杀向椰树腹地！广东“果醋大王”死磕多元化，天地壹号开卖椰汁

“果醋大王”天地壹号（832898.NQ）正加快推新，这一次，它向椰树椰汁发起挑战。

近日，天地壹号入局椰汁赛道，推出了一款生榨椰汁新品。该新品为960ml大规格包装，目前已在天猫天地壹号官方旗舰店上线，售价为16元/罐。这是天地壹号切入植物蛋白饮料市场后推出的首款椰汁产品。

自从成为果醋龙头后，天地壹号一直在试水其他饮料品类，近10年来先后推出过功能饮料、果汁、瓶装水等细分产品，但收效甚微，部分新品甚至早已退出市场。

对于上述新品目前的销售情况等问题，时代财经致电天地壹号相关负责人，对方表示，目前椰汁等新品已经在线上和线下渠道铺货，但总体仍处于试水阶段。

寻找第二增长曲线

尽管天地壹号早已坐上果醋界的头把交椅，但头顶的天花板也非常明显。

智研咨询的数据显示，2018年国内果醋整体市场为64.9亿元，未来几年，市场规模将达到百亿。不过，与瓶装水超过2000亿元的市场体量相比，果醋的市场仍然有限。

这可能也是天地壹号极力拓新的原因之一。2012年，天地壹号先后推出功能饮料“冲锋壹号”、山楂味植物饮品“百草壹号”和纯净水“巴马壹号”。不过，其多品类之路颇为曲折——“冲锋壹号”在2017年退出市场，“百草壹号”也在2018年停产。

此后，天地壹号又开始加码果汁饮品。2017年和2020年，天地壹号相继入股安德利果汁、海升果汁和明媚食品，三者均为国内浓缩果汁的主要生产与供应商。

2023年2月，天地壹号围绕果醋品类推新，以“楂小主”子品牌推出“楂小主山楂醋饮料”；7月，其又以“天地壹号”的主品牌推出280ml小规格山楂醋，切入日常餐饮场景。

在2023年半年报中，天地壹号提出，将打造多元化健康特色饮料品牌孵化平台，孕育出更多的新锐健康饮料，但从财报数据来看，其多年来坚持的多元化策略仍未奏效。

财报显示，2023年上半年，天地壹号的营收达到3.39亿元，亏损1.29亿元。其中，苹果醋产品“老陈壹号”的营收为3亿元，占总营收的比重为88.53%；其他产品的营收为0.27万元，占总营收的比重为8.1%。2019-2022年，苹果醋产品营收占天地壹号总营收的比例均超过90%。

寻找第二业绩曲线未果，不少竞争对手却已经杀入天地壹号的腹地，在可口可乐、百事等饮料巨头进军果醋市场后，海天味业、恒顺等调味品企业也陆续推出果醋产品。

如何走出广东？

如何将苹果醋卖向全国是天地壹号面临的另一大考验。

从市场占有率来看，天地壹号是名副其实的“果醋大王”，但另一方面，由于餐饮、饮食习惯和文化不同，果醋这一产品的商业化一直局限在华南市场。

广东市场是天地壹号的大本营。2019-2021年，天地壹号主营业务在广东省的收入占整体营收比例均超过60%，在2022年和2023年上半年财报中，天地壹号并未披露其各市场的销售情况，但其在财报中表示，广东市场仍是公司目前最重要的市场，销售区域较为集中导致公司对广东市场存在一定程度的依赖风险。

在北方市场，天地壹号的开拓步伐略显缓慢。2016年3月，天地壹号宣布启动北拓战略，称“厉兵秣马吹响冲锋号角，开启全面北伐的新篇章”。天地壹号将广东、海南、广西定义为传统市场，三个省份之外的市场则被称作新兴市场。

2016年，天地壹号在新兴市场的收入较上年同期增长76.22%，销量较上年同期增长120.25%。此后这一增长势头逐渐放缓，2017至2020年上半年，天地壹号新兴市场收入分别较上年同期增长86.84%、62.87%、55.29%和-14.97%。从2021年开始，天地壹号再也没有披露其新兴市场的具体收入情况。

在战略定位专家、九德战略咨询创始人徐雄俊看来，天地壹号在果醋品类中有很大影响力，但受到品牌知名度和消费习惯制约，这种影响力在华南以外的市场打了折扣。

“目前果醋市场的最大问题在于消费者的认知不强，需要持续进行广告和渠道的投入。不过，果醋也属于健康饮料，符合当今健康消费的趋势，仍有不小的市场前景。”徐雄俊表示。

北拓不易，天地壹号的整体销售情况也出现疲态。2019年，天地壹号营收规模攀至高峰，达到25.85亿元，同期净利润为3.82亿元。但2020-2022年，其营收从18.99亿元下滑至10.13亿元，净利润则由2.66亿元降至-1.60亿元。

眼下，在一众老牌国货翻红的情况下，天地壹号也在寻求新变化。

2022年，天地壹号宣布黄晓明成为其品牌代言人；今年年初，《狂飙》热播，因为剧中有饮用苹果醋的场景，天地壹号借势送出10吨苹果醋产品，引发热议；而此次推出椰汁产品，天地壹号似乎也有意欲通过这一新品实现全国化的考量。

一系列推新和营销也让销售费用占总收入的比例高企。财报显示，2020-2022年，天地壹号的销售费用分别达到为7.76亿元、6.75亿元和5.22亿元，占总收入的40.86%、37.15%和51.58%；这一比例在2023年上半年则达到65.19%。

今年5月，天地壹号宣布复牌交易，这意味着其冲击主板再次失利。2012年至今，公司先后三次启动IPO，但从未成功。

对于公司冲刺主板上市的进展，上述天地壹号相关负责人对时代财经称，暂无更多消息可以披露。