钱江观潮丨一名招商员的10万公里风雨兼程

一年飞行里程相当于绕地球两圈半，与同事一起招来3个超亿美元项目

一名招商员的10万公里风雨兼程

近10万公里，相当于绕地球飞行两圈半，这是宋丹红去年的总飞行里程。向北，武汉；向南，深圳、新加坡；向西，德国慕尼黑、法兰克福；向东，日本东京、韩国首尔……打开“航旅纵横”APP，我们看到宋丹红的飞行轨迹已织成一张密密麻麻的网。

作为平湖经济技术开发区的招商主力，宋丹红不是在招商，就是在去招商的路上。她粗略算了下，一年中有七成时间都在外招商，每月要拜访20余家企业。现在，她日历本上的行程，已排到了6月份。

“除了见客户，就是在赶路，行程非常紧凑。”在宋丹红看来，招商路上的每一分钟都弥足珍贵。她记得有一回，上午在上海走访了两家企业，下午就赶到江苏洽谈另一个项目，晚上又回平湖接待前来考察的外商，连吃饭的时间都成了奢侈。

一年“飞”10万公里，是平湖经开区所有招商员的缩影，他们的努力，换来了一张亮眼的招商成绩单——去年，宋丹红和平湖经开区其他招商人员一起，共招引外资项目12个，其中超亿美元项目3个，世界500强项目3个，签约总数创历史新高。

接二连三的手机铃声，不时打断我们和宋丹红的聊天。就在几天前，日本尼得科集团投资1000万美元，在平湖经济技术开发区新建谐波减速机项目。作为项目负责人，宋丹红正忙着对接施工许可、厂房设计、环境评估等后续工作。“像不像114热线？”宋丹红打趣道。

对宋丹红来说，每天接听上百个电话已是家常便饭。“招商好比交朋友，双向奔赴才会长久。”尼得科集团是宋丹红的老朋友，落户25年来，该集团共设立17个工厂，累计增资33次。

提起当地广为流传的这段佳话，宋丹红用“累并快乐着”形容。“水电不通了”“新建厂房能否提前交付”“用地不够”……几乎每天，宋丹红都要为尼得科集团的“家务事”奔波，同时，她手头还有好几个新项目在洽谈。

“往大了说是营商环境，往小了说就看你是否真心待人。”在宋丹红看来，项目签约后，她的服务才刚刚开始，只要是企业合理的需求，她能办则办。

宋丹红的案头，摞着一叠叠资料，有平湖项目招引的最新政策，也有产业发展相关规划及人才需求，还有工业用地标准、建筑成本、审批手续等。这些，宋丹红都要了然于胸。

摊开一张磨旧的产业布局图，数十个红色小圆圈分外显眼。“看着项目从签约到投产，可有成就感了。”每招引一个新项目，宋丹红就会在相应位置做下标记。看得出来，对于这份很“卷”的工作，她充满了热爱。

曾经，宋丹红对于招商“两眼一抹黑”，连基本术语都不懂。2012年，日语专业毕业的宋丹红和平湖经开区日资产业“高度匹配”，被招进了日资招商团队。

一开始，宋丹红以日语翻译为主，帮助团队梳理翻译问卷调查、服务政策、介绍PPT等。但宋丹红不满足于此，作为招商员，她不想只做翻译工作。

没有招商经验，就去看经济类、招商类的书；不懂专业术语，就把同事和企业洽谈时的话记下来，慢慢领悟。入职第三年，渐渐熟知招商流程的宋丹红，牵头签下一家日本食品龙头企业，凭此成为招商团队负责人之一。

不料，宋丹红却又连跌“两个跟头”。“接连丢失两个项目，其中一个项目跟进一年多，已有签约意向。”宋丹红事后得知，失手的原因是该项目对另一个地方的产业环境更熟悉。

“招商不仅要了解对方需要什么，还得清楚我们有什么家底。”直到现在，宋丹红还坚持一个习惯，即洽谈项目的同时，做产业基础调研，把平湖乃至长三角地区与其相关的上下游企业梳理成清单发给对方。

平湖经开区的招商资源库越来越完善，这些同样也成为宋丹红和同事的线索源。如今，平湖经开区形成了新能源汽车、智能装备、航空航天等特色产业集群，同时也是浙江省最大的日商投资企业集聚区。

临走前，宋丹红的手机铃声再次响起。“没问题，非常期待你们到来。”原来，一家生产汽车零部件的企业要到平湖经开区考察，宋丹红转身又忙碌开来……

【短评】

用钉钉子精神“钉”来项目

从事招商工作10余年，宋丹红摸索出了一套“招商经”。她总说，能不能把项目招来，要看你下了多少功夫，火候不到，项目很难招进来。每发现一条线索，宋丹红就像钉钉子一样，深入研究项目所在行业、当地扶持政策等，以专业能力说服对方，努力“钉”到客商投资。

习近平总书记多次提及钉钉子精神。招商工作，同样要发扬钉钉子精神，看中一个，盯紧一个，引进一个，跟踪服务一个，落地一个。

把钉子钉好，前提是找准方向。近年来，宋丹红和同事聚焦新能源汽车、生物医药等重点招商领域，钉住产业链的薄弱环节、紧缺环节，只有目标精准，才能从源头上提高招商准确度。

钉钉子，钉紧很重要。项目招来了，就要思索该如何留住。正如宋丹红所说，招商“往大了说是营商环境，往小了说就看你是否真心待人”，不仅要用真心真情，还要换位思考、靠前服务。只有善始善终地做好服务，才能保障招商项目引得进、落得下、留得住、发展好。

正是有许许多多像宋丹红这样的一线员工，以“踏破铁鞋、磨破嘴皮、踩破门槛”的韧劲去赢得项目和投资，为高质量发展夯实了底盘。