获，也在前行中成长许多。站在愈发广阔的道路上，他更多期待的是在浪潮这个大平台上沿着自己的方向继续向前。

如他所说，作为售前，在浪潮，能见到更为多彩的技术实践，也能碰到更多有趣的人与事。

下面，一起来听陈勋的讲述。

第一次碰壁：积累和成长才能“挥斥方遒”

我在郑州长大，高考后前往香港读书，就读的是物理与计算机专业。在本科毕业后，我紧接着攻读了通信工程学硕士。回望整个求学期间，我算是在计算机、通信、机器学习、神经网络等领域都有所涉猎。

在加入浪潮之前，我是在香港的某通信运营商工作，负责当地的4G、5G核心网建设与大数据、云资源池的建设工作。当时，整个行业也都是处于大数据和云平台起步阶段，在这期间，由于一些大数据项目上的交集，我与浪潮的海外事业部有了一定的联系，也对浪潮集团有了初步的认识。

2019年，我计划回内地发展，刚好赶上浪潮数据正大力组建解决方案团队，人员需求与我大数据、云计算的技术背景比较契合，于是我便加入了浪潮数据。

入职后我先后负责过通信、交管、金融等多个行业的方案、产品工作，也经历了从内向的IT工程师到方案SA（架构师）的转型。

在浪潮，变化可能是我遇到的第一个关键词。领导的鼓励、研发人员和团队同事的给力配合，推动着我在能力和身份上的不断转变，当然也遇到了一些挫折，但我也在克服困难、向前开路的过程中不断积累和摸索。

在我印象中，最深刻的其实是入职培训结束后不久，我就赶往客户现场去做交流和方案支持。

当时，我被安排在现场配合进行OpenStack技术相关的技术答疑，在这一过程中，我也深深感受到自己在产品方案侧的能力与现场沟通能力的不足，比如在为客户准备技术方案资料时，虽然材料在我手中打磨了很久，但直到最后我也觉得没有达到一个先进IT公司应有的水平。后来在种种原因的共同作用下，我们最终没能争取到这个客户。

成功项目有很多，但在一些失败的项目中，往往能汲取到宝贵的经验。这次碰壁的经历让我感受到，每个人其实就是在经历项目不顺、与客户交流冷场等困难中逐步变得成熟的。

也正由于这次的经历，在后来的工作中，我一方面注重提升自身的技术实力，另一方面也非常重视研究分析我们所服务的对象和客户，了解他们到底需要的是什么形式的交流与内容演绎，从而更加有效地推进项目。

有成长便会有收获。最让我开心的是在来到浪潮第二年，自己独当一面，配合陕西通信行业部拿下了十四届全国运动会云平台项目。为了完成这个项目，我们整个集成项目组在会议室墙面上挂了一个陕西省地图，上面整整齐齐标注了各地50多个赛事场馆的分工标记。项目完成后，看着这张地图，真的有一种在广阔天地间“挥斥方遒”的感觉。

目前，我主要作为云产品方案专家，负责金融行业部目标客户群的解决方案工作，在确保重点客户从售前、售中、到售后验收的全流程服务质量的同时，也配合进行浪潮数据、客户的市场品牌活动与行业互动活动。

最近两年主导的项目，也是给公司和客户赢得了“数字化转型突出贡献奖”“优秀金融科技解决方案” 等4项金融行业重点奖项。

我想，这可能也是一直以来重视以客户为中心、站在客户视角工作的收获吧。

选择售前：做产品和客户之间的桥梁

在香港时，我主要从事4G核心网、大数据平台、云平台等技术平台建设工作与数据分析工作，属于比较早的一批有云平台与大数据技术一手经验的人员。

在回到内地的时，也有想过在研发岗与售前方案岗做选择，最终还是结合自己的优势，选择了更为适合自己的售前方案岗。

在我看来，售前工作就像是产品与客户的桥梁。

就我自身来说，由于接触和负责过的行业也比较多，不同行业、不同客户的售前，关注点与工作内容差异其实比较明显。

最近几年，随着客户获取信息的方式越来越便捷，对售前人员的能力要求也明显有了很大的变化。过去，产品售前工作主要是与客户讲概念、做产品包装，高级一点的说法是“做布道”；但是在现阶段，我们面临的则是要能以客户的语言把从概念到落地的内容简练地讲清楚，既能高屋建瓴，又能细致入微，做到言之有物。

这个过程所需的一个核心特质就是：与客户有共同语言，理解客户场景，主动迎合推动产品方案，而非传统地根据客户需求做定制分析。

客户经常说的一句话就是：“你是产品、行业专家，应该推荐给我应用方案，而非找我调研需求搞定制化”。

比如在我经常面对的金融行业客户，相较其他行业，他们在对已有技术的专精与一通百通的快速学习能力上更加专业。所以面对金融行业客户，我们所需的是更多地积累行业应用场景，为客户提出可落地的建设方案与应用方案建议。

因此，售前工作也是一个不断积累行业经验和自我学习的一个过程。

这次参加集团举办的售前比武大赛，我觉得也是一个帮助自己积累经验和继续提升的途径。

过去两年，我经常配合海外事业部，为沙特、泰国等地的项目提供支持。最近，我也在和同事们拓展香港、澳门的客户市场。与此同时，我也了解到这一届的售前技能大比武重视对海外市场解决方案的展示，这个巧合让我坚定了在比赛中取得最佳成绩的信心。

为了在比赛中能够有良好的表现，我做了一些精心的准备，比如为了可以更加准确、凝练地展示与表达，同时也更贴近海外工作中的实际场景，在比赛中我也选择了以全英文的方式进行展示。

虽然自己已经在售前岗位上深耕了五年时间，在全国各地各行业客户面前都进行过展示，但是在回到济南、第一次在比赛现场进行展示时，心里仍然有一些紧张，不过好在最终正常发挥出了自己应有的水平。

功不唐捐，在这次比赛中，我也有幸获得了一等奖，并且也入选了集团方案专家库。

让我印象深刻的还是在颁奖时，在现场氛围与集团领导的致辞中，一种浪潮人的集体感突然就涌了上来。

对我来说，参加售前比武的过程，既是一个与同事们同台竞技、交流的新体验，也感受到了作为浪潮人的荣誉感和集体感。

对于我自己来说，这份被集团、被公司认可的价值弥足珍贵。

在售前，在浪潮：遇见更多有趣的人和事

工作原因，我经常与海外的客户多有联系，比如泰国、沙特等。

可能正如大家所想的那样，在做海外项目的过程中，如何与海外当地客户建立关系、如何融入当地的文化，是我们平时面对的主要的挑战。

同国内相比，海外客户对产品能力细节方面的关注度较高，因此，我们一方面结合自身优势，不断在客户面前展现出浪潮优秀的产品力；另一方面，我们也在将国内优秀的应用案例、场景推广“复制”到海外客户的应用场景中。

有“复制”，自然也会有创新。相较于国内的分销机制，海外分销在技术能力、方案能力、拓客能力上也表现出了明显的差异。因此，我们也正在尝试一些没有在内地开展过的新模式，以更为灵活的商业形式寻求海外市场的新突破。

从浪潮外到浪潮内，从国内客户到海外客户、从IT工程师到售前方案SA（架构师），每一次的改变与转型，或多或少都会带来阵痛。难得的是，我们每一次的工作review都会做得面面俱到，这也算是在转变过程中不断去收获、不断去成长。

比较开心的当然是每一次项目成功后，和营销的老师、产品部门交付、测试的兄弟们把酒言欢，共同庆祝胜利的喜悦。

我来到浪潮已经有五年，虽然时间并不很长，但在这段时间内，也见证了浪潮和我自己所发生的一些转变。

从我到浪潮开始，整体都在鼓励售前从产品售前向方案售前转变，鼓励营销从产品营销向解决方案营销推进，这一转变的成效也体现在最近两年云产品业绩的高速增长上。

近年来，浪潮同事们解决方案售前能力都有较为明显的提升，浪潮产品在项目上的组合拳明显较之前要练得更为通透。

从我自身而言，变化最大的除了自己从事售前工作的能力外，也有看待工作、看待生活的不同视角。

其实，工作、生活其实都是随着时间、环境变换的。从大数据到云计算，再到云原生和AIGC，在工作上，我们需要不断去学习以赶上时代的演变；在个人生活方面，我以前会在空闲时间看一些书，最近则主要是在练习5公里跑步。家庭、工作、个人爱好都是需要不断去平衡，总是会根据实际情况进行一些转变。

作为一名售前从业者，如果要分享一些经验的话，我想，还是回到售前工作的角度来说。

基础售前工作是一个起点，我们有时可能会苦恼做配置、凑方案，但这是一个与时俱进的岗位，在浪潮这个涵盖行业技术热点的多产品大平台，走出舒适圈、了解新技术、学习新场景，是售前人必备的素养。

心之所向，行之所往。即使不同的售前岗位的具体工作内容会有所区别，但做好本职工作，以客户为中心，慢慢提升自身在信息系统层面的真知灼见，逐步形成轻咨询能力，并在过程中找到适合自己的方向。

我相信，在售前，在浪潮，能见到更为多彩的技术实践，也一定能碰到更多有趣的人与事。