厂二代应战黑五：摆脱代工烙印，从幕后走上台前

近两年，中国工厂的新老交替正在紧锣密鼓地进行着。

作为开拓者，老一辈们一手将小作坊发展成上千人规模的现代化工厂，如何将高质量的产品转化成享誉世界的品牌成为继任者的新起点。

留法归国的潮州女孩何佳阳接手了父母的陶瓷工厂，但她发现，随着人工、原材料等成本上升，订单量下滑，曾经充满活力的工厂走进了狭窄的“胡同”，如果不转型，等待它们的无疑是关停的命运。

“我们一直保持每年20%～30%的销售增长，可这两年，传统渠道没有增长。如果我没回来接手，可能父母也会把厂子关了。”何佳阳说道。

转变发生在去年下半年，多多跨境的上线激活了沉寂许久的外贸产业带。今年黑五，一批厂二代把新战场转移到多多跨境上，他们奔波于多个工厂和生产车间，指挥着生产线的重构，带领老厂房焕发新生，迎接无数个爆单的高光时刻。

传统外贸家族的转型时刻

去年11月，山东帽子厂厂二代柳文海被一次意料之外的爆单推到了外贸前台。当时，他抱着试一试的心态入驻了多多跨境，顺手上传了十几张产品，没想到，第一波销量的起飞悄然而至。让柳文海惊喜的是，热门款的长尾效应仍在持续发酵，一个月内，这款深受海外市场追捧的“揪揪帽”创下了月销10多万单的成绩。

看似偶然的尝试背后是两代人经营思路的转向。柳文海仍然记得父母因为外贸订单奔波焦虑的日子，为了拿下一个外国客户，家里需要安排对方的住宿、餐饮，给他们准备特产，带他们参观工厂等等。

除此之外，不合理的预付制度也让一代外贸人在夹缝中求生存。一开始客户支付全款，收到钱才生产，后来支付50%的订金，再减少到10%，现在已经卷到了客户可以不付定金，把货先带走。

即便如此，工厂的经营状况也在三年前遇到瓶颈，订单数量只剩下巅峰期的三分之一，有一个海外客户在支付了30%的定金后，迟迟联系不上，柳文海的父母甚至考虑将库存帽子按照废品处理，一斤帽子卖几毛钱。

柳文海身上有股山东人特有的闯劲，在他看来，行业的变革时期也是发展的黄金时期，经历过“洗牌”留下来的往往能走得更远。于是，他顺势接住了多多跨境爆发的流量，并且成功转换成订单量。

第二年，多多跨境上的销量撑起了柳文海工厂90%的零售端产能，工厂里的设备再也没有停下来过，机器发出有规律快节奏的声响给了全家人极大的安全感。

“不管你备1万顶帽子、5万顶帽子，还是10万顶帽子，直接就卖了。仅仅是揪揪帽的单量就让厂里的设备踩到冒烟，多多跨境几乎把整个厂子盘活了。”柳文海说道。去年，雪花般的订单涌向多多跨境后台，他还把活儿分派给了同样开工厂的叔叔，带着亲戚们一起致富增收。

家族工厂转型的阵痛同样降临在了何佳阳身上。出生在潮州这个满地都是厂房的城市，何佳阳从小就耳濡目染创业办厂的火热氛围。由于传统外贸的式微，当地很多陶瓷厂受困于成本、市场、用工等压力，一批老厂房正在悄无声息地倒下。

去年，何家接手了一个濒临破产的陶瓷工厂，和部分传统外贸创业者一样，前厂长没有迈过转型的槛。“以前只要参加一些外贸展会就能结识到客户，如今这样的传统渠道正在失灵。”何佳阳看到了外贸人面临的普遍困境。

多多跨境的开门红点燃了何佳阳押注C端的决心，一款充电保温杯在短短一个月内卖出了3000个，“无心插柳”带来的效益已经相当于整个行业的中型订单。

这不是何佳阳第一次尝试跨境电商生意，前几次碰壁的经历让她在渠道选择上更加小心谨慎。家中工厂最先上线的一个跨境电商平台本质上依然让工厂扮演批发代工的角色，而另一家能做零售的平台试错成本太高。

尝试多多跨境半年以来，平台不断增加的站点让何佳阳吃到了甜头，仓库的人手逐渐不够用了，厂子里忙碌的生产作业让周围的工厂红了眼，嗅觉灵敏的同行也纷纷涌进多多跨境淘金。“这样的现象在义乌更加明显，只要一个摊位做了，周围的一群人也会跟着做，因为天天发货的商家总是格外惹人注意。”

承接父辈的梦想，厂二代亲战黑五

11月17日，距离黑五只剩下一周，跨境商家们进入到最紧张的备货旺季，接受时代财经等媒体采访时，柳文海刚从繁忙的备货中脱身出来。

“今年大促的备货量是去年的5倍，这几天平台的流量直线上升。”越临近黑五，柳文海越心无旁骛，他脑子里完全被备货填满，入驻多多跨境之后，商家们只需要考虑把产品做到极致，关于店铺流量、运营、客服等诸多问题都不在操心的范围内。

多多跨境的“全托管”模式解决了跨境人长期以来的痛点，平台一手包揽了审核、物流、仓储、运营等环节，卖家只负责供货并发往平台国内仓。

“全托管的模式给商家免去了不少后顾之忧，也省去了很大的成本，放在以前，我们需要自己负责设计产品标题和卖点，所以不得不找精通各国语言的工作人员进行内容翻译，人工成本非常大。”柳文海说道。

作为第二次亲战黑五的商家，柳文海显得游刃有余，今年他准备了25个款，每款5万顶帽子。为了保证持续稳定的供货量，柳文海联系了一批外包工厂，60台额外的机器生产线早已准备就绪，日产能可以增加至少4万，增幅近六成。

对于浙江永康厂二代王博文来说，这是第一次直面消费者考验的黑五。从父亲王向阳创业开始，家里的工厂不仅承接了多个头部保温杯品牌的代工订单，同时也扶持了一批赶上风口的亚马逊大卖家，产品的款式和质量先后经受住了市场的考验。

然而，从未真正撬动过C端市场一度成了两代人的遗憾。早在2005年，王向阳就尝试过打造个人品牌，向C端进行品牌化尝试，不过，由于产品设计、品牌运营以及渠道铺货等能力尚未补齐，两年后，自有品牌的计划便被搁置了。

正在制作保温杯的工人们

时间回到2022年，王博文终于找到了切入C端市场的契机。他把一批300多件滞销的冰沙杯挂到多多跨境上，两三个星期全部售空，平台流量的冲击让他动了重启品牌化的念头。

自从多多跨境登陆北美市场后，便开启了一路狂飙的发展势头。截至目前，多多跨境已经推动优质制造产品进入北美、澳洲、欧洲、亚洲等40多个国家和地区，每到一个新站点，多多跨境旗下的Temu都会迅速占领应用平台APP下载榜榜首。

“这次黑五我们主打推出了适应圣诞节的季节性款式，比如杯子的颜色选红色、绿色。”黑五前夕销售数据的环比增长给王博文吃了一颗定心丸，所有生产线都进入高速运转的备货节奏中。

藏在爆单背后的秘密

如今，柳文海工厂里生产的帽子撑起了多多跨境平台细分品类爆款的半壁江山，继去年推出爆火的“揪揪帽”后，团队又打造了堆堆帽、棒球帽、针织帽等多个爆款。

据柳文海介绍，为了适应平台柔性的生产节奏，团队专门成立了开款部门，这个部门像一个眼观八方的探头，将触角伸入各大社交媒体，洞察着海外市场流行趋势的变动。

凭借着灵活敏捷的开发能力，产品的更新效率有了显著的提升。一款帽子从想法到样品，两个小时内就能完成，完全颠覆了上一代打板、加工、反复与客户确认的漫长制作周期。

“我们会结合消费者在Facebook、Instagram等平台分享的东西，深入了解他们的喜好，再进行开款，开款之后用JIT模式去测款，最后结合市场反应去备货备料，不行的款直接砍掉。”

如何鉴别产品是否具备爆款潜能？柳文海有一套屡试不爽的方法论，一个新款一周收藏过千，那一定是爆款。下一步就是小批量、多批次快速生产、发货。

从2B向2C的调整也并非一帆风顺，产品的图片选择、拍摄手法都需要转换思路，一些细小、精准的改变往往来源于多多跨境买手的建议，“之前我们提供的图片只会做产品的细节展示，买手建议我们可以融入一些场景展示，比如一个人正在使用我们的冰沙杯制作冰沙的场景。”王博文向时代财经表示。

免去了繁琐复杂的运营、推广环节，何佳阳把更多精力放在了研究消费者的心思上，她不愿意放过任何成就爆款的“灵光一现”。

“多多跨境有一批懂外贸、懂海外市场的买手，他们会提供很多精准的建议，帮助商家们捕捉到尚未发现的消费趋势。”在何佳阳看来，多多跨境买手像是一支精通十八般武艺的智囊团。

东阳陶瓷

“买手会经常和我们交流海外市场的最新动向、提供新品开发的建议，海量的用户评论也反向推动了生产端的微创新，比如我们看见不少消费者晒出花瓶搭配干花的图片，于是，我们向云南花厂定制干花，与花瓶进行组合销售，结果复购率大幅提升。”

前端的产品开发驶入快车道后，承接产品的物流和仓储同样不能掉链子。多个跨境电商从业者向时代财经表示，高昂的物流成本是长期的痛点，另外，动辄15天以上的运送周期也增加了销售端的风险，畅销款转眼沦为滞销款。

为了解决跨境电商物流问题，多多跨境与美森、以星、达飞、马士基、中远海运等世界著名船公司合作，打通海运快船渠道。

商务部研究院国际市场研究所副所长白明分析认为，海运快船渠道的打通对多多跨境是重大利好。增加海运，不仅大幅降低了跨境物流成本，还能拓展商品品类，以前不方便空运的大件货物，也可以顺利出海了，同时还降低了物流渠道过于单一的风险。对中国跨境电商行业也是一个重大事件，会引领越来越多的平台转向海运。

在助力卖家打破外贸困局、实现品牌出海梦想的同时，多多跨境也对产业带进行了升级改造，截至目前，多多跨境深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，让更多中小外贸企业在出海的征程里乘风破浪。