保险销售新规实施 能否和销售误导说再见？

中国消费者报报道（记者聂国春）为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，金融监管总局发布的《保险销售行为管理办法》（以下简称《销售办法》）于2024年3月1日起开始施行。

《销售办法》有哪些亮点？在《销售办法》颁布到实施期间，保险业通过哪些举措来规范行业销售行为？新规实施后，保险销售人员合规展业情况如何？记者进行了调查采访。

保险销售有规可循

销售误导历来是保险行业的顽疾之一。仅2023年一季度，销售纠纷在人身险公司投诉总量中的占比就超过50%。

“保险销售行为直接影响保险消费者的权益。通过《销售办法》，明确谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，更好地维护保险消费者合法权益。”金融监管总局相关负责人在答记者问时说。

据了解，《销售办法》分别对保险销售前、保险销售中及保险销售后的行为规则作出了规定，要求保险公司建立保险产品说明制度、保险产品分级管理制度，推进保险销售人员销售能力分级工作，强调在销售保险时，如果发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。此外，《销售办法》明确划定了多条销售红线，如禁止强制搭售和默认勾选、禁止代签名、不得炒作停售等。

对外经贸大学保险学院教授王国军表示，《销售办法》的亮点在于提出产品分级和销售人员分级，可以提高产品适当性，减少销售误导现象。同时，分阶段规制保险销售行为、建立产品说明制度，也有利于保险销售的标准化，促进保险市场健康发展。

险企落实重在分级

记者注意到，自2023年9月《销售办法》颁布后，为促进新规落地，保险行业采取了诸多举措。

今年1月8日，金融监管总局辽宁监管局印发《关于进一步强化销售管理，促进保险业务平稳健康发展的通知》，要求各公司将《销售办法》列入本公司和从业人员今年年末和明年年初的重点培训内容。坚持目标导向和问题导向，对照《销售办法》进行全面梳理，针对保险销售前、销售中、销售后各环节的操作流程，不符合要求的要及时整改完善，规范保险销售行为。

3月15日，中国保险行业协会发布《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向)（征求意见稿）》，向业内征求意见，同时下发《保险销售从业人员销售能力资质等级标准培训与测试大纲（人身保险方向）（征求意见稿）》《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》等文件。上述文件显示，保险销售从业人员划分4个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级），三级以上才可销售万能险产品。据了解，此举是为了全面提升保险销售人员专业能力和职业素养，建立健全销售人员销售能力资质分级体系。

部分公司则行动更快。大家人寿去年正式颁布了《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》，对销售人员实行差别授权，特级资质代理人可以销售更复杂的产品，参加更高等级的培训，获得更多的运营管理权限等。中信保诚人寿则从客户保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况及其他与销售保险产品相关信息等方面，进行客户适当性评估，划分为保守型、稳健型、进取型3类。同时，根据产品复杂程度、保险费负担水平以及保单利益风险高低等标准，划分3类保险产品。

销售合规任重道远

尽管《销售办法》要求保险销售人员应当向投保人提示保单利益的不确定性，不得炒作停售，不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当宣传手段，但是，《中国消费者报》记者调查发现，在微信朋友圈、小红书等社交媒体上，此类销售违规行为依然可见。

“商业养老年金顶流产品，3天之后再也不见”“本月3月31日产品就停售了”“内部通知增额终身寿3.0又要下架了”……在小红书平台，多个社交账号以停售为由，建议消费者抓紧时间投保。

随着市场利率的下调，有着2.5%—3%利率的分红型保险产品重新回到大众视野，成为当下不少投资者的选择。在保险代理人的微信朋友圈，记者看到，停售的消息较以前明显减少，比较收益的推广则有所增加。“【储蓄计划】每年4万美金，存5年，一次性交能赚多少钱？”这不是某款美元存款产品，而是某代理人在微信朋友圈展示的一款保险产品。另一位代理人也在朋友圈发文宣传某款年金保险产品时称“多存多得、少存少得、不存不得”，并突出宣传该产品的利益“全部确定”。

某银行网点突出宣传存钱的实际是保险产品。聂国春/摄

而在一些农村基层银行网点，也有机构将保险产品名称隐去，而是突出“存款”，宣称“年存1.2万，每年领1800元”，以所谓的高收益吸引储户。

“对于消费者来说，‘炒停售’行为可能会导致部分投保人购买到与其需求不匹配的保险产品。”王国军说，消费者在购买保险时，应当了解保险产品的条款和保障范围，选择适合的产品，不盲目比较收益，要根据自己的风险偏好、保险需求和预算购买。