单季狂揽10亿美金，这家丑鞋品牌拿捏年轻人｜焦点分析

作者 | 杨典

编辑 | 董洁

洞洞鞋在中国卖得比全球市场还要好，至少从Crocs的财报上看是这样。

美国鞋履集团Crocs第三季度收入同比增长6.2%至10.5亿美元，主品牌Crocs收入大涨11.6%至7.98亿美元，包括中国市场在内的亚太地区收入大涨26.5%至1.75亿美元。

《纽约时报》曾报道，Crocs和Peloton、Zoom一起，成为了疫情宅家的三件套，而随着世界恢复正常秩序，人们纷纷走进线下健身房和会议室，但是他们的脚上仍然踩着一双足够舒适的Crocs洞洞鞋。

反映在数据上，Crocs已经连续十多个季度增长，23年Q2、Q3连续两个季度销售额突破10亿美元，这也让Crocs调高了全年业绩的预期，2023年将录得39.45-40.45亿美元，2023年收入有望达到50亿美元。

“具体到中国，第三季度按固定汇率计算增长了90%以上。”Crocs管理层在电话会议上首肯了中国消费者的购买力，“Crocs在中国越来越受欢迎，Crocs追随者们创造出了一个名为‘洞门’的话题，小红书上‘洞门’话题的浏览量达到6000万次，高于二季度的4000万次。”

“洞门”借助了宗教用语“阿门”，指那些洞洞鞋狂热爱好者。在洞门的世界，没有一个只穿一次洞洞鞋的人，因为只要穿上洞洞鞋就会有第二次，继而遁入“洞门”。

“X门”最早是麦当劳和肯德基的营销战的衍生物，肯德基有“疯狂星期四”，麦当劳则靠“一加一随心配”的“穷鬼套餐”圈起了一批忠实信徒，那些信徒亲昵地将麦当劳称之为“麦门”，后来“x门”成为了一种流行符号，用于形容那些年轻人的最爱。

“洞门”和“麦门”作为今年最为出圈的两大门派，印证了Crocs和麦当劳作为消费品牌在年轻人中的成功。但这并不只是一场年轻人的造梗狂欢，背后更有一套有章可循的商业运作。

最为典型的是，两大门派开始有意迎合这股流行文化，开始了一场拖鞋和快餐的跨界联名。11月8日，Crocs和麦当劳推出联名主题鞋、长袜、智必星（Jibbitz，俗称“鞋花”），以麦当劳品牌人物奶昔大哥、大鸟姐姐和汉堡神偷为灵感设计鞋履，消费者通过Crocs天猫旗舰店、官方商城和线下门店购买。

此次联名的四款鞋履，定价在639元-669元不等，图源Crocs

但是跨界营销正是Crocs再度翻红的财富密码。

2002年，三个年轻人设计了一款专门用于划船的小木鞋，Crocs应运而生。它厚厚的鞋底和透气的洞洞被时髦精们拒之门外，但它的防水、柔软、轻便却吸引了一批船员、护士、厨师和儿童。有时候，Crocs的“丑陋”是一种外显的“舒适”，它会释放出一种信号：我是因为穿起来舒服才长这样的。

在很长一段时间里，Crocs都是那个被时尚圈嘲笑、抨击的对象，又因为Crocs聚焦在小众人群，再叠加拖鞋季节性明显，Crocs也想过靠多元化去扩大规模。但激进的策略和2008年撞了个满怀，那一年Crocs亏损1.85亿，股价一度跌至1美元以下。

很快，Crocs认识到“黑红也是红”，说服那些觉得你丑的人毫无意义，不如把自己的独一无二发挥到极致。核心要义把“洞洞鞋”变成一种文化符号，和那些在年轻人中有时尚话语权的人和品牌进行合作，继而走向大众。

从2017年开始，洞洞鞋就不断和明星、设计师、潮牌合作，从贾斯丁比伯到supreme，在社交媒体上刷足了存在感。与此同时，Crocs在黑石的帮助下降本增效、精简SKU，逐渐回归正轨。

洞洞鞋流行的另一个财富密码在于它通过小配件智必星给年轻人提供个性化的表达空间。消费者通过不同的配件表达态度和风格，而这是一种天然适合社交媒体的UGC内容，在滚雪球式的二次传播里，无论是说它“丑”或“酷”的声音都为Crocs贡献了流量。

截图源自小红书

在年轻人此起彼伏的DIY鞋花分享中，电商平台已经生长起一群数额庞大的野生“鞋花贩子”，而Crocs也靠着单价29块的官方鞋花智必星赚得盆满钵满，23年Q3财报里，智必星比去年增长了15%，在亚洲尤为强劲。

对于每一种时尚单品来说，不是你不够时尚，只是属于你的时尚周期还没有到来，Crocs这个曾经和丑陋画上等号的洞洞鞋品牌，等来了属于自己的风潮。时尚教母维多利亚·贝克汉姆曾说“自己宁死也不会穿Crocs”，但是现在她穿上了一款超大号的“海绵宝宝”洞洞鞋，《VOGUE》说“她背叛了自己的时尚规则”。

但是风头正盛的Crocs并非绝无烦恼。从规模上看Crocs仍在增长，但就正如时尚的风头总会过去，一段高速增长之后往往是平静甚至跌落，Crocs似乎离和双位数高增长挥手告别不远了。

在中国，Crocs面对的问题可能更为复杂。就像lululemon在中国爆火之后，高昂的客单价让消费人群走不出一二线城市，一如MAIA ACTIVE、粒子狂热等更为便宜的本土品牌承接了那部分lululemon没能吃下的份额。

同样的问题摆在Crocs面前，不是600多的Crocs洞洞鞋买不起，而是拼多多和1688更有性价比。