迅实科技创始人金良：医疗器械公司的全球化创新故事丨WISE 2023全球化价值大会

7月25日，36氪WISE 2023全球化价值大会顺利举办。今年，我们以「时机·生机」为主题，聚焦文化融合、当地产业调研、合规运营、本地化管理等全球化关键话题，汇聚产业的力量，广邀深耕全球不同市场、不同细分领域的从业者、投资人，共同探讨在全球宏观环境、产业格局焕然一新的情况下，致力于全球化的中国企业如何乘风破浪，直面时代挑战，把握时代机遇。

大会上，迅实科技（SprintRay China）创始人兼CEO金良发表了题为《医疗器械公司的全球化创新故事》的主题演讲。金良分享了迅实科技全球化的历程和经验。金良认为，聚焦齿科、进入美国市场，是公司成长起来的两步关键决策。谈及决策依据，他表示，医疗领域发展潜力高，是3D打印技术最为核心的落地应用场景之一。同时，齿科最先进的市场在美国，一是当地口腔扫描技术为3D打印技术的拓展提供了基础；二是美国牙医普遍愿意尝试新事物，降本增效需求高。

金良介绍，为在竞争中突围，迅实科技主要采取了三个策略：差异化、优化全球化资源配置、建立本土化的团队。差异化方面，他表示，一方面，迅实科技不是单纯地提供3D打印机，而是为牙医提供了便利的流程和一站式数字化解决方案；另一方面，为满足牙医的服务需求，公司开发了设计服务及基于设计服务的交互平台，以帮助其优化工作流流转效率。

同时，金良表示，迅实科技为提供高附加值产品，创新研发了高强度的OnX和ceramic crown材料，并尝试通过AI完成部分设计工作，进一步提高人效。

迅实科技（SprintRay China）创始人兼CEO金良

以下为金良演讲实录（经36氪整理编辑）：

导读

迅实科技 (SprintRay.Co) 以3D打印技术为核心，专注于为口腔机构提供数字化椅旁解决方案。公司通过将3D打印技术应用于口腔诊疗，成功赋能牙医提效降本，在椅旁数字化3D打印工作流的基础上，开发AI技术进一步优化设计流程，提升椅旁效率。公司通过建立本土化团队、优化全球化资源配置和差异化的市场策略破浪前行。

聚焦齿科、先进入美国市场

3D打印，一度被称为第三次工业革命的“核心技术”之一。创业之初，迅实科技曾尝试将3D打印技术应用在其他领域，但这些都不是3D打印最适合的应用场景。在摸石头过河的过程中，迅实科技探索出一套评估模型，尝试在边际成本、制造数量上寻求平衡，理想的应用是具有个性化定制的刚性需求，最终将着眼点放在“医疗”这个高潜力领域。

在赛道的选择上，考虑到骨科等领域三类医疗器械的审批周期很长，齿科是相对传统的领域，3D打印技术大概率会在先进市场率先被应用，同时，迅实科技发现齿科最先进的市场是在美国，所以决定先往美国拓展。

选择齿科场景、进入美国市场，是公司得以成长起来的两步关键决策。

迅实科技初入美国齿科市场，彼时口腔扫描技术在美国的占有率约为10%，为3D打印技术的拓展提供了基础。美国牙医普遍愿意尝试新事物，在竞争同质化严重的情况下，相比传统发送牙模到技工厂制作的工作流程，3D打印技术既能大幅降低制作成本；又能将制作周期从半个月压缩至2-3小时。降本增效、赋能诊所、帮助获客，成为美国牙医选择3D打印技术的重要原因。

提供椅旁一站式数字化解决方案

之所以能够在竞争中突围，关键在于迅实科技不是单纯地提供3D打印机，而是为牙医提供了便利的流程和一站式数字化解决方案。迅实科技为牙医提供的椅旁数字化工作流始于口腔扫描，经过数据处理、数据优化，以及设计服务，相应的设计方案可以直接发送至3D打印机，完成打印后，进行清洗、固化等后处理，形成最终的产品，让牙医在椅旁就能够制作出所需要的齿科应用。当前迅实科技的终端设备皆已上云，包括口内扫描仪、3D打印机、清洗机、固化灯箱等可以互相通讯，构建了相对完整的生态链。

迅实科技产品族示意图

迅实科技的3D打印机与耗材之间是半封闭系统，可兼容第三方树脂材料。公司部分自研树脂材料已通过FDA认证，且在弯曲强度、耐磨性、冲击强度、颜色等方面皆能满足牙医的个性化需求。

提供高附加值产品，构建竞争壁垒

3D打印和新材料的发展，也为“全口种植牙”带来了新的机遇。通过传统种植技术，全口种植牙的费用高达数十万元，但在美国，已经开始普及通过3D打印降低全口种植成本、实现即刻种植的技术。迅实科技自主研发的OnX和ceramic crown材料，通过3D打印制作出假牙，强度可与真牙媲美。

OnX示意图

Ceramic Crown示意图

在设计服务方面，迅实科技根据牙医的服务需求，开发了设计服务以及基于设计服务的交互平台，提升用户工作流流转效率、增加用户黏性，提升活跃用户的生命周期总价值。

此外，迅实科技尝试通过AI完成部分设计工作，进一步提高人效。

像种植需要的各类导板模型，需要医生获取基础扫描、CBCT等数据后，生成相应的三维模型。基于AI技术, 当前种植导板、夜磨牙垫等智能设计过程，基本只需医生参与判断、确认方案，大幅减轻医生工作量。

在团队建设上，由于全球资源分布和文化差异的问题，迅实科技采取本土化战略，优化调配全球资源。

迅实科技注重知识产权的保护和研发投入，采取创新领先的市场策略，通过产品快速更新迭代响应市场需求，推动椅旁数字化市场良性发展。

整理｜李鑫；编辑｜沈筱