新华保险德州中支营业部经理田淑清：做保险就是做人

“做保险就是做人。”在保险行业能够做到今天的成绩，田淑清始终践行这句话，因为她一直相信，保险行业是一个有责任心的人才能做好的行业，因为只有助人为乐、懂得取舍、负有责任感的人，才能带着大爱之心为客户送去保障，才能够带着格局之心去经营更多客户，才能够带着责任之心送去更好的服务。

2005年9月，从外地来到德州的田淑清转行到保险行业，入司当天转正，三个月后晋升经理，并先后获得百强营业部主任、国际龙奖IDA、山东分公司“人民大会堂荣誉之星”表彰、德州中支保费王，2023年8月达成国际龙奖IDA。

一个外地人，在一个陌生的市场，是什么秘诀让她做得如此好？

做事先做人，诚实守信是先决

“堂堂正正做人，勤勤恳恳工作，实实在在办事，潇潇洒洒生活”是田淑清工作和生活的左右铭。她一直坚持诚信做人诚信做事，无论是在工作中还是生活中，从不掺半点虚假，她做的所有保单中没有一份带病保单，退保率也是少之又少。今年三月的一个晚上，田淑清接到一位远在30公里外的货车贺老板打来的电话，说恰好今天孩子放假，而且家人都有时间，想给孩子办份保险。当时已经是八点多钟了，接了电话，田淑清心理犯了嘀咕：去吧，天色已晚，路程又远，交通又不方便，怎么去啊；不去吧，客户有信任、有需要。左右为难之际，田淑清提醒自己：你是一名保险营销人，你的使命和责任就是——尽最大努力为客户送去保障，将客户的需求放在首位，诚信服务，如果一有困难就推三阻四，那谁还信任你、信任你所从事的行业。于是，顾不得一天的劳累，9点15分，终于与客户碰面了。“真没想到这么晚了，您还来了。”客户说。田淑清笑了笑：“只要客户有需要，我将提供24小时服务，随叫随到。”看着风尘仆仆的田淑清，贺老板郑重地说“田经理，你这人真诚信，在你这儿办保险，就是放心，我的亲戚朋友办理保险时，我第一个就会推荐你。”

塑造团队“家”文化，打造团队“好”环境

田淑清一直把团队作为“家”来经营，营造家庭氛围：团队成员以兄弟姐妹相称，通过庆生会、庆功会、联欢会等形式交流感情，并组织各种集体活动培养团队观念。田淑清常说伙伴在一起就是兄弟姐妹，你们的父母就是我的父母，你们的兄弟姐妹就是我的兄弟姐妹，你们的孩子就是我的孩子。每当伙伴们的亲人生病时，田淑清都会亲自前去看望，送去整个团队的问候。正是“家”文化的建立，她的团队树立了共同的信念；正是“家”文化的建立，让团队保持了队伍的稳定性和战斗力。

众所周知，在团队管理中，由于每个人员的保险产品销售技能不同，对主管下达的指示都有着不同的理解。田淑清为自己的团队建立了完善的工作执行标准。她认为“没有规矩，不成方圆”，有了衡量工作的标准，团队人员才会按标准有目标地去做好每一项工作，在团队才可以做到公平、公正，让每一位伙伴发挥好各自的才能。

她认为首先要解决人心问题。人人都说标准很重要，标准能提高团队效率，人员管理起来更轻松，团队执行力也会提高。但是如果团队人员没有意识到这个问题，不认为这样可以给团队带来好的结果，这时我们就需要做进一步的沟通，并提供一些其他团队的成功案例。因为销售团队都喜欢比，看到其他团队这样做能带来好处，就会迅速去复制与学习。因此，要做到用心引导每一位团队人员，做到人人能理解，工作有动力。

其次，需要较真。让每一个团队人员按照制定的各项标准去执行，就要做到较真，千万不能放水，“你今天放一碗水，明天属员就给你放一缸。”田淑清说，只有严格去要求属员，才可以得到所期望的结果。较真才会引起重视，才会觉得现在的营销工作得按标准做，并不是只做做样子而已，而是坚决地去认真履行工作中的各项标准。

另外，坚持到底。很多团队刚开始都设定了一个非常好的目标或标准，但往往最后有三种不同的结局：一是坚持到一半放弃了，未达到目标。二是坚持到最后，达到部分目标。三是坚持到最后，实现目标。我们都希望团队能坚持到最后，实现目标。结果是快乐的，过程是痛苦的，要实现目标肯定会遇到不少困难，所以，要让团队人员做好心理准备，打长期的持续攻坚战必不可少，坚持再坚持，才会取得最后的胜利。

团队活动促发展

作为德州中支业务的龙头团队，田淑清紧跟公司“311战略”部署，利用各种活动率领团队深耕保险市场。田淑清顾不上家里的孩子和老人，牺牲下班和节假日时间，去安排各种活动，联系酒店、布置会场、协调分工、策划促成等，一场活动下来，她经常累得站不直腰。其他营销团队受到氛围感染，纷纷要求与其联合举办。活动成功举办，为公司的发展屡立奇功，成为德城营业区的一面旗帜。

从业18年至今，田淑清就是靠信誉、靠勤奋，反复研究新形势，适应客户需求，不断提升自己的服务能力，提升团队的管理水平，赢得客户的信任，赢得辉煌的业绩和更加广阔的发展市场。田淑清说，我是内蒙古人，我要在德州经营自己的业务大草原，在自己的草原上放飞梦想、追逐未来。

（葛永梅）