牢筑产品与业务护城河 打造全球领先LED智造平台

闪耀的LED灯光，照亮了中国成为全球照明制造中心和供应链枢纽的康庄大道。而这条道路，是国内一家家制造企业攻克技术、人才和资金的大山，在竞争激烈的全球市场中拼杀铺就的，其中就包括即将登陆深交所主板的深圳市联域光电股份有限公司（简称“联域股份”）。

作为带动我国从照明大国向照明强国迈进的先锋力量之一，联域股份的发展之路，也是中国企业在制造强国征程上不断探索进取的缩影之一。公司董事长徐建勇日前在接受《经济参考报》记者专访时表示：“联域股份将以上市为契机，持续提升核心技术能力，完善和补充产品线，提升响应和交付能力并进行全球化布局，致力成为全球领先的LED智造平台企业。”

差异化竞争打造产品持续引领力

2012年成立的联域股份是一家专注于中、大功率LED照明产品研发、生产与销售的高新技术企业，产品主要应用于户外、工业照明领域，并持续向植物照明、体育照明、防爆照明等特种照明领域拓展。

公司是“2022年度中国照明行业竞争力20强企业”，是中国照明电器协会公布的“带动我国从照明大国向强国迈进的先锋力量”之一。获此殊荣的背后，是徐建勇带领公司上下冒险开拓新领域，拼搏奋斗十余年，被其形容为“每天像踩钢丝一样”。

联域股份成立伊始，正值我国LED产业兴起不久，彼时已有佛山照明、阳光照明等老牌厂商，同时又有大批新入局企业以日均成立数十家的速度涌入，竞争异常激烈之下，联域股份该如何寻得发展之道？

“想别人不敢想，做别人不敢做！”在深圳敢闯敢拼的创业氛围影响下，徐建勇最终决定，公司不能走寻常路，必须进行差异化竞争。他深入考察后发现，市场上的竞争对手普遍从事中、低功率家居和商业照明LED光源制造，对功率要求更高的工业照明领域却鲜有参与。

凭借敏锐的市场嗅觉，在徐建勇的带领下，联域股份坚定地瞄准LED中、大功率光源市场，并集中资源布局北美市场，逐步攻克产品在性能、散热、重量等各方面实现平衡的难点，成为彼时我国为数不多进入中、大功率LED光源领域的厂商之一，市场认可度逐步提升。

在LED照明从光源替代逐渐向一体化LED灯具演变的过程中，联域股份又率先将早期在中、大功率LED光源积累的技术进行升级，应用至LED灯具领域，并延用差异化竞争战略，率先布局LED户外、工业照明市场，再度占据先发优势。

近年来，在“双碳”背景下，联域股份进一步推进产品智能化、物联化创新，实现照明产品二次节能，并持续向植物照明、体育照明、防爆照明等特种照明领域拓展，为公司持续发展赋能。

徐建勇介绍，户外、工业照明产品主要应用于市政道路、工厂车间等场所，以中、大功率灯具为主，技术难度及维护成本较高，性能和质量要求严格，没有持续的研发投入、长期技术积累和不断技术创新，是难以快速响应客户的定制化需求并及时交付的。

“巧妇难为无米之炊。只有持续、快速地推出让客户满意的产品，才能赢得市场。”他说，为了解决客户和市场的需求与痛点，公司一直非常重视研发投入，“只有做到人无我有、人有我精，才能保持持续领先。”

招股书显示，2020年-2022年，联域股份研发投入分别为2527.21万元、4504.79万元及5527.81万元，呈持续增长态势。截至2022年末，联域股份共有197项境内专利及59项境外专利，产品通过FCC/UL/DLC/CUL/CE/ROHS/SAA等多项认证，具备了丰富的技术储备和较强的研发实施能力。

与客户共成长夯实业务护城河

顺利打开北美市场后，越来越多客户来沟通寻求合作，公司业务迎来飞速发展。“最高峰时期，我们的客户有接近2000家。”徐建勇表示。但客户数量迅猛增加带动订单增长的幸福感并未持续太久，徐建勇对行业发展规律的深刻认识，让他猛然发现，混乱的群雄逐鹿过后，最终蛋糕只会掌握在少数几个具有品牌、渠道和运营优势的国际知名企业手中。

于是，他仔细思考后决定延续初心，继续进行差异化竞争，制定并推行了“大客户战略”，目的就是与客户深度绑定、共同成长。

2018年开始，联域股份积极推进客户结构优化，开始集中资源进一步开拓并服务大中型优质客户，从相对松散的中小客户向大的国际知名品牌商客户转变。通过在国际市场上的多年布局与发展，公司成功开拓了朗德万斯（原欧司朗照明业务）、昕诺飞（原飞利浦照明业务）、CURRENT（原GE旗下照明业务）、RAB照明、美国合保等北美及全球知名照明企业，成效显著。

到2022年，联域股份已将客户数量优化至250家左右。虽然客户总体数量逐年降低，但单个客户平均销售额显著上升，销售金额过千万的客户累计销售金额占主营业务收入比重从2020年初的61.02%提升至2022年底的73.48%。

此外，由于国际知名品牌商具备全球化的渠道优势，公司凭借产品在北美市场高质量交付标准的示范效应，借助客户的销售网络将市场区域拓展至欧洲、亚洲等地区，进行全球化布局。

“头部知名品牌商的供应商准入制度通常极其严格，需要对其研发、设计、生产、交付能力、管理体系、质量管控等进行全方位审核，进入周期长达两到五年。”徐建勇介绍，制造商一旦完成准入并进入品牌商的供应商名录后，品牌商在后续产品的技术改进、更新换代和备件采购等方面均对其存在一定的技术、产品及售后服务依赖。因此，客户通常会与其建立较为长期稳定的合作关系，上述优质品牌客户资源在公司核心业务领域形成了较强的护城河。

“一方面，大客户订单稳定且信誉度良好，公司经营得到有效保障的同时也有利于公司知名度的提升。”徐建勇表示，“另一方面，公司销售、跟单人员也能有所精简，降低经营成本，更加专注于客户服务，赢得客户口碑，实现长期合作。”

通过优化客户结构，联域股份近三年的经营业绩和行业地位稳步上升。招股书显示，2020年-2022年，公司的营业收入分别为6.32亿元、12.25亿元和10.90亿元，净利润分别为5904.60万元、1.06亿元和1.34亿元，经营活动产生的现金流量净额分别为5448.33万元、6448.43万元和1.88亿元，公司经营业绩、盈利能力和现金流量情况都十分良好。

行业爆发增长带来业绩稳定预期

当今世界，LED产业体系已逐步完善，形成以亚洲、北美洲和欧洲三大区域为核心的产业格局。

在全球“双碳”背景下，LED照明加快普及推广，带动了一批与联域股份同行业公司的迅猛发展。在徐建勇看来，当下是中、大功率LED照明的爆发阶段，而公司持续深耕的户外、工业照明则是未来三到五年最有发展潜能的领域。

根据Statista数据显示，全球户外照明市场规模预计2026年将达到175.2亿美元；另据Mordor Intelligence数据，全球工业照明市场规模预计到2026年将达到81.68亿美元，中长期来看，户外、工业照明应用市场将保持稳定增长。

“较低的能源损耗是工业照明的迫切需求，而LED照明节能显著，这将持续促进工业照明应用市场的发展。”他说，LED户外照明则渗透率较低，存量替换空间广阔。

中国照明电器协会数据显示，2021年度我国道路照明应用中，LED照明占比仅为29.6%，远低于LED室内照明的渗透率；而在全球范围内，LED路灯的普及率更低，不超过15%。因此，户外照明领域增量市场中LED有广阔的市场空间，在更庞大的存量市场，也存在较高的替换潜力。

不止如此，徐建勇还指出，海外地区LED照明渗透率也显著低于我国市场，具备更高替换需求，而且植物照明、体育照明、防爆照明等为代表的特种照明领域也会带来新兴市场空间。

“目前上述几个特种照明领域的市场还处于培育阶段，但联域股份早已布局。”他表示，目前公司在植物灯、球场灯、防爆灯等已初步实现产品技术的商业化应用，该领域收入占比逐渐上升，成为公司进一步发展的有力增长点。

以公司植物灯为例，可通过智能动态控制系统对作物需求实时调节光照，实现对植物的生长全程监控以及周期性生产，促进传统行业与LED行业的深度融合，不仅能增强公司行业竞争力，还契合国际“碳中和”的节能减排理念。

“如果再过5到10年，特种照明领域进入成长爆发期，联域股份是有希望成为行业领头羊的。”徐建勇自信表示。

对于公司未来的发展，他也早已规划好，技术端将持续提升配光、散热、结构设计等核心技术能力，并进一步提升产品智能化应用水平；产品端将根据日益多元化的户外、工业照明应用场景完善和补充产品线，布局多种照明领域；客户端将聚焦客户定制化需求，实现快速响应、快速交付，并通过客户销售网络覆盖全球市场。

“公司将持续巩固在北美市场的先发优势，并依托产品竞争优势组建国际销售网络，进行全球化布局，为客户提供全方位的优质产品，致力于打造国际领先的LED智造平台。”他表示。