售险不必一味追求开门红

本文转自：经济日报

武亚东

“开门红”，是保险业在岁末年初举行的集中式营销活动，通过特价促销、附加服务优惠和增值服务等方法，为第二年销售业绩作储备。它也是不少保险销售人员每年业绩的重要来源。但近年来，保险行业竞争日益激烈，各大保险机构纷纷加大市场推广力度，部分机构利用“开门红”短期冲业绩，进行捆绑销售、炒作产品停售、虚假宣传等不良行为，给保险业形象和声誉带来了负面影响。

日前，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，从科学制定年度预算、严格执行报行合一、规范销售行为、加大查处力度等4方面给保险机构“开门红”销售戴上“紧箍咒”。

近年来，监管部门一直在积极引导保险行业科学合理地开展“开门红”营销活动。随着监管部门一系列文件的出台，保险销售行为的监管力度不断加大，在一定程度上限制了“开门红”的保费规模。此举短期看对保险机构有着不小的压力，短期内同业竞争、客户需求减弱、流失等问题不可避免。但长期看，这一趋势有利于保险行业回归保险保障本源，推动行业高质量健康发展。

监管部门淡化“开门红”销售，可打破保险业供需错配的束缚。当下，传统以量取胜的“开门红”活动，显然已不适应现在的市场环境。随着消费习惯、消费需求的不断变化，消费者对个性化、差异化保险产品的需求以及高质量营销服务的需求成为新趋势。但在供给端，产品同质化严重、保险营销员质量参差不齐等问题仍待破解。对保险机构而言，创新保险产品和服务迫在眉睫，保险机构可以通过产品创新和智能化服务来满足消费者多样化需求。同时，保险机构拉长销售周期，还可避免短期集中营销冲业绩、拼规模，以便均衡业务节奏，有效管控费用。在产品营销方面，保险机构应加强市场调研，了解消费者的需求和偏好，制定相应的市场营销策略。同时，提升营销人员的专业水平和服务质量，让营销员有更多时间学习准备和为消费者详细讲解各产品特色，提升用户体验，为用户合理匹配保险产品。

对消费者而言，在选择保险产品时，不应盲目跟风，偏听偏信保险销售人员的推销介绍；应针对个人需求、财务状况、身体原因等诸多因素选择适合自己的保险产品。在选定保险产品之前，消费者还应仔细比对同类型产品，认真阅读相关条款，从而选择真正符合自己预期的保险产品。简而言之，保险产品大多是长期续费型的金融产品，消费者要秉承对自己负责任的态度慎重选购。

保险业“开门红”的淡化是大势所趋。监管部门、保险机构等各方应积极应对，针对我国保险消费的新趋势、新方式、新模式，通过创新产品和服务、增强市场营销能力以及加强合作与创新等方式，坚定不移以客户需求为改革导向，才能在未来的道路上行稳致远，找到优质增长点，推动行业的长期可持续发展。