对话宽窄创投合伙人：一天卖掉600万个饭团，日本便利店穿越“失去的三十年”

文｜韦雯

编辑｜袁斯来

对很多日本人来说，1991年是希望破灭的开始。那一年，泡沫经济大崩盘是历史大事，经济衰退的速度似乎和飞升时一样迅速，如同秋后算账。

日本进入长达三十年的经济停滞期，但在疲软和萧条之中，一些行业却穿越周期，保持稳定的增长。其中便包括并不起眼的便利店。

2000年，新世纪之初，日本零售市场传出一个惊人的消息。7-11便利店以2.2万亿日元（约合人民币1108亿元）销售额登上日本零售业之首，超越日本最大的老牌连锁超市大荣公司。

经历泡沫经济、1997年亚洲金融风暴、老龄化、海啸和疫情后，日本便利店行业保持强劲的韧性。便利店已经深刻嵌入日本经济生活。它提供食品、日用，店铺中还摆放ATM机，承担部分银行的角色。根据日本特许经营协会数据，2022年，日本7家主要连锁便利店的全年销售额高达11万亿日元（约合5544亿元人民币），连续两年增长。

不少投资人看到连锁便利店在中国的潜力。和90年代日本些许相似，中国经济也告别高速增长，零售行业迎来从未有过的变数。

而便利店这一舶来品，已经在中国城市度过了初生期，即将步入拥有更多可能性的发展期，诞生了美宜佳这样的本土便利店独角兽。或许，某家本土连锁便利店能在中国复制7-11的成功。

然而，不少投资人在此赛道折戟。原因在于，便利店是一个巨大的零售生意，它几乎将所有的生活商品、冷藏冷冻食品、加热食品都搬到了一个百平米空间中。这对产品开发、渠道、供应链管理都是巨大的挑战。

宽窄创投创始合伙人潘金菊是跟随便利店赛道成长的投资人，她是区域头部便利店品牌「每一天」「乐豆家」「邻几」背后的投资人，也投资了明星项目咖啡品牌「永璞」、饮品品牌「果子熟了」、咖啡供应链服务商「乐饮创新」等。

潘金菊具有多年的消费零售投资经验。宽窄创投第一期基金1亿人民币左右，二期是2亿人民币左右，宽窄创投以投早期项目为主，侧重渠道和供应链。36氪在FBIF2023食品饮料创新论坛上，专访潘金菊，聊聊国内便利店品牌如何修炼内功以及迎接市场挑战。

宽窄创投创始合伙人潘金菊

以下是访谈实录（经编辑、有删减）：

什么是便利店的护城河？

36氪：作为零售赛道的投资老兵，您如何看待今年的消费形势？

潘金菊：从零售业态的演化和竞争来看，今天整体零售市场供给比较充分的，总体偏稳定且缓慢增长。

现在渠道太多了，没有老百姓买不到的东西。整个一波经济周期下来，消费者趋于理性。理性的意思是，在质量和价格之间做平衡。而渠道的核心则是在总体的大蛋糕中划定新的份额，抢夺市场份额，这需要一些创新。

譬如说，山姆给了一个消费的理由——质优价廉。我是山姆超市的卓越会员，因为我去筛选商品的时间较少，购物的时间也有限，但我又负责家庭的采购，山姆可以满足我的所有需求。

其他的零售形式，无论是叮咚、每日优鲜的前置仓；还是搬到办公室门口的无人售货、家楼下的社区团购；这些都是服务层次的变化，在服务和便利性上给了消费者消费的理由。

36氪：您关注并投资了许多便利店品牌，怎样看国内便利店品牌的竞争格局？日系便利店vs中国本土便利店，谁会最终取胜？

潘金菊：这个问题关系如何定义便利店。

7-11和美宜佳开在同一个商圈，势必会分流客流量，因为都在提供便利的服务。但实际上，美宜佳和7-11赚的钱不完全一样。美宜佳赚取巨大连锁规模供应链收入，7-11则是提供加工食品、贩卖加工食品。

我们曾经去日本考察7-11的时候，他们当时3万多家门店，平均每家门店一天卖饭团200个，那么相当于600多万个饭团在供给。日本人口一个多亿，满足了城市化进程中，打工人的餐食供给。

因此7-11、全家、罗森是工业加工食品规模化后，性价比凸显。7-11的饭团大概是100日元，当时汇率是1:6，相当于一个饭团6元，在日本买瓶矿泉水、可口可乐也要6块钱。

回到国内，各个区域竞争格局已经初步成型，区域小龙头和国内排位很明显。很多便利店品牌也在温区层面做深入，探索鲜食。比如说邻几（安徽本土品牌）、每一天（西安本土品牌）、乐豆家（南昌本土品牌），鲜食的销售占比已经在快速提升接近日系便利店。

邻几在自建工厂，提供烘培面包、饭团、三明治；乐豆家推出了茶叶蛋拌粉，价格在4-5元，单店单天能卖100多份，因为拌粉是南昌非常高频的本地化食物。

便利店总体来看，一个方向是在温区层面（再加热、冷藏、冷冻）深入，无论是自建供应链、工厂，还是协同开发，会是未来便利的的长期护城河。

36氪：都在说，零食折扣店会对便利的生意造成威胁？

潘金菊：折扣店，是近2年大家投的非常多的线下业态。宽窄创投也早在2020年就投了社区硬折扣连锁京小盒。

连锁折扣切的的确是便利店的生意。从数据层面来看，无论是零食折扣还是好特卖，经营部分品类是重叠的，比如说休闲零食也是巧克力、饼干、面包类。

最近一年半时间，我们追踪投后的便利店品牌，在折扣店零食店冲击下，他们的整体经营状态是没有显著变化，也就是说便利店是有自己的差异化的。

从线下渠道本身来看，基于物理网点做周边流量池生意，比如便利店就是半径500米的便利性生意。流量池本身不会无限放大，有稳定的客流，大家都在做如何从固定客流的口袋预算里争夺更多的市场份额。

核心生存法则是如何提高转化率、进店率、客单价。比如说中国老百姓还是喜欢吃热的，年轻人喜欢喝冰的东西，但是温区的开发经营是非常复杂的。

转折点

36氪：从零售来看，便利店业态的未来形态是怎样的？

潘金菊：事实上，2019年之前，中国线下零售行业发展是不健全的。欧美discount业态能够占到20-30%市场份额，但是中国还没开始。

2019年有几个有意思的标志，上海costco开业了，德国的阿尔迪入驻上海叫奥乐齐。

对比美国的话，美国、日本业态分化是经历20-30年自我发展，50年的业态分化，只是线下卷，培养了团队的结构、能力。

但中国不一样，零售整体没有成熟长大，就遇到了冲击。90年代家乐福进入中国市场，国内开始引进零售业态进行业态发展，紧接着2010年就遭遇了线上电商冲击，也就是中国线下零售行业基本只有15年左右的发展时间，就遭遇了电商，但美国市场线下是经历了近百年的成熟发展。

业态分分合合，但是服务人群不变。大KA下行，休闲零食的部分被零食折扣店接住了。因为休闲食品追求丰富度，是所见即购买的品类，适合在线下；卤味部分、烘培部分，也被周黑鸭、绝味等品牌切掉了；锅圈切掉了冻品。

相比其他零售业态，2017年的卤味连锁，2017年、2018年的奶茶连锁，再到2021年的咖啡连锁、零食折扣连锁……相比这些垂直业态，便利店的资本化能力非常差，但不妨碍区域规模化，区域龙头的有效门店基本达到500家以上，盈利水平也出来了，便利店也是这10年，在中国零售行业业态各种创新（社区前置仓、社区团购、各类垂类业态）冲击下，依然保持2位数的复合增长率的业态。

36氪：也就是说，对比垂直业态的快速增长，便利店区域巨头更具备厚积薄发优势。

潘金菊：从日本的便利店发展历史来看，日式便利店在“失去的30年”里快速发展。

第一，房租在下降。今年核心商圈的房租下降趋势很明显，也正是连锁便利店发力的时机；第二，经过多年积累，便利店在温区食品能力上升，人才团队、商品力层面更加成熟；第三，垂直业态高度内卷的时候，上游供应链也会内卷，专业化、细分化服务解决方案增多，综合性业态例如便利店能够利用这个优势提供服务解决方案。譬如说提供更便宜的咖啡、奶茶。

零食折扣业态增长会给便利店品牌内部带来冲击和思考，从以前的“坐商”转向“行商”，也就是说，从过去的采购思路，变成消费者导向。