中国企业出海潮：到更「远」的地方赚钱，在更「近」的地方省钱

“不止于支付，跨境支付企业如何构筑护城河？

一、钱，去哪了？

一笔迟迟未到账的款项，让张晓栋分外着急。起初，他以为只是个别客户的延迟支付，但很快，这种状况开始蔓延至多个国家和地区的账户，作为一名财务负责人，张晓栋明白一定是支付渠道遇到了问题，当第三方支付账号被冻结甚至封号，其中的货款甚至有可能血本无归。张晓栋费了一番周折把钱拿了回来，但他也意识到，随着公司从产品到品牌的全面出海，跨境支付无论是从资金的安全性、本地合规性还是风控监管等问题均应该愈发得到重视，这不仅仅只反映在财务范畴，更是关系到公司出海业务能否走得更长远的问题。企业在海外经营需要注意的要素繁多，类似的插曲经常上演在不同行业和企业，例如支付这一在国内稀松平常的事项，出海企业往往关注度不够。根据《2023年中国跨境支付行业研究报告》数据，自2017年以来，跨境支付行业市场规模从0.47万亿元增长至2022年的1.98万亿元，显示出了33.54%的年复合增长率。预计在未来五年内，随着数字经济的快速发展和“一带一路”倡议的深入实施，跨境支付行业将以8.15%的年复合增长率继续增长。如果分开来看，成熟市场和新兴市场的支付环境也大不相同，欧美发达市场的金融基础设施完善，日常以信用卡支付为主，可以直接使用美元或欧元进行跨境支付。而在东南亚等新兴市场，支付方式分散、制度基建不完善，信用卡的使用率不高。当然，随着数字支付基础设施的不断完善，东南亚的客户们也逐渐偏好线上支付的便利性，且增速高于行业平均水平。新兴市场是跨境支付行业竞争的新战场，相比成熟市场机会更多，格局未定且规模庞大，自然吸引了大量跨境支付服务商，随便一数就有二三十家叫得出名字。入局者变多是一方面，出海者对跨境支付越来越高的需求，正倒逼着整个行业“卷”起来。以在新兴市场迅速繁荣的游戏和社交直播行业为例，提供跨境支付解决方案的金融科技公司PayerMax全球出海业务商务负责人FedeChen在2024亚马逊云科技出海全球化论坛中介绍到：“近年来，国内SLG等策略性游戏产品出海变少，反倒是微信小程序游戏、互动型的轻中度游戏在海外发展比较火热，相对应的，由于中小型游戏客户出海增多，其在跨境支付上的需求，也由单纯地补充谷歌、苹果平台官方支付之外的第三方支付渠道，转变为针对新兴市场一些特定地区、特定国家的特殊支付诉求，如降低成本，以及提高本地支付方式覆盖率，满足更多本地用户支付需求，以增加收益。”

图注：PayerMax出席“2024亚马逊云科技出海全球化论坛”，探讨泛娱乐行业出海的本地化支付问题而在社交直播方面，他表示，目前其整体市场规模仍在增长，尤其是东南亚和中东区域，但头部玩家格局已经相对固定，而中小型的泛娱乐企业如果要出海，依然会选择从社交直播这类轻量级产品开始，这导致其整体对跨境支付的需求很大，并且逐渐从单一场景的支付需求，演变为多场景支付诉求，比如中东大R玩家的定制化支付、区域性的工会支付、对本地网红的付款、对MCN的toB付款等等。出海企业需求的升级，和自身行业竞争的加剧，正让跨境支付服务商的能力迅速进化，并助推着新兴市场的支付行业的发展。Fede表示，因为企业客户对支付及其配套服务能力的需求越来越高、越来越完整，也让跨境支付企业在强化支付产品竞争力的同时，开始探索在风控、合规、财税等方面的服务能力，朝着多元化方向发展。行业上游的变化也加快了下游消费端的进化。“相比中国市场，东南亚等新兴市场的支付体系还处于建设过程中。按现在的发展态势，新兴市场的线下支付会慢慢被取代，线上支付如电子钱包等便捷支付方式的使用比例会越来越高，此外，随着支付方式覆盖率、支付成功率提高与消费全链路资金安全的完善，新兴市场用户的支付体验，将得到大幅提升。”“从这个意义来说，‘卷’并不是一件只有坏处的事情。“Fede认为，“卷”意味着更多的企业，不管是客户也好还是支付公司也好，参与到新兴市场支付体系的建设与布局中，推动新兴市场支付生态的整体优化，这恰恰是“卷”带来的好处。

二、跨境支付，不止于支付

尽管跨境支付行业在新兴市场迅速繁荣，竞争激烈，但新兴市场的跨境支付，并不是那么容易做的生意。与成熟的欧美市场相比，新兴市场内部金融体系发展水平参差不齐，基础设施、监管体制、市场规则都不够完善，并且，比起欧美人普遍使用的visa、mastercard等国际信用卡，新兴市场本地用户惯用的支付方式千差万别，从本地卡、电子钱包、运营商支付等不一而足，单个国家主流支付方式可能有十余种之多，更别提文化的异质性和政策法规的不确定性导致的经营成本。这一系列原因让新兴市场既是充满机会的市场，也成为不好“啃”下来的市场。而即便是来自欧美的成熟支付服务商，在这里也不一定拥有竞争优势。“不论是欧美的支付服务商，还是来自其他地区的服务商，都需要思考几个问题。第一，是否选择深耕？新兴市场支付场景更繁多，支付渠道更多样化，需要一定的时间和资源积累。其次，差异化优势在哪里？在竞争如此激烈的当下，目前在价格、支付方案、配套服务等方面，留存的差异化空间已经不多。最后，是否了解部署本地团队、搭建本地完整支付体系、获取本地支付牌照，以及构筑风控、合规、财税等配套矩阵服务的成本与难度？”Fede表示。正因新兴市场开拓不易，因而一旦建立起本地优势，其对自身竞争力的加成也就越大。从诞生之初就植根新兴市场的PayerMax就是在这样的竞争环境中站稳脚跟的金融科技公司。据了解，其业务目前遍及东南亚、中东、拉美、日韩等全球83个国家及地区，在全球建立十余个本地办公室，并持有新加坡、阿联酋、菲律宾、泰国、印尼、中国香港等多个重点市场的政府监管机构颁发的牌照，支持全球超530种支付方式、70余种交易币种和20余种本地语言，在新兴市场拥有近95%的主流支付方式覆盖率。

图注：2022年PayerMax受邀参加中东地区最大规模的在线支付领域全球展会“中东迪拜在线支付及电子银行展览会”（SeamlessMiddleEast）在多年的全球化实践中，PayerMax总结出一个跨境支付公司的三大核心竞争力，即极致的交付能力、对客户商业模式的理解，以及本地化能力，并基于这三个核心，发展出了自身差异化的优势，即矩阵式的服务体系与能力。所谓的极致交付能力，是在基建不完善、充满不确定性的新兴市场，尽最大可能提供稳定、持续、高效的服务，让支付过程尽快完成。对客户商业模式的理解，则需要通过客户需求，挖掘背后代表的整条资金链路，为客户提供一揽子的支付解决方案。而本地化，则是所有出海企业希望实现的目标，无论是更快的响应速度，更好的服务品质，都需要跨境支付公司耐心申请本地支付牌照，逐渐建立本地化支付的能力。以这三个能力为基础，PayerMax构筑了一套自己的矩阵式服务能力，不止于支付，还能够为客户提供包括风控、营销、合规、财税、锁汇等在内的增值服务，如为还没有在当地设立主体的出海企业提供代缴税服务，为商户提供资金合规建议，利用本地资源为客户提供营销、运营的有力支持等等。安全与风控，是PayerMax矩阵式服务中的一大亮点。与不提供完整风控服务而依靠三方风控公司的行业通行做法不同，PayerMax凭借多年经验与数据积累，打造了独立完整的风控服务体系。以其深耕的游戏、社交直播行业为例，PayerMax沉淀了庞大丰富的数据库，发展出一套针对泛娱乐行业的独特风控模型与策略，并可以基于客户需求与区域特性，提供标准化服务之外的定制化风控服务。如中东部分大R游戏玩家由于连续多笔巨额付款等行为，容易被系统判定为黑产。对此，PayerMax能够通过与客户沟通，事前调整风控策略，用链接支付等定制化产品满足大R玩家的支付需求；事中启动风险控制检查，以及随后的3DS检查和交易授权，确保支付成功，并在事后分析全区域风险案例，及时优化风控策略，适应最新态势，形成完整的全链路风控应对机制。跨境支付表面上呈现的只是支付的结果，实际上其背后是海量需求和极致的细节打磨，凭借多年深耕，PayerMax始于支付，又不止于支付，围绕矩阵式服务，构筑起自己的护城河。

三、跨境支付的每一分钱，和云上的每一分钟

PayerMax的成长也代表了大多数企业的海外发展轨迹。一位中国头部科技企业高管曾这样总结，打开国际市场的逻辑是，“先看合规稳定，再看市场增速，最后才考虑业务逻辑。”安全合规对于开拓广阔的海外市场来说，是一道生死线。几乎每个国家都出台了数据隐私保护相关法案。这意味着，在任何一个国家开展业务，都要考虑网络安全、数据安全和隐私保护相关监管环境的问题。因此，选择适合的云、软件成了关键。正因为此，亚马逊云科技正在成为企业出海、开拓全球市场的首选伙伴。亚马逊云科技可提供超过300项安全、合规性和监管服务功能，以及对143项安全标准和合规性认证的支持，全球的客户都可以借助亚马逊云科技继承其已有的安全性和合规性。同时，要做到业务通达全球，也可以借助亚马逊云科技覆盖全球的基础设施。亚马逊AWS在全球基础云服务市场份额为40.5%（国际市场调研机构IDC2023年7月数据），在全球运营着105个可用区，业务覆盖245个国家或地区。就近接入保障速度稳定的同时，网络在物理上按区域、可用区隔离，同时使用VPC（虚拟私有云）来构建隔离的网络环境，能提高系统的安全性和控制能力，云服务所到之处，业务如臂指使。PayerMax表示，通过亚马逊云科技提供的云平台，PayerMax能够在全球范围内快速、安全、稳定地提供支付服务，满足了其对于支付速度、稳定性和安全性的高标准要求，使PayerMax能够专注于业务创新和发展，为客户提供卓越的支付体验。快速应用开发和应用场景化解决方案，以及各式各样的新技术、新工具，也是企业塑造竞争力的关键。在这一领域，目前最大的机遇无疑是生成式AI。通过融汇这些技术和资源，出海企业才能加速业务创新。亚马逊云科技的大模型平台AmazonBedrock精选集成了七家全球公司的23种优选大模型。

图注：“2024亚马逊云科技出海全球化论坛”，探讨如何共赢生成式AI时代PayerMax对此也提到，在支付行业，AI技术可以提高支付系统的智能化水平，优化支付流程和风控能力。AI可以通过分析历史交易数据，识别和预防潜在的欺诈行为，提高支付安全性；AI也可以应用于客户服务领域，通过智能客服系统为用户提供更加高效、个性化的服务体验。AmazonBedRock服务，大大的降低了企业使用AI服务的门槛，使我们可以快速使用最新的AI能力。无论是安全合规还是业务创新，PayerMax都找到了一家有足够资源和技术底盘的全球化科技公司。覆盖全球的基础设施、行业领先的安全合规能力、不可压缩的行业实践经验、最广泛深入的云服务、完整的行业解决方案以及生态平台，这也是为何近80%出海企业选择了亚马逊云科技成为伙伴。 “让客户的每一分钟和每一分钱都得到最大回报”，这是PayerMax的公司愿景，也应该是出海企业和云服务商共同的目标。