躺枪之王拼多多

作者|叶二 编辑|魏晓

6月17日，Manner咖啡上海威海路716店，因顾客催促出餐慢，一名店员情绪失控，将咖啡粉泼向顾客。同一天里，Manner上海梅花路店，一名店员与顾客因咖啡制作等待时间问题发生口角，紧接着肢体冲突。

一天之内两起事件的发生，让Manner走向风口浪尖。

只是这本属于咖啡行业的风波，拼多多却也中枪了。

市场上不少声音在讨论Manner事件为什么会发生时，都会带上拼多多，以类似“从拼多多到Manner”的口径，反思低价策略对行业的冲击。

就是这样一起看起来毫不相关的泼咖啡事件，最终部分的板子也打到了拼多多头上。

这正是时下，拼多多面临的舆论环境。

无论是此前“拼多多发展越好，市场环境越差”的观点，还是618期间部分商家对参与大促积极性的降低，乃至于当下从电商到新能源汽车再到如今的咖啡市场，对低价策略的反思大潮愈演愈烈，这些种种现象背后，拼多多都被拉出来当做靶子，承担了猛烈的炮火输出。

仿佛拼多多正是这一切“低价”的源头，也仿佛拼多多的“低价”带有原罪，从业者把这几年钱不像过去那么好赚的怨气，都撒向了拼多多。

俨然，当下的拼多多，成为了“众矢之的”。

只是调侃似的把拼多多当个出气筒，也就罢了，真认为拼多多的“低价”扰乱了市场，同时倒逼了很多行业一同开卷“低价”，那显然是很荒谬的。

不仅有悖商业规律，有悖市场常识，同时更是无限高估了拼多多的影响力。

事实上，有且只有一种力量，能撬动整体市场朝向趋同，那就是底层逻辑上消费者的真实需求。

表面上外界看到了拼多多因为低价的优势而崛起，本质上是拼多多率先顺应了消费者越发理性的需求。

表面上外界看到了几乎主流的电商平台开始跟进拼多多，成为拼多多，本质上则是对消费趋势的跟进。

表面上外界抱怨拼多多的模式下，商家被迫只能卷价格，本质上，拼多多之所以实现了“低价好物”，核心原因是基于买方市场供应链快速周转等的让利......

如果只是一味的将矛头指向拼多多，显然是莫须有的，同样也容易误导了从业者，从而误判了市场的真实趋势，从而错过增长机遇。

这显然才是最大的损失。

消费者的理性与分层

拼多多的崛起，从来就是跟消费者需求紧密绑定的。

2016年，拼多多深耕下沉市场，在彼时的电商市场格局中杀出一番天地，这是抓住了下沉市场消费升级的红利。2019年，拼多多正式推出百亿补贴，成功实现了从五环外杀向五环内，这是抓住了五环内消费者同样追求质价比的共性需求。

现今，拼多多一方面持续提供丰富且实惠的商品供给，一方面引入更多品牌商家，满足消费者对更高品质商品，以及更丰富的消费场景的追求。

纵观拼多多发展来看，其能在市场上获得成功，从需求端来说，正是建立在对消费市场两个趋势的把握上。

其一，正视消费分层。

有一大部分消费者更在意性价比，同时也有很多消费者消费力强劲，更关注品质、品牌和独特性。

这不仅是购买人群的分层，同样也更是地域性的。尤其是在我们国内，一二线城市、三四线城市的消费者，由于收入水平以及生活环境等的不同，购买喜好上存在很明显的差别。

五环内、五环外的说法，也正是由此而来。

其二，则是消费者越来越理性了。

与过去那种“买买买”的野性消费不同，现在越来越多的消费者们开始追求一种更为理性、环保和有价值的消费方式。

典型特征就是，“可以买贵的，但绝不能买贵了”。

随着信息技术的普及，消费者可以轻松获取各种产品信息和价格比较，使得他们更容易做出明智的购买决策。同一品牌、同一产品，他们自然会更倾向于价格更低的那方。

同时，很多消费者也逐渐认为物品的价值不在于价格高低，而在于是否能够满足自己的真实需求。他们的目光开始从具有高溢价的品牌，转向一些平替产品。

尤其是近几年，随着经济环境增速放缓，这两种趋势也更加明显。

但必须要认清的是，这些趋势的背后，有一个共性基石，那就是消费者对质量，对品质的要求，并没有降低，反倒是在提高的。

也就是说，普罗大众的需求，是希望商品回归价值层面，而不是愿意为了便宜，转而降低消费体验。

外界往往有个误区，认定低价等同于低质，并延伸至追求低价会扰乱市场，形成低质商品对优质商品的挤压。

无疑，这是个偏见。

一个显而易见的事实是，在高度竞争的电商市场，没有商品质量上的保证作为基石，平台根本没有生存空间，早就被市场淘汰了。

回到拼多多，其的出现与壮大，根源还在于供给端。

通过海量且极具确定性的需求供给，这让商家的生意增长更具有确定性，空间更加宽阔，同时基于买方市场供应端上的库存快速周转等等，拼多多实现了优价好物。

这正是拼多多呈现到市场上的“低价”真相。

买方市场的让利与增长

当前的商品经济，早就进入了买方市场。

优质的商品供给源源不断，且供大于求，而消费者占据主导地位。此环境下，卖方本就会降低销售条件，想方设法将自己的商品销售出去，以致廉价抛售商品。

同时熟悉供应链的业内，都知道，对于卖方而言，除了生产商品本身的成本来说，在买方市场下，获客成本、库存成本等，同样是成本大头。一旦商品周转周期拉长，这直接就容易造成资金链承压。

而拼多多则为商家们提供了一个海量的需求池，将越来越多的用户、流量，直接带到商家面前，后者可以以更低的成本，获取更多的订单，同时可以以更快的效率，实现货品的整体周转。

自然，整体成本的下降，供给端的让利，也就自然而然。

更关键的是，随着这一生态模式的跑通，“人、货、场”进入了一个正向循环。

尤其是竞争更加激烈的当下，对于商家而言，生意面临着很大的不确定性，很可能一个产品失败，一个策略的不当，就拖累了整体经营。

但拼多多的这一“人、货、场”体系下，商家的生意具备很强的确定性。

一方面是基于拼多多拼购以及C2M等的模式，消费者的需求能够直接到商家，另一方面，基于拼多多的技术能力还有平台策略，商家不需要研究什么复杂的政策，可以把绝大多数精力都放在如何做出更质性价比的商品上，而只要能提供这些商品，就能获得不错且稳定的流水。

这种确定性，也正是越来越多的商家选择拼多多的理由，即便市场上针对拼多多充满杂音。

做生意的人，都非常精明。面前有稳定的生意增长与回报，那就不妨少赚一点，而不用去承担太多风险。

事实上，不只是拼多多，这也正是各大电商平台近两年都能打出“低价”牌的基础。

总体来说，在买方市场，除了极少数奢侈品牌还能维持高溢价，大部分的品牌、商家都需要适应商品回归价值这一趋势。

结语

无论是过去，还是现在，外界对于拼多多一直是又爱又恨的。

这也避免不了。

对于电商平台来说，作为链接消费者与商家，作为链接需求供给，其并不能保证每一个方方面面的利益，而是寻求尽可能的实现“实惠、品质、服务”的最大公约数。

在这一最大公约数下，消费者对于丰富且实惠的商品需求，得到了最大限度地满足，商家们也获得了确定性的生意增长与回报，平台也创造了价值。

这一生态，基于需求端上消费者愈发理性、分层，基于供给端进入买方市场，在过去几年实现了快速崛起，同样也引起了行业的跟随。

换句话说，是市场选择了拼多多。

归根结底，钱并不是不好赚了，而是过去高额的溢价，不好实现了。

Lanmeih/今日话题

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