蔚来汽车月销量首次突破两万辆，追平雷克萨斯指日可待？

7月，成立9年的蔚来汽车月销量首次突破两万辆。

蔚来终于可以将“蔚一万”的帽子摘掉了。同时，也兑现了CEO李斌此前立下的“7月实现2万辆交付”的目标。

蔚来销量跨上新台阶还是很有意义的一件事情。

较之理想自诩为豪华品牌尚存争议，蔚来被定义为豪华品牌的认可度则要高出很多。

所以，往大了说，蔚来的成功从一定程度上，就是中国高端汽车产业的成功。

现在的问题是，蔚来在过去很长一段时间都在月销1万辆的节点处反复横跳。如今摸到了2万辆的坎，历史会重演吗？

从销量进程看，新势力头牌理想从1万辆到2万辆，用了14个月的时间。而蔚来仅仅用了1个月，环比6月，蔚来的增长率高达91.1%。

关于蔚来销量这座塔，是需要继续夯实根基，还是已经触发了滚雪球效应，从此芝麻开花节节高？

价格真香？

产品设计香不香？换电服务香不香？圈层文化香不香？不！价格才是真的香。

众所周知，6月12日，蔚来全系车型解绑了换电权益。以前用户买车，可以终身或者有限制次数的免费换电。而现在这项权益没有了，车价也得到了相应的调整。因为权益取消，换来了全系车型降价3万之后，蔚来的产品竞争力就有了提升。

除此之外，因为换电权益解绑，还带来了市场下沉的优势。毕竟在更多三线、四线城市，蔚来的换电站保有量很低，但之前用户却因此多给出3万元买一个他可能永远享受不到权益，是不合理的。现在把车价降下来，对该区域用户而言，就是实打实的优惠。

所以，对蔚来首破两万是因为降价带来的定论，逻辑上是讲得通的。但如果因此给蔚来扣一顶“以价换量”的帽子，也有些言过其实了。

目前来看，撑起蔚来销量的是ES6和ET5旅行版两款车型，特别是ES6，7月份首次实现单月破万辆，占比50%。

然而，现款ES6的起售价为33.80万元，新车ET5旅行版虽然落到了30万元门槛以下，但也是29.8万元的起售价。其实，蔚来的产品大致还是保持了30万元以上的标准线，便宜只是一个相对概念。而且，也是用户放弃免费换电权益换来的结果。

基于此，与其说蔚来以价换量，不如说以价换电。

深入来看，蔚来销售的提振，与组织效率的提升关联紧密。

2023年年初，李斌对蔚来内部发出过一封全员信，其中明确释放了2023年对团队管理的新信号：从内部挖掘潜力，对低效的组织、低效的团队、低效的流程、低效的项目，需要进行全面的梳理和优化。

效果在ES6和ET5旅行版等新车上市节奏上得到了显现。两款新车都做到了上市即交付。对比之前，ET7和ET5产品交付预热时间分别长达15个月和9个月，导致热度在后期大量流失的现象，得到了极大改善。

除了生产效率的提升，还有销售效率的提升。

过往，蔚来对销售人员的要求重点并不在于销售达成本身，而是强调传递品牌理念和精神。现在，情势压迫之下，蔚来淡化了品牌文化的市场培养，一方面纳入更多转化率指标，对销售人员实行末位淘汰制；另一方面调整销售人员薪资结构，线索、试驾、转化率等均纳入KPI考核项内，与最终绩效、薪资收入挂钩。

既要马儿跑，也要马儿多吃草。

在销售提成上，蔚来上调了整车销售提成，激励销售人员快速消化展车和库存车。据悉，排产车辆的销售提成从800元起上调至2000元起，库存、展车的提成从800元起上调至4000起。

人才是企业核心竞争的第一要素。

过去的半年时间，蔚来提出了多项提升工作效率的要求，采取了诸多激发团队活力的措施，组织运转更高效，直接反应到工作终端就是销售大幅提升。

坐二望三？

2万这个坎蔚来算是翻过来了，下一个目标当然是3万。

事实上，蔚来今年的销量目标为24万辆。这意味着接下来5个月，蔚来需要平均每月卖车超3万辆，才能达标。

当然，完不成销量目标的车企一抓一大把，对蔚来8月销量即破3万的要求确实过于苛刻。当红的理想从月销2万到3万，也足足花了半年时间。

要知道，即便是花同样多的钱，买增程理想的用户，心态上是在买一辆燃油车的平替品。而买纯电蔚来的用户，是在接受一个新物种。所以，蔚来的起步要比理想更难。

基于此，我们认为蔚来在本年度剩余的时间里能够保持2万+的水准，就是一个合格的表现，超过3万，则称得上优秀。

从现实情况来看，蔚来似乎处于历史最好时期，产品平台切换告捷，新车型产能爬坡顺利，终端售价调整到位，换电布局已经提速……

当盘点完优势，蔚来存在的问题最终落在产品上。

我们知道，是新上市的ES6和ET5旅行版保证了蔚来的体面。而同样崭新的二代车型如ET7、ES7等，基本处于被放弃的状态。其实除了ES8是拿来做镇店之宝之外，其余车型都应该在各自的细分市场有所作为，才是蔚来所想。

但现实是，蔚来耗费了大量的人力、物力、财力，撑起了新势力最完整的产品矩阵，换来一个脆弱的产品销售结构。

把话说直白点，现阶段就是ES6和ET5旅行版“两个人”挣钱养全家。李斌显然认识到了问题的所在，在一季度财报电话会上他承认，资源在重点上量车型上有所倾斜，如何同时卖好8款车型对整个营销团队都是挑战。

这个问题对蔚来后期的销量影响到底有多大呢？

第一、ES6和ET5旅行版将在市场终端较长时期内，处于极限承压状态，二者来不得半点闪失，包括内部不可预见的负面消息，外部竞品的快速成长，任何风吹草动都可能成为蔚来销量的致命一击。

第二、可供ES6和ET5旅行版在价格上辗转腾挪的空间太小了。蔚来参与市场竞争的优势被弱化。简单理解，现在这两款车有些价格优势，3个月以后呢？半年以后呢？

所以，蔚来现在最大的问题就是怎么用牢固的产品销售结构去匹配完整的产品矩阵。这个问题被李斌解决好了，蔚来离真正上岸的日子也就不远了。

写在最后

蔚来其实真的比理想更有理想。

李斌的蓝图很宏大，除了造车，蔚来还涉及芯片、电池、手机、软件、线上社区商城等等各个领域。很显然，李斌是真的想把蔚来打造成富有内涵的高端品牌。

目前，蔚来的员工总数已超3万人。是小鹏的1倍，理想的1.5倍。仅从这一点可看出，蔚来的经营成本是最高的。

当市场持续向上时，蔚来的布局都是正资产；当市场风向发生变化时，蔚来现在所有正在进行的项目，除了造车，其余都是一堆烂摊子。

“蔚两万”其实还在钢丝上行走。

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