独家对话悠跑科技李鹏：如何让造车收支平衡点从每年10万台降至1万台？

悠跑科技创始人、CEO李鹏

“底盘是车企的竞争壁垒，交出底盘等于交出‘灵魂’，会有人愿意用你的吗？”

这是李鹏创立悠跑科技以来，大小场合里被问得最多的一个问题。

2021年4月，在离开长城3个月后，李鹏迅速从职业经理人转变为“创业者”，操盘并创立了悠跑科技，专注开发电动汽车滑板底盘。

这个问题之所以被反复提起，在于悠跑科技的模式。与行业内的标杆企业Rivian自己造车不同的是，悠跑科技不做C端，立志于成为为大客户服务的B端公司，因此能否让车企客户“相信”尤其重要。

在2024 CES展前夕，钛媒体App有机会与悠跑科技CEO李鹏进行了一场独家对话。面对外界的质疑，李鹏的回答比之以往更加直率，“现在再去讨论滑板底盘这个行业、模式，其实没有意义。”

这份直率背后的底气在于悠跑科技已经不仅仅是停留在PPT、概念车上，而是已经有了实实在在的整车产品。

2023年3月7日，悠跑科技推出了可量产的全线控UP超级底盘，并在9月发布了基于该底盘打造的首个工程样车产品——悠跑超级VAN。这次2024 CES展上悠跑科技除了展示自身的产品之外，还正式向美国造车新势力Olympian Motors交付了首批滑板底盘产品——悠跑UP超级底盘。

2024 CES上展出的悠跑UP超级底盘和Olympian Model O1

Olympian Motors是一家总部位于美国纽约的电动车公司，其Model O1车型将于2024年交付，并计划在2027年将产品销量扩大到10万台。

面对一个新模式，一个实实在在的产品远比纸上的讨论更实际，也更有说服力。“如果要做智能电动汽车的操作系统，没有成品，没有拿到入网许可，也没有功能展示，客户怎么知道你说的是什么。”李鹏说道。

在悠跑UP超级底盘推出两个月后，悠跑科技官宣了一轮合肥产投领投的融资。李鹏透露说，还有一轮合肥产投领投的融资尚未官宣，金额达到数亿元人民币， “大部分款项已经到账”。

这也是时隔一年之后，悠跑科技再次密集拿到融资。成立第一年，悠跑科技就曾以迅猛的速度连续完成三轮融资，既有个人天使投资者地平线创始人余凯，和复星汽车科技集团总裁王立普，也有经纬创投、真格基金等一线投资机构，还有来自全球汽车供应链巨头博世旗下的博原资本。

悠跑科技再次拿到了投资人“真金白银”的支持，与此同时，整个滑板底盘行业似乎也正在走出不被相信的崎岖之路。不只有悠跑科技在做，车企在做，供应商宁德时代、舍弗勒也在做。

传统车企包括长城、比亚迪、通用、现代等厂商有布局，北汽蓝谷、哪吒汽车等新势力也打算投入巨资研发滑板底盘；2022年10月，舍弗勒收购Schaeffler Paravan公司剩余的10%股权，实现对该公司Space Drive线控转向技术的全资控股；2023年1月，宁德时代正式入股了滑板底盘技术供应商壁虎科技。

原先不被看好的滑板底盘，开始在市场上撕开一道口子。然而这对于悠跑科技来说，是不是也意味着竞争更为激烈？对此，李鹏倒显坦然，“竞争激烈一点，你就做得好一点，赢得竞争不就好了。”

如何赢？关键在产品。

产品的第一重竞争力来自“洞察”。原来的整车开发流程基本是围绕着工厂，而用户则是在整个流程的最末端，这在李鹏看来，就是典型的诺基亚手机思维。他认为，未来的电动车就是两个方向，一个叫工具属性，一个叫玩具属性。工具车需要在所有的功能满足条件的情况下，成本做到更极致。而玩具车则要能够满足用户的情感价值，比如性能配置的丰富度要更极致。

李鹏希望，未来通过悠跑科技的努力可以让造车的收支平衡的节点，从每年十万台到五万台再到一万台。

不过，他也坦言，这个过程一定会翻越崇山峻岭，但他始终相信要走一条少有人走的路，就必须能够承担压力。“如果只想做一件别人特别认可的事，做一个Follower（追随者）就好了。”

不是Follower而是Skipper（船长），这是李鹏对自己的定义。从悠跑科技之初，便在上海和硅谷同步设立了两个办公室，疫情期间，虽然李鹏还未到过硅谷的办公室，但他带领公司出海的步伐却从未停止。

这次CES展上除了实现滑板底盘海外交付之外，悠跑科技还与日本G Three Holdings、菲律宾能源产业集团ALACO、美国LUMOS电动汽车，以及立足欧洲市场的新加坡FEST电动物流汽车分别签署合作协议。

在全球化经济贸易摩擦加剧的大背景下，担心焦虑都在情理之中，但他更相信不管风和日丽还是狂风暴雨，一个水手唯一应该关注的是如何把自己的船开好，因为狂风暴雨对于所有人来说都是一样的。

如何把船开好？在他看来，全球化要做的是三件事：首先，在全球化的同时根据进入地区的不同做好本地化；其次，根据当地的需求本地化产品和客户；最后，生态合作伙伴、供应链要本土化。

这些还远远没有做完，“空间非常大”。也正因为如此，他对“中国的新能源汽车产业即将从春秋进入战国”的观点并不认同，在他看来，“这个行业还会持续再讲5--10年。”

在更触手可及的2024年，他也理性同时乐观地认为，外界环境有可能还是非常bumping（碰撞颠簸），但是“当我们做好了准备，我们会一帆风顺。 ”

以下为钛媒体App与李鹏对话实录，略经编辑：

底盘涉及汽车“灵魂”吗？

钛媒体App：悠跑科技要做的不是单纯的一个滑板底盘，而是换一种思路帮助车企更好地去造车，可以这样理解吗？

李鹏：是的。因为放眼全球的电动车市场，就这一点上还有很大的空间。

现在很多电动车只是把油车的发动机改成了电池，但我们做的是基于极致的场景去做减法，把不要的东西干掉，然后去做加法，能够让用户去自由地组合配置，就像手机一样。

钛媒体App：和手机相似的地方在哪里？

李鹏：我在大陆集团的时候是2014年、2015年，那个时候iPhone已经出到了6、7了。但在他们看来，智能手机其实是不符合功能手机产品最基本的质量要求的。比如说它的实验里面一定有一个“跌落塔”实验，就是要从多少米的高空自由落体掉下来，掉在一个硬度为多少的地面上，机器不能坏，必须仍然能够用，但今天所有的智能手机还都没满足这个要求。

那智能手机真正改变的是什么呢？两个东西：第一个是产业链结构。因为产品不一样，所以产业链的结构就不一样，实验的标准也不一样，也出了大量的ODM，富士康才被我们知道；另外一个是产品创造的用户价值的出发点不一样。

以前机械时代产品差异化的来源可能是手机钢壳，比如8088才代表身份，因为它一看就很贵，塑料壳一看很便宜。进入到智能手机以后，每个人买的手机差不多都四五千、五六千块钱，它创造的用户价值更多来自App Store里面的软件，因为软件就是服务。

所以硬件时代的差异化来自硬件本身，而硬件背后有极致的壁垒，你要把硬件做成那么精细，的的确确需要很多技术的积淀，要有品牌的积累，这个其实就是产品的科技能力，内燃机车其实就有点这个意思。

钛媒体App：但外界一度认为，车企不会把底盘技术交由其他厂商来做，这对车企来说“失去了灵魂”，您如何看待这种商业矛盾性？

李鹏：在过去两年很多人问我这个问题，我个人觉得现在大家别讨论这事了，现在再去讨论滑板底盘这个行业、模式，其实没有意义，因为我已经有产品了。

基于产品来看这个事情，首先这辆车其实在物流场景里面做到的最重要的一个价值就是在相同方量、相同载重的情况下成本更低。虽然现在我还不能公布售价，但等它出来的时候你就知道为什么说“每方量、每载重的吨位，它的成本就是行业里最低的”。

钛媒体App：为什么能做到最低？

李鹏：因为有滑板底盘，有高度的三电预先集成。集成了肯定就节约了，不仅节约了ECU，还节约了线束、支架等，节约之后质量反而更好了，成本也下降了。

当然，也不仅仅是因为滑板底盘的高集成度，还有一样非常重要的就是滑板底盘的高标准化，反而可以在每一个场景里面做到极致的场景化。

钛媒体App：怎么理解“高标准化”和“极致场景化”之间的关系？

李鹏：举个例子，我们在开发过程当中，曾经有一家合资的车厂想和我们合作，但他当时提了一个要求，导致最后我们拒绝跟他继续合作下去。他的要求是基于这辆车的底盘开发的车身既要能拉货，也要能拉人。

这就是传统VAN车厂的那种思维，也就是只要把窗（暗窗）封上就是物流车，在做冲压的时候把侧围的窗（明窗板）打开，里面放上座，就是个小巴。

为什么会有这样的要求？因为原来整车开发一套底盘太难了，那么贵的费用摊下去，当然既要能拉人，也要能拉货。

但今天我们的滑板底盘由于具有极高的标准化，去做车身的时候，开发成本很低，所以这款车身就可以只拉货，然后把多余的东西去掉，自重就轻了。在相同极致安全的情况下，自重轻了，载货量自然就大了。

钛媒体App：现在很多整车厂都在自研底盘，自动驾驶公司也在讲底盘之类的东西。我们与他们的区别在哪里？

李鹏：我们绝不是因为底盘不重要才去做，恰恰是因为它重要才去做。我们做行业的标准解决方案恰恰是因为它重要。我们认为一家更专注的科技公司能够跨车型、跨车厂去提供这个的时候，就能够把成本和性能甚至最后的质量做到更极致。

这里面有很多车厂是真的在做，所以我们也很感谢这些车厂。其实从2021年我们创业提出来滑板底盘以后，中国这么多车厂都认识到了滑板底盘是一个必然的趋势。大家认识到了并且认可到了我们在两年以前就倡导的技术趋势，这从另外一个角度来看也是对我们的认同。

不过，车厂在这个维度里面，还是要讲清楚，它自己如果真的在投入这种“上下分体式”的新型底盘，它最终创造的用户价值到底是什么？这个问题大家能想清楚，并且去实现它，我们都欢迎大家也可以考虑自己做。因为我们还是有足够多的客户没有也不会自己做。

回过头来，我们只能说任何一家商业企业，如果我们都不敢直面竞争，那就没有存在的必要。所以其实反而大家认同这个趋势，共同来做这个东西，对于我们来说是更好的。竞争激烈一点，你就做得好一点，赢得竞争不就好了。

钛媒体App：滑板底盘领域包含很多环节，悠跑科技不可能全部都做，你们是如何与车企协作定义一款汽车产品的？

李鹏：基于刚才讲的创造极致场景价值这一点，我个人认为或者说我们整个公司去倡议，整个汽车行业应该重新去review（复盘）一遍自己的整车开发流程。原来的整车开发流程就是围绕着工厂，用户是在整个流程最末端的。

虽然每个公司都把“为用户服务”，“学华为”，“以用户为中心”挂在嘴上，但你仔细去看它的流程，里面最多一开始去做市场调研、用户访谈，每个阶段请KOC（Key Opinion Consumer）过来做一点评估，他究竟还把什么用户放进去？

这一点我觉得我们都不用再找别人说，大家就把李想在得到上讲的话和自己的流程去做一个对比，一样吗？肯定是不一样的。他的取舍的观点更多的是基于工程的、功能的、性能的，也就是工程师的判断，而不是产品经理的或者说是用户价值的判断。

所以我觉得首先汽车行业的人应该都认同这一点，大家其实连流程本身都没搞对，流程里面是没有用户的。要让我们一个创新型的技术公司，按照腐朽的流程再去陪着你走一遍，我肯定不会。

极致不是偷工减料

钛媒体App：这么看来，其实从0到1选合作伙伴也还是会有一些困难的，因为这是一个全新的思路。

李鹏：坦白讲，你想引领时代，就必须承担这个额外的压力。你如果只想做一件别人都特别认可的事，做一个follower就好了。但是我们公司就是要做一个现在别人还没有去做的事，所以我们就必须自己能够承担这件事情。

作为一家商业企业，如果你认为别人都干了，那你就没机会了，你一开始就不应该干，你必须说即使别人干，我也会干的。所以作为一家科技公司，至少在过去两年半引领了整个滑板底盘的趋势，并且现在越来越多的人接受了，不仅是名字接受了，技术路线也接受了，我们必须在商业模式上、产品落地上去继续引领。虽然有很多挑战，但这就是我们该干的。

2011年去写马斯克传是不合适的，就只有把他走过的路写下来，他才是传记，否则就叫预判，那是科幻小说。所以我觉得我们会朝着这个方向努力。

钛媒体App：在具体的商业模式、产品落地上，悠跑是如何引领的？

李鹏：在产品模式上就是三层：

第一层是整车，客户可以基于整车去做二次定义；

第二层客户既可以基于悠跑整车的性能去做二次定义，也可以拿着底盘再去做自己的舱体开发。比如说现在就有海外的客户去把它定义成海外的物流车，因为其实哪怕都是物流车，不同国家对物流车的诉求不完全一样；

最后一层是，悠跑的核心系统是真正自研，甚至是自制的系统，包括底盘域控，热管理能力的三电集成，跟自动驾驶的对接模块等等。

我们的产品最后就形成这三层能力，用户怎么跟我们合作，我们就针对那个行业的典型特征去看怎么合作。

钛媒体App：每个领域都要走一遍，这个投入很大。

李鹏：至少前面几代车是要跟客户一起去走这些事，客户首先可以在整车层面去做二次定义、开发。其实这件事不新鲜，谷歌当年做安卓的时候，其实也是做了Gphone，后来Gphone还成立一个独立的品牌，到今天也有，叫Pixel像素手机。其实理由很简单，如果你要做智能电动汽车操作系统，但拿不出成品，没有拿到入网许可，也没有功能展示，你的客户怎么知道你说的是什么。

钛媒体App：悠跑现在把超级VAN这个车做出来了，对外展示的用户价值是什么？

李鹏：2021年我把底盘拿出来的时候，大家说你弄这么个底盘怎么用呢？“我不会”，“我不知道”，“我难以想象”，直到我们把悠跑超级VAN这个车弄出来，大家才知道说你原来把它做成这样。它的底板真的低，自重真的轻，现在行业里卖得最好的那款车与我们这款相同方量但却比我们重500公斤。

自重比我重500公斤，也就意味着在法规允许的范围之内，我的有效载重就比别的车多500公斤。有效载重本来就只有一吨多一点，这样中间就差了百分之三四十，这不是用户价值吗？所以只有打造成产品，你才知道说用户价值在这个地方是可以被这样实现。

那么回过来刚才讲的，我们把整车做出来，我的合作伙伴和客户就可以基于整车去做二次定义。那么在这个时候，特别有能力的人还可以用精益创业的方法把底盘抽象出来，在这个基础上再改一个完全不同的上装，去满足另外一个现在根本就没有去做的场景的定义，而且它的成本将非常低。

其实经济越不好，我们这样的产品越有帮助。去用极低的成本推出自己的第一代产品，然后面向自己的终端用户不断地去迭代，基于用户的使用，而不是工程师的意淫，去不断地让自己的产品真的越来越符合终端用户的想法。

我们未来希望，让造车break even（收支平衡）的节点，从十万台到五万台再到每年一万台，当然这个节点不同是取决于不同的车型，这样客户就可以做得越来越极致，把每一个小众市场变成自己的蓝海。

钛媒体App：悠跑在开发这款车的时候，提前做了哪些市场调研？

李鹏：不仅是市场调研，应该说是和场景客户的极致深度互动，甚至是绑定。

说到极致大家都喜欢，但是当我说极致都是减出来的时候，有些人不喜欢，觉得是不是偷工减料，其实并不是偷工减料，而是通过这个定义本身找到了它的极致价值以后，可以把不要的东西去掉，比如不载人，就把载人的东西去掉。今天你看的这个接近十方量的车，将来我们发布的价格会比相同的燃油车还便宜。

为什么？因为那个方量的燃油车当年在开发的时候，就必须既能拉人又能拉货。所以即使今天它只是去拉货的时候，它的报价还是很贵的。因为它的成本很高，所以它不敢极致。我们做的这事也难，也有门槛，所以我们专心致志做了三年才出手。

与Rivian不同，做技术授权但不造车

钛媒体App：近一年来，海外厂商 Arrival传出破产，Rivian 市值暴跌，这会对悠跑或者整个行业产生影响吗？

李鹏：这点我也想分几句话来回答，第一件事情，我觉得悠跑不仅是中国领先，我们的确是全球领先的，因为用基于滑板底盘为场景造车这个事，国外公司不是这么干的，就我们自己是这么干。所以国外滑板底盘的所谓对标公司，它其实是用滑板底盘为自己造车，它的商业模式与我们本质不同，虽然技术路线相同，但如果把商品、商业模式加技术路线组合为一个商业的话，其实我们是领跑者。所以就像任总讲的那样，前面是无人区，所以我们也非常的艰苦。

第二件事情，拿Rivian来讲，它为什么会遭遇今天的情况？我相信大家都同意其中一个非常重要的原因，是它的交付一直不达标。这件事情其实不仅仅是悠跑个体的努力，我其实还要感谢整个中国智能电动汽车的供应链，我们供应链太棒了，我们不仅有竞争力，生态丰富，就任何一个零件最起码五到七家供应商是有的，现在制动至少我听说有二三十家供应商，而且我们任何一家供应商在这里面都是足够的丰富，所以中国整个供应链的竞争力是我们竞争力的基础。反观像Rivian这样的公司，在美国的供应链就是不行，这不是它一件努不努力的事情，所以我相信它的交付是不行的。

第三件事我想提醒大家看一下，如果我没记错，Rivian 2023年8月份全球的总交付量是四万多台，就是从创始到现在，那么2022年年底应该是只有两万三千多台的交付量，也就是说2023年1到8月份，它应该交付了接近两万台的量，交付慢慢起来了。而且以不到两万的交付，估值224亿美元，这仍然比我们很多成功的新势力领先。你能说它日子不好过？如果它日子不好过，我们国内车厂的日子就没法过了。

钛媒体App：出海的确是一个趋势，但现在有一个问题就是，目前还没有哪家中国自主车企走出去之后成绩特别好的。

李鹏：这里面有这么几层原因，第一个我们不得不承认中国市场有先发优势，我们的渗透率更高，市场规模更大，所以确定性也更大，但海外需要一个过程。不过我相信大家也同意，全球市场其实对新能源汽车已经越来越有共识。也就是说，海外其实是一个向确定性发展，快速提升渗透率的过程。

其次，我们的模式和传统车厂的确有不同。传统车厂如果说要在海外实现所谓的商业成功，需要一个很长的培育期。这个培育期不仅要建自己的渠道、经销商网络，尤其是大家都知道，最难的是把别人的钱装在自己的口袋里和把自己的思想装在别人的脑袋里，我理解品牌其实就是一种认知，你要把自己的品牌的价值主张装在当地的消费者的脑袋里，那中国品牌就是需要花很长时间，大家要去做这件事情，当然在一开始不可能快速地见效。不过，我们已经看到电动车其实在海外已经卖得挺好了，但是也没有大家想得那么快，成本至少是比较贵的，悠跑就是帮助在海外已经有认知的品牌去实现电动化转型。

钛媒体App：在出海这块，悠跑也是卖技术的？

李鹏：不，我们不卖技术，卖产品，就是做技术授权，所以整个悠跑的供应链也会随着一起为海外的客户服务。

还有一轮融资在路上

钛媒体App：能否分享下接下来的融资以及后续IPO的规划？

李鹏：我们有规划，但是能讲的就是进程。进程现在能说的就是2023年合肥产投又一次领投了这轮投资。

钛媒体App：合肥产投为什么会两次选择悠跑？悠跑又为什么会选择合肥？

李鹏：第一，合肥的的确确是从无到有地打造了中国智能电动车产业链的一个高地。这里面两点，第一合肥其实没什么传统能源车，电动车产业链是它从无到有打造的。第二就是目前来看，在产业链里面，这里还是一个聚集度非常高的地方，因为整个产业链的聚集，就会带来比如说合作伙伴的、供应商人才的聚集，这里毫无疑问是有这个趋势的特征。

既然是从无到有打造的，它一定不是市场内生的，它一定有一个手，而且这个手是有形的。的确我们看到合肥当地的政府，形成了一个完整的体系，用产业链的招商引资和自己的资本运作加持，它形成的这种体系跟刚才我们讲车是一样的。

最后一层我想讲的，就在这个过程当中，的的确确领导还是非常有魄力的。我们连总部都落了，就跟地方的书记总共吃了两个盒饭，这个对于我们创业者来说其实是非常感谢的。

总结下来就是，政府本身已经通过从无到有的建设，形成了一个大的宏观的小气候，然后里面这个小气候的运作又形成了资本和政府招商引资之间的良性的互动，而且它是体系型的，而且大家都非常深，不是停在水面上什么都干，也是做减法、聚焦。最后在这个过程当中，由于政府的领导也非常有魄力，这三层下来就让我们很坚定，政府也坚定，所以最后表达的结果就是高效。

（本文首发钛媒体App）