汇通达副总裁倪娟：中国下沉市场依然是蓝海市场

在高质量发展的新经济环境下，市场对企业发展提出了新的要求。

“关于消费市场的变化，市场上有很多观点，从我们能够看到的消费行业数据来看，其实是有一些结构性分化的。在包括乡镇农村的三线以下城市，整体消费的增速是快于一二线城市的。”在谈及近年来的市场环境变化时，汇通达副总裁、董事会秘书倪娟如此表示。

8月28日，汇通达网络发布了2023年中期业绩。据财报数据披露，今年上半年公司实现总收入为434亿元（人民币，下同），同比增长6.6%；实现盈利3.8亿元，同比增长68%；归母净利润达到2.5亿元，同比增长118%，整体业绩继续稳健增长。

与此同时，汇通达保持了良好的经营性现金流状况。报告期内，公司经营性现金连续5年净流入。

在这一成绩背后，是汇通达多年如一日在同一个赛道的坚守与耕耘。创业12年来，汇通达始终坚持着“做大会员店的生意就是汇通达最大的生意”这一经营理念，从未改变。

截至目前，汇通达注册会员店数量已经超过21.7万家，SaaS用户数超过12.1万家，在继续夯实会员店服务的基础上，汇通达的供应链能力也在持续提升之中，并不断涌现着新的增长点。

作为服务乡镇夫妻店的产业互联网公司，在倪娟看来，汇通达所处的依然是一个蓝海赛道。

就汇通达未来的发展方向，倪娟表示：“我们的方向是全方位的增长，在会员店数量上，基本上要保持每年20%到30%的增长，在质量上，我们的收入来源主要是销售商品带来的贸易收入以及数字化技术带来的服务收入，这两方面收入我们都在考虑怎样适当的增长，增加利润总额与提高毛利率是主要的方向。”

2022年，汇通达在香港交易所主板上市，作为一家上市公司，汇通达也完成了自身发展历程上的又一个里程碑。

倪娟表示，在汇通达进入资本市场以后，更会以投资者的优先考虑作为自己的优先考虑，“在这个情况下，在一如既往服务好下沉市场会员店和产业合作伙伴的基础上，相对营业收入的增加，我们认为毛利率的提升和整体利润的增加可能是一件更重要的事。”制胜下沉市场的“三大法宝”

选中一个蓝海市场考验的是战略眼光，坚守一条需要长期耕耘的赛道需要的则是初心与耐心。

汇通达于2010年成立，迄今已有10余年的发展历史。作为最早一批押注下沉市场的企业之一，汇通达早已建立起了长期优势，而这一切的根基，则是其对下沉市场非同一般的了解。

在倪娟看来，在面对下沉市场时，汇通达足够的“接地气”。综合来看，在商业模式的设计上，汇通达就切中了下沉市场的痛点。

据了解，汇通达的商业模式是以会员店（乡镇夫妻店）为中心，保留夫妻店自主经营权的同时，发挥其在下沉市场“熟人经济、经营灵活、成本较低”等优势。

此外，在“平台+会员店”的核心模式基础上，汇通达已经进一步构建服务农村消费者的“门店SaaS+平台”（智能零售服务）与服务供应链、产业链的“b2F平台”（智慧供应链服务），结合“线上+线下”的商品、培训、活动运营体系，现已形成覆盖21万乡镇夫妻店、1000家品牌工厂、2万家供应链企业的双向流通平台。

事实上，在该商业模式上，汇通达还有意打造着自身的差异化竞争优势。

就供应链的布局而言，倪娟透露，在下沉市场的销售过程中，汇通达选择的6大品类更依赖于下沉市场熟人经济以及直接体验的服务，“汇通达最大的一个优势便是用超过10年的时间，在中国下沉市场深耕了渠道的建设，完善了终端的布局。”

具体来说，汇通达究竟是如何把握住下沉市场熟人经济的特质，逐步挖掘出暗藏的市场潜力的呢？

在倪娟看来，汇通达有三大法宝。

第一个法宝，是汇通达具备成本优势。

2000年左右国内家电连锁之所以能够在和百货商场的竞争中取得胜出，是因为具备成本优势；到2015年左右，在线上和线下的商业竞争中，线上最大的优势依然是成本。但目前随着家电连锁的总分部管理、物流、房租成本逐年攀升，线上电商的引流成本、物流成本、技术成本、后台成本也逐步提高，连锁和线上经营的成本优势反而逐步丧失。而通过搭建成熟完善的供应链体系，赋能乡镇夫妻老婆店，反而掌握了线下实体店铺的成本优势。今年上半年，汇通达持续强化与品牌厂商的战略合作，累计上游合作品牌超过1000家，总部供应链占比提升至55%。

第二个法宝，则是贴近用户实际需求的SaaS赋能能力。

倪娟表示，汇通达的SaaS系统为自主研发，会根据客户的需求做量身定制，“比如在超级老板的APP上，会帮助客户实现进销存的管理，同时也包括应收账款的管理，因为农村的销售场景中，一部分是赊账，所以超级老板APP就开发了一个‘谁欠我钱’的功能，只要客户一打开这个功能，APP就会推送出所有赊销客户的名单和相关信息。”

汇通达是以数字化技术和供应链能力赋能服务乡镇夫妻店的企业，通过多年沉淀已累计帮助20多万家乡镇店建立了一店三开立体化营销（线下实体店+线上网店+本地社群店）的能力。在供应链方面，帮助乡镇店实现了从“有什么、卖什么”向“要什么、有什么”的转变。

基于以上基础，今年又推出了联促模式：一是利用大数据精准分析洞察客户需求，实现了精准营销；二是利用人工智能模型生成了智能化营销方案，实现了千店千面；三是联合品牌商构建新型战略合作关系，避免了重复投入，实现了共生共赢，成效显著。

第三个法宝，则是汇通达超过3000人的铁军队伍。

据了解，达人铁军的主要工作是保障会员店服务和培训的落地与高效。这些一线的达人铁军有4个特点：首先全部是以当地人服务当地人，天然了解家乡的风土人情、契合“熟人经济”的规律；其次招聘对象是二三类院校里的班干部、积极分子，既吃苦耐劳，也积极活跃；第三是有乡土情怀，愿意回到家乡创业、愿意投身乡村流通的事业；第四是既要懂农村、懂农民，也要懂网络、懂生意，具备数字化赋能会员店的能力。在铁军服务的过程中，可以保证第一时间响应，既增加了客户体验感，也赢得了客户信任，同时在线上通过逐步建立标准化规则赢得顾客的信任；在线下则通过经营人脉、社群、口碑获得更好的私域流量，这同样能够获得顾客的信任。中国下沉市场依然是蓝海市场

多年以来，汇通达的努力始终围绕着乡镇夫妻店，乡镇夫妻店究竟有何魅力，吸引着汇通达十年如一日地扎根耕耘？

“在三线以下的城市，往往会有一个相对比较集中的进行商业经营的实体店铺，这类店铺很多是运用了自有的门面房，经营者一般是家族内部的人员，在以往，这类经营者积累了很多的客户资源。由于三线以下城市比较依赖熟人经济，这类店铺的经营者人缘好，销售的效果好、效率高，所以我们就将这类人群定义为我们的目标用户群体。”倪娟说。

在汇通达的多年助力之下，一些乡镇夫妻店已经改头换面。

倪娟表示，在汇通达的助力之下，乡镇夫妻店多了很多的销售方式、途径和渠道，现在汇通达可以助力会员店实现“一店三开”的功能。

据了解，所谓的“一店三开”，即在汇通达多项产品和工具的组合运用下，传统零售门店成功升级成为具备“线下实体店+线上网店+本地社群店”能力的数字化零售实体，实现了从“等客上门”到“精准获客、高效引流”的转变，使产业端、会员店、农村消费者实现三方共赢。

与此同时，汇通达在产业端整合资源，通过创新供应链为品牌工厂搭建一条产品更加适销对路的下行通路；另一方面协同会员店，每年主动策划、落地大量的促销活动。据悉，汇通达每年在全国范围内展开的主题大促超过20场，基于门店日常经营需求开展的O2O营销活动、直播带货超过2.4万场。

汇通达提供的数据显示，单场大促会员店营收能达到15万元左右。

值得一提的是，乡镇夫妻店赶上了即时零售的浪潮。据悉，2023年5月起，在汇通达和Apple的运作下，将500多家门店进一步升级为辐射本地市场的“O2O门店”，周边顾客通过第三方电商或本地生活类平台下单Apple产品，可享受“最快小时达”的即时零售服务。

据悉，随着市场需求的扩大，今年上半年，汇通达的SaaS+业务进一步落地，线上线下一体化服务通过多样的形式深入下沉市场。倪娟透露，在汇通达的赋能之下，会员店平均每个店铺的销售收入年增长大概在30%以上。

即便围绕乡镇夫妻店耕耘了超过10年，但汇通达面对的依然是一个蓝海市场。

倪娟表示，汇通达首先要确保的是会员店数量上的增长，每年都有新的增长目标，“在中国的下沉市场，乡镇夫妻店整体接近480万家，到2023年我们仅仅做到了接近22万家，未来的增长空间还非常大。”

除了“量”的增长之外，在“质”上，汇通达也有不小的成长空间。

据了解，汇通达正从“在线化”向“数字化”升级，通过汇通达特色的线上线下“千橙学堂”技术培训，可以让会员店从简单的商品在线、用户在线、账单在线，升级为b2F商品反向定制、促销活动精准营销等，进一步做大规模、做大生意；另一方面，汇通达还在通过数字化进一步挖掘农民家庭的资产性收入，创造新的业务模式。以利润为导向

对于汇通达而言，2022年是具有特殊意义的一年，在经过十多年的长跑之后，汇通达在港交所挂牌上市。不过，这依然没有改变汇通达服务好会员店的初衷。

财报数据显示，今年上半年，汇通达服务会员店的各项指标都实现了稳健增长。报告期内，公司注册会员店数量超过21.7万家，同比增长13%。与此同时，SaaS用户数超过12.1万家、同比提升9%。付费SaaS+会员店数量则超过3.7万家，同比增长37%。其中，SaaS订阅用户续费率超过68%，客户服务满意度达95%。

除了坚守之外，在成为上市公司之后，汇通达内部也有了新的思考。倪娟透露，2024年，汇通达将把利润增长放在一个更重要的位置上。而从现在起，在实际的动作上，汇通达的确已经在提高自身产品的毛利率。

据了解，在供应链端，汇通达正通过TOP品牌战略合作、b2F反向定制、产销一体化、自有品牌等方式，在已布局的各大行业创新供应链模式，提高供销效率、降低中间环节损耗，提升产业全链路参与者的营收利润。

倪娟以汇通达和荣事达合作的一款“中汇达”空调举例称：“针对农村市场的用户需求，我们将上一季畅销的一款空调进行了针对下沉市场用户需求的设计改造。比如：针对农村房屋面积比较大、对制冷效果和动力要求更高的诉求，我们增加了这款空调的匹数，但相应减去了一些不需要的功能，生产成本能够合理降低，但毛利率反而大幅增加了，也更受农村消费者欢迎。”

据她透露，这类由汇通达进行b2F定制的产品已经有多款品类，整体毛利率增加值可以达到10%到15%左右。

此外，她还表示，通过科学运营和降本增效，汇通达2023年上半年的存货周转天数为11天，“商品周转效率更高可以使资金使用效率更高、周转更快。”

除此之外，在零售端的服务提效上，汇通达持续提升SaaS+产品的覆盖率和付费率，同时通过“订阅+流量计费”“按效果付费”的方式，增加公司的SaaS服务收入。与此同时，通过与更多地方政府、供销社合作，汇通达在县域商业体系建设、大宗农品等方面创新政企合作模式，创造社会价值的同时同步实现经济价值。

值得一提的是，今年上半年，汇通达推出了大模型，包含智能导购AI+营销策划AI+数字人的产品组合，帮助会员店更便捷地开展智能采购、智能营销、直播带货、导购客服等工作。在倪娟看来，AI的落地使用，也将有助于提高公司实际经营中的利润率。

从追求规模到追求利润，当下，汇通达更加注重投资者想要什么，争取成为一家更具价值成长性的优秀上市公司。