这个11.11，京东汽车采销直播凭专业出圈

当11.11走到第15个年头，各大电商平台回归本质，不仅将规则化繁为简，更是直接比拼起了“真低价”，直播则成为了各方“交火”的最前线，在这个背景下，京东采销直播意外走红，而这背后，其实是京东不收坑位费、不收达人佣金带来的低价和供应链能力的支撑。

在京东采销的直播间，没有炙手可热的明星，也没有搞气氛玩套路的达人，有的只是来自京东各个业务线的采销同事，可就是这群人，却创造了仅在开播首周就超过1.4亿用户观看的纪录。

“主播讲品很专业也很踏实，价格很实在”。在微博上，不少网友表达了对京东采销直播间的感受，京东采销直播屡屡登上热搜榜，多个业务线的采销直播间都人气暴涨。

而对于强专业、强服务的汽车领域来说，似乎更需要京东采销这样的“专业人士”来为消费者保驾护航。这个11.11，京东汽车的采销们也凭着过硬的专业和实在的低价，在直播间里获得了万千网友的点赞。

耿直型直播收获众多粉丝

“我是周六（10月28日）上午11点突然接到通知，晚上就要直播，之前从来没直播过”。在小应的身上，有着京东人一贯的实在、耿直，这种特质反而在直播间中取得了意外的效果。“就下午边工作边准备了两小时，其中大部分时间都在看产品，各个渠道去比价，因为要确保给客户的价格一定是最低的。”

小应是京东汽车二轮业务电动车装备品类的采销，她的直播少了很多形容词，更像是科普。“我们对这个商品是足够了解的，我告诉用户头盔这个商品就是这样的，它EPS的厚度我们测量出来是22毫米，就是22毫米，我不会说它是30毫米、40毫米”，这种耿直型对话，加上专业的知识和态度，为小应在直播间里吸引了众多粉丝。

采销是最了解产品的岗位之一，而小应和她的同事们对头盔也是“了若指掌”。他们的工位上，摆着不少拆成零件状态的头盔，每拿到一个新头盔产品，他们都会把它拆开，连每个零件的质量好坏、成本高低，他们都能够迅速判断。

“比如这款头盔”，她拿着一款拆开的头盔举例：“它的ABS的成本也就2块多钱，镜片根本没有硬化处理，也就是5毛钱左右，这个零件是1块钱……所以整体的成本也就5、6块钱，所以这种头盔我们认为它只能卖9块9，当然这种我们是坚决不上架的”。

在跟厂商的谈判中对于产品的极致了解，是小应和同事们的“基本功”。

不仅要为消费者争取极致低价，采销人员还要兼顾厂商的销售和利润，怎样在低价的同时，以销量、物流、供应链等能力为商家进行降本增效，是每一位采销都要考虑的。“我们有这么大的销售量，对上游拥有议价权，但议价权不是压迫，而是利润空间的平衡，只有赚到合适的钱，他们才愿意投入研发，再去生产更好的东西，而不是说我们去压榨厂商，逼着他在产品上面偷工减料，生产更便宜的头盔”。

通过长久以来的接触和服务，不少头盔品牌对小应的工作十分赞赏，第一场直播下来，有一位老板对小应说，她的直播非常专业，这个专业不是夸张修饰的卖货，而是更能把产品的专业度，和真实的情况展示给用户，更真实就更会被消费者接受。“很多厂商都很支持我们采销直播，所以我们才能拿到更好的产品，加上更好的价格，去销售给需要的用户”。

最好的推销是超越用户预期

在很多人眼中，直播间不过是一种新型的商店，主播就是把商店的商品推销出去，对于这一点，京东汽车车膜采销大晴有着不同的理解，她认为，“最好的推销，是超越用户预期”。这种超越包括从品质上超越用户预期，提供更高的产品标准，以及从价格上超越用户预期，让利用户。

对于大晴来说，优质的商品不是采购出来的，而是“跑”出来的。

三年前跨行加入车膜部门采销的大晴，和同事们最重要的工作之一就是跑产业带、跑工厂。三年来，她基本跑遍了全国各地大大小小的车膜工厂，一次又一次听讲解、摸材料、算成本，她也慢慢变成了一个车膜专家。什么胶水粘性强，什么基材质量更好，她几秒钟就能分辨出来。也必须要到这种程度，才能成为一名合格的京东采销。

“三分膜、七分贴，产品的好坏其实也看施工，看技师的手法怎么样”。车膜作为一个强服务产品，车膜品质与服务品质同样都要把控，大晴会结合京东的服务市场施工服务做到标准化要求。比如，甄选贴膜门店时，会要求包括技师的上岗培训，以及标准化的施工流程。同时，作为耐用品，很多车衣使用长达五六年以上，在她眼中售后同样也需要超越用户预期。“供应商入驻的时候，我们会要求做好质保，很多合作品牌已经将质保7年写进合同里了，去给用户兜底”。

说起自己的工作，大晴显得非常兴奋。“刚入职作为小白的时候，我会觉得我的车才几万块钱，贴一个车衣一万块钱太奢侈了，如果那时候有三四千的车衣给我，真的我会太幸福了，结果到现在，通过我从工厂到服务全环节的优化推动，真的可以让更多消费者贴上三四千、四五千的车衣，还是很有成就感的”。

有一件趣事，让大晴的记忆尤为深刻。前段时间她参加小学同学聚会，同学开了一辆特别炫的特斯拉，她问同学在哪里贴的膜，同学说“京东呀！门店三四千的价格，京东花了1999，还终身免费补膜，真便宜！”当时同学中有不少人都知道，大晴就在京东车膜部门工作，这个权益就是她推出的，彼此会心一笑的瞬间，对大晴来说除了爆棚的成就感，还有梦想终于照进现实的幸福感。“我可以很自豪地跟别人介绍我的工作，对，我就是那个把价格打下来的人。”

“超越用户预期，让用户有得选、闭眼选、选得对，是我们最大的目标和动力。”大晴这样说。

给消费者最靠谱的低价保障

低价到底是怎么来的？京东又在这个过程中扮演了什么样的角色？在机油品类采销雨淳眼中，“正品溯源无忧”“买贵双倍赔”是对这些问题最好的答案。

雨淳在京东汽车负责机油品类的采销工作。用他的话来说，采销的工作离不开三件事：如何找到客户需要的货；如何以更低的成本拿到这些货；如何让客户能够更便捷、便宜省心地买到想要的产品。

“京东目前和美孚、嘉实多、壳牌等行业头部品牌全部是直接合作，由品牌方直接供货，并且京东和品牌打通了溯源码，客户在京东购买机油后，可以查询到机油从品牌的生产线到客户手中的每一个环节，保障正品”。同时，也是因为和品牌直接合作，所有产品的价格都直接给到行业底价，买贵双倍赔，让保养变得简单实惠。“尤其是11.11在京东汽车采销直播间，可以买到99元的美孚、嘉实多、壳牌三大品牌的机油套装，这是我们专门推出‘震虎价’的主打权益，这背后也是我的同事们长久努力争取到的结果”。

作为一位从事京东采销6年的“老兵”，雨淳说，他刚开始直播还是会紧张，但是当把一款一款极致价格的产品上线，他把他的专业知识，和产品为什么可以做到这个价格告诉用户，并得到用户的正向反馈，这种感觉很奇妙。“用户积极地下单，这既是对我们背后工作的认可，也是对我直播的肯定，感到很兴奋”。

“这种感觉就像上学的时候，拿着100分的考卷回去给自己父母看的那种自豪感”，雨淳说。

写在最后：

直播领域看似不专业的京东汽车采销，却是汽车领域最专业的。在业内人士看来，和互联网电商一样，直播只是一种新的渠道，商品品质和价格无论在新旧的商业模式下，依旧是决定因素。当玩套路，搞氛围成为直播间里的主旋律，京东汽车的采销却无意之中找到了适合自己的节奏，就产品讲产品，高品低价，似乎印证了“不喧哗，自有声”。11月10日晚，京东11.11迎来巅峰期，京东汽车采销们也将继续用专业和低价在直播间给到消费者最好的选择。【推广】

责编：张靖雯、李冉