专访粤强酒业王富强：做酒商也有很高门槛，酱酒还在上升期

作为粤强酒业的掌舵人，王富强是国内白酒行业高速增长的见证者和参与者。

编者按：白酒行业仍处于调整周期，行业产能见顶、两极分化明显、落后产能逐渐被淘汰。激烈的市场竞争下，行业格局生变，白酒消费人群也在发生代际更替。每年的春季糖酒会都被视为酒业风向标，为此，时代传媒推出《匠心中国酒》系列报道，探寻2024年白酒行业新机遇。

过去30多年来，白酒产品、价格和营销体系发生着巨大变革，酒类经销商迅速崛起，并长期占据酒类流通渠道的重要位置。

这其中，粤商一直以开放和创新的精神，在时代浪潮中充当着“弄潮儿”的角色。40年前，在改革开放的前沿城市——广州，王富强和他创办的广东粤强酒业有限公司（下称“粤强酒业”）“踩点入场”，并一跃成长为一家酒业超级大商。

作为粤强酒业的掌舵人，王富强是国内白酒行业高速增长的见证者和参与者。多年的从业经历，让他能够敏锐地嗅到行业的各种变化。

粤强酒业创始人、董事长王富强

“2023年以来，整个市场的库存量实际上已经消化了很多，基本面也在逐步恢复。但不论是在什么样的大环境下，做酒都有很高门槛，需要专业的团队、渠道和知名度，同时也要保持长期主义精神。”王富强在近日接受时代财经专访时给出了自己的答案。

“酒商有门槛，不是任何人都能参与”

当下，酒业正处于长周期发展中的变革之年、转型之年和分化之年，“价格倒挂”“库存高企”是近两年来行业的关键词。

王富强认为，白酒行业出现调整的原因，除了外部大环境因素之外，主要与资本进入过快以及供求失衡有关。

“过去几年来，很多资本，以及一些不太了解酒业的人争相涌入，导致2022年下半年到现在，酒业都处在调整过程之中。这其中，包括了一些参与者的短期行为，他们并非专业的酒类经销商，却认为做酒、卖酒是件很简单的事情，更有甚者以为拿到酒以后就可以赚很多钱。”王富强认为，未来酒商也一定会有门槛，不是任何人都能参与到酒业中来。此外，随着经济复苏以及白酒产能结构调整，供求失衡的情况会逐渐得到改善。

当下，白酒行业一超多强的格局依然稳固。据时代财经统计，2023年前三季度，贵州茅台、五粮液、洋河股份、山西汾酒、泸州老窖五大白酒上市公司共计实现营收近2448亿元，净利润总和约1059亿元，占20家A股上市企业总营收的近80%。

不过，梳理白酒行业过去30年的发展历程不难发现，几乎每十年都会经历一次3年至5年的周期性调整，并且在每一轮调整期内，都会出现品牌行业地位的变动。

但在王富强看来，随着行业集中化趋势愈演愈烈，不少三四线白酒品牌都面临着全国化名酒的挤压，行业格局已经变得固化。

“这两年市场向大品牌集中的趋势会越来越明显。利用品牌、渠道和资金优势，头部酒企会形成碾压的态势，小型酒企无法与其抗衡。”王富强认为，未来大部分地方性酒企在经历兼并、关停后，都会向区域型的小而美企业转型。

行业格局定型，白酒的消费趋势却在悄悄发生着变化。近年来，白酒消费出现了分层的情况：一方面，茅台等高端产品一直供不应求，另一方面，百元价格带的“民酒”产品成为部分消费场景的主流，茅台、五粮液等酒企也借势推出相应产品。

王富强认为，白酒消费分层的趋势，除了宏观环境的变化之外，还与厂商的主动布局有关。

“比如原来酱酒的受众群体偏高端，很少有单价一二百元的产品，这样价格带的市场也都被其他香型切走，但随着酱酒定价的进一步下移，茅台等头部厂商也开始推出类似定位的产品。”王富强说。

酱酒还在上升期，但市场不止酱酒

作为一家以黔酒为主的平台商，酱酒在粤强酒业销售额中占的比例较高。

王富强透露，目前粤强酒业在售的白酒中，有接近一半是酱酒，30%-40%是浓香白酒。

面对近年来的“酱酒热”，王富强认为这一趋势属于优秀香型的异军突起，而目前，酱酒还处在上升的势头。

王富强列出了一组数据：“按照目前整个酱酒的可供应量来看，2023年，这一数量大约为70多万千升，占中国的白酒整体供应量的7%-8%，提升空间依然不小。”

此外，王富强指出，以前酱酒属于高端酒，很多人接触不到，但随着酱酒的品牌定位、价格带逐步下移，接触的消费者越来越多，受众群体也越来越广。

不过，过去几年，酱酒也的确存在过热和资本催熟的情况，尤其是由茅台引领的酱酒热潮席卷整个茅台镇，大量资本流向当地。但如今，“躺着赚钱”的时代已经过去。

王富强表示，过去一段时间，酱酒行业发展太快，一些没有经验的资本迅速进入，但又无法在短期内打造一个成熟的品牌，“资本是逐利的，很多人没有长期沉淀的心态，迟早会撤出白酒行业。近年来的调整，会使得酱酒相对更健康和规范化”。

虽然当下浓香白酒是国内的消费主流，酱酒也是一个处在不断上升的品类，但市场的增长点并非只有这两大香型。

按照王富强对当前酒势的判断，他定下了全品类、全渠道的发展规划，包括对黄酒、威士忌、地产酒的持续投入。此外，清香白酒也是重要一子。2023年10月，粤强酒业与山西汾阳王酒业达成战略合作，布局华南清香型白酒市场。

“清香白酒有着深厚的文化底蕴，近几年，清香白酒市场认可度也比较高，有一定的品牌和消费基础。在汾酒的带领下，清香型白酒的增长势头也很快。”王富强预计，2023年广东清香白酒的销售额可能超过10亿元。

布局清香白酒，王富强称之为前瞻性布局。他认为，粤强作为一家专业的酒水公司，要考虑到长期发展，先行布局。“我们现在做清香白酒品类，是以全国化为目标，当然广东仍然是战略重心。”他说。

按照王富强的规划，2024年，粤强酒业的清香白酒品类能够实现超亿元的销售额，未来三年左右时间，则有望达到3-5亿元。

白酒的电商渠道仍在起步期

伴随着白酒行业调整的，还有经销商的生存环境——一方面，传统经销商面临新零售的不断冲击，特别是直播电商兴起，已经成为酒类销售的新渠道；另一方面，名酒头部企业产品不断下沉，推动渠道扁平化；同时，随着年轻消费者成为白酒消费的主流，如何将白酒卖给年轻人，也成为行业长期思考的问题。

王富强认为，酒商、酒企等必须要根据市场需求的变化，进一步寻求与市场相匹配的转变方式，同时广泛布局渠道，打造一个共享机制。

2020年，王富强提出了粤强合伙机制，即“粤强平台，事业合伙，成就共享，同心共享”。粤强酒业通过“构建供应链体系”，加强与茅台、五粮液、国台、剑南春、泸州老窖等上游厂家的合作关系。同时通过合伙人机制，粤强酒业还成立了四川粤强、湖北粤强等省内外合伙公司。

“在整个链条中，要考虑到合作与利益共享。一家公司并没有足够的实力与厂家索要资源，只有联合才能够有更好的平台”。王富强说。

此外，随着白酒销售多元化时代到来，如何进行传统渠道、私域流量、线上线下的协同布局，也困扰着一些渠道商。

2019年，王富强投资了广州微牛电商有限公司，同时他也是最早投资酒仙网的股东之一。目前，粤强酒业已经在各个电商平台布局了旗舰店，并成立公司推出直播带货等线上销售模式。

王富强表示，白酒销售在电商渠道有一定的优势，因为省掉一些中间渠道，其销售利润会比较高。但同时，白酒在电商渠道仍然处于起步期，缺少足够的专业人才，入局酒水电商的商家并没有足够的资源链接上游供应链。此外，由于一些商家目光不够长远，电商渠道经常充斥着低价劣质产品等。

他预计，电商赛道未来会在中国白酒市场占一定的比例，“可能现在的销售额是1000亿元，未来很有机会达到两三千亿元”。

值得一提的是，得益于互联网，当代年轻人也比过去更容易接触到白酒。“你今天在谈白酒，可能不久之后就会被抖音精准推送白酒的内容。原来年轻人可能要三四十岁才会接触白酒，但现在可能20几岁就能接触到。”王富强说。此外，酒和餐饮的结合是一个很好的消费场景，随着年轻消费者出入越来越多的宴请场合，其接触白酒的几率也会变高。