对话WeLab汇立集团龙沛智：数字银行为何谋定东南亚市场？

数字银行正在大举进军东南亚市场。

在香港，多家虚拟银行已加速出海。2023年11月，WeLab Bank的母公司汇立集团透过与Astra集团共同持有的雅加达服务银行BJJ，在印尼推出旗下第二家数字银行——Bank Saqu。此前2022年4月，ZA Bank母公司众安通过增持印尼阿拉丁银行的股份，增加东南亚业务。

在内地，也有数字银行开始“下南洋”。东盟商务咨询理事会和波士顿的联合报告显示，微众银行“开放蜂巢Openhive”技术已被东南亚多家银行采用。

此前，微众银行副行长马智涛向21世纪经济报道记者表示，“东南亚的数字银行发展呈现一些新趋势，比如当地大型银行在收购中小银行后，使用这张银行牌照全面推进数字银行建设，后者的核心系统也在尝试使用分布式技术架构。”

扩大视角至亚太地区。两年前，巴西最大数字银行Nubank的创始人David Vélez成为了印尼数字银行Honest的天使投资人。去年，韩国Kakao Bank宣布收购东南亚Superbank约10%股份，进军东南亚市场。

值得一提的是，布局亚太的数字银行，大多专注于特定细分客群。例如，香港WeLab Bank、ZA Bank、Mox Bank大多专注于财富管理；澳大利亚的 Judo Bank 和 Alex Bank 分别专注于中小型企业和消费贷款；韩国的Kakao Bank深耕加密货币领域；中国内地的微众银行则聚焦于普惠长尾客群。

此外，东南亚本地的数字银行也在兴起，新加坡的 GXS Bank盯上了收入灵活的临时工客群，Finture则瞄准了信用支付赛道。

随着东南亚的数字银行日渐拥挤，如何突出重围成为了行业关注的焦点。

WeLab汇立集团创始人及集团CEO龙沛智向21世纪经济报道记者表示，近年来，印尼经济发展迅猛，许多印尼年轻人身兼数职，应其财务需求设计的多重理财口袋是Bank Saqu的特色。

据悉，汇立集团拥有消费信贷、数字银行、技术输出三大业务板块。截至2023年年底，汇立集团登记用户达到6000万，B2B企业客户700余户，共有1100多名员工。

为何谋定东南亚市场

《21世纪》： 汇立集团为何布局印尼市场？目标客群是什么？

龙沛智：近年来，印尼的经济发展得非常好，年轻人对未来充满希望。印尼拥有约两亿六千万的庞大人口，人口结构非常年轻，平均年龄约30岁。

首先，印尼年轻人是互联网的深度用户，已覆盖出行、买菜、电商等场景。因当地的新经济发展非常快，许多印尼年轻人身兼数职，可能白天上班，晚上当网红，周末做电商带货，“多工创业者”的情况非常普遍。

我们预估到2030年，印尼大概会有9000多万的多工创业者，占到人口的三分之一。因此，考虑到客群的生活习惯，我们觉得应该创建不同的账户，这便是Bank Saqu应“多工创业者”财务需求而设计的多重理财口袋。

《21世纪》：当数字银行布局东南亚成为趋势，汇立的竞争优势何在，如何在印尼突围？

龙沛智：WeLAB在东南亚已有基础。2016年左右，马来西亚主权基金khazanah投资了汇立集团。2018年，我们在印尼有了第一个业务Maucash。

我们有多方面的竞争优势。

首先，是先入者优势。我们与当地的监管、大小机构、创业家已建立了紧密联系。

同时，是强有力的合作伙伴。Astra是当地最大的综合企业，在印尼股市估值排行前五，目前还是印尼第二大电信运营商，拥有1亿用户和各种资源。通过合作，我们能够渗透当地的电子、零售等生态圈。

并且，我们有能力输出技术。我们的三大业务大部分在内地、香港、印尼三个市场里都有所布局，易于复制输出到各个国家。

可以注意到，印尼Bank Saqu 和香港WeLab Bank的品牌logo颜色和APP界面很接近。事实上，从品牌、用户、界面到产品、技术、知识产权，都可以复用。

最后，是积极认识当地文化。我自己在学习印尼语，会穿当地的蜡染服饰，这是对当地文化的尊重。

《21世纪》：下一步的布局策略如何？

龙沛智：未来有三个重要方向。

第一，以灵活的商业模式继续深耕东南亚。在印尼、马来西亚继续寻求更多合作机会，同时寻找越南市场更好的切入点。

第二，继续投资于创新并将收入多元化。

第三，跨行业合作，扩大生态圈，以实现未来十年5亿用户的目标。

金融科技如何出海

《21世纪》：近期，内地金融科技面临增速放缓的压力。WeLab认为金融科技目前的痛点和突破口在哪？

龙沛智：内地市场、香港市场、东南亚市场都有各自的痛点。

我们认为，传统银行的数字化转型往往需要大规模的投入。

以越南为例，越南是1亿多人口的国家，但银行业主要靠线下网点。其次，越南传统银行的资金并不充裕，需要外资协助转型。有时，他们会直接购买一套数字化系统，但仍不会用。

因此，我们认为B2B输出，能更好地帮助其进行数字化转型。放眼海外，目前利率上行、银行增加资本金是大趋势。在经济波动下，银行也更乐意采取此种模式。

《21世纪》：相比传统银行，数字银行常有较高的自研水平和较多的专利。汇立的自研程度如何？

龙沛智：因为汇立较早布局B2B，所以在数据研发方面，特别是贷款的各环节——数据分析、人工学习、数据安全平台、数据中台等方面做得较好。

因此，我们在内地的B2B输出、在马来西亚和汇丰的合作也会按照这个方向。事实上，我们不单输出技术，也输出市场经验。

另一方面，我们不会将一整套数字银行系统直接出售。某些机构去做“核心银行系统”，在我们看来是费时费力。一家银行要购买或者升级银行核心系统，需要很长期的研究，即便收益可能可观，但投入太大，也是很难成功的事。

《21世纪》：数字银行和金融科技的出海，会面临各国监管政策差异的问题。汇立如何与各国接轨？

龙沛智：与欧洲的一体化相比，在东南亚，从新加坡到印尼、马来西亚、越南、老挝，每个国家的货币、监管差异较大，很难同时拓展至多个国家，因此我们采取逐个布局的方式。

其次，要善用当地人。一些银行出海失败的案例，是因为想靠外来人管当地的人，这样会“水土不服”。

最后，各国的金融科技和数字化转型的节奏不同。去年10月份，我们管理团队去了越南做研究，发现它和五年前的印尼类似，已经有一些巨头布局了。

增设银行对我们来说费时费力。我们之所以选择和汇丰合作，就是因为汇丰在牌照、品牌、网络等方面已在当地打下了基础。

总而言之，如果是庞大的市场机会，我们才会花两三年的时间深耕。如果是新兴市场，或者经济环境不是特别好，我们会用轻资产、更快捷的方式，例如B2B技术输出的模式。

《21世纪》：各业务板块对集团利润贡献排名如何？

龙沛智：按照收入来源，排名第一的是贷款平台，该业务我们在香港做了十年，在内地做了九年，所以贡献最多。第二大的是数字银行，包括香港和印尼的两家数字银行。第三个是技术输出，收入比较稳定。