天聚地合毛利率堪忧：关键客户留存率骤降，京东科技的双重身份

《港湾商业观察》黄懿

2月28日，API数据流通服务商天聚地合(苏州)科技股份有限公司（下称“天聚地合”）递表港交所主板，中信证券为独家保荐人。该公司曾于2023年8月25日向港交所提交过上市申请。

据悉，截至招股书签署之日，京东科技控股股份有限公司（下称“京东科技”）持股16.48％，为天聚地合第二大股东。

更早之前，2018年底，天聚地合曾在深交所创业板递交招股书。2019年2月，进行一次书面反馈之后再无下文。2023年港交所IPO首战未捷，此番天聚地合又带着怎样的业绩来吸引投资者？

毛利率下滑，让利于主要客户

招股书显示，2021年至2023年（报告期内），天聚地合的收入依次为2.60亿、3.29亿、4.41亿；净利润依次为4596.6万、4128.4万、3506.1万；毛利率依次为34.6％、32.7％、28.3％；净利率依次为17.7％、12.6％、7.9％。

显而易见，天聚地合处于增收不增利的困境中，报告期内持续下滑的毛利率和净利率在2023年都出现更大降幅。

招股书显示，报告期内，天聚地合的各项业务的毛利率均出现下滑，其中，查询服务的毛利率分别为35.0％、37.1％、31.1％；短信通知服务的毛利率分别为11.6％、15.4％、11.5％；充值服务毛利率分别为84.6％、87.3％、83.2％。

与此同时，来自各类型客户的毛利率同样呈现不一样的变化态势。报告期内，天聚地合的政府客户的毛利率依次为9.9％、22.3％、32.0％；国有企业客户的毛利率依次为39.2％、43.6％、24.4％；其他客户的毛利率依次为48.7％、32.3％、56.1％。

值得注意的是，毛利率下滑最严重的国有企业客户的收入最高。报告期内，来自政府客户的收入依次为108.7万、2534.4万、785.8万；来自国有企业客户的收入依次为2346.6万、4047.4万、8167.1万，占比依次为35.9％、38.4％、82.5％；来自其他客户的收入依次为4073.8万、3958.6万、948.5万，占比依次为62.4％、37.6％、9.6％。

明显看出，虽然其他客户的毛利率有所上升，但是其收入下滑十分显著。

此外，同一期间内，天聚地合主要客户的毛利率依次为23.6％、28.5％、26.7％；非主要客户的毛利率依次为58.0％、47.9％、48.5％。天聚地合表示，主要是由于主要客户的采购量较高，故公司向主要客户提供额外折扣。非主要客户的毛利率由2021年的58.0％减少至2022年的47.9％，主要是由于天聚地合为应对加剧的市场竞争而降低了向若干客户提供的价格。

IPG中国区首席经济学家柏文喜表示，“天聚地合不断让利是否会导致毛利率下滑难以抑制的问题，这确实是一个风险。如果天聚地合持续以较低的价格向客户，尤其是国企客户让利，而没有有效的成本控制措施或价格调整策略，那么毛利率可能会持续受到压力。企业需要平衡市场份额的扩张与利润的保持，适时调整价格策略，并探索提高运营效率、降低成本的可能途径，以维持健康的盈利水平。同时，企业也应考虑产品的差异化和服务创新，以提高自身的议价能力。”

客户留存率下降，应收账款攀升

客户对天聚地合的影响不仅限于毛利率，招股书显示，天聚地合是国内最大的数据流通服务商。招股书显示，天聚地合拥有腾讯、阿里、百度、网易、美团、中国移动、联通、电信等多家知名客户，通过提供短信验证码、充值以及查询业务提供服务。按2022年的收入计，公司市场份额为6.1％，在中国排名第一。

由此可见，天聚地合所处行业竞争激烈，竞争格局分散，多年的深耕也未能形成业内巨头，随着互联网的准入门槛下降，未来天聚地合更难瓜分更多的市场份额。此外，虽然背靠着国内大厂作为客户支持，其优势也并未显现，反而，其毛利率和净利率的水平反而让人怀疑，天聚地合在和大企业合作过程中，然而，一系列让利稳客的举措是否奏效呢？

事实上，招股书显示，报告期内，天聚地合的API市场关键客户留存率分别为78.9％、85.7％、59.1％；API市场付费客户留存率依次为38.0％、29.6％、36.6％，各项业务的留存率十分不理想。

其中，报告期内，来自于天聚地合的API市场关键客户的收入占比依次为77.9％、81.9％、92.6％；来自非关键客户的收入占比依次为22.1％、18.1％、7.4％。换言之，非关键客户的收入占比急速下滑，关键客户的重要作用在不断放大。

招股书显示，天聚地合API市场的少数客户贡献了从API市场获得的大部分收入。2023年，虽然天聚地合约有1.07万名活跃注册付费客户，但排名前1％的活跃注册付费客户贡献公司收入的97.3％。排名前1％的客户通常有较强的议价能力，并可能向公司提出延后结算付款的要求。于往绩记录期间，天聚地合向少数客户提供数据管理解决方案。报告期内，公司的数据管理解决方案的客户数量分别为18个、21个、28个。

随着API市场关键客户留存率的下滑，天聚地合却表现出对五大客户的依赖加重。报告期内，来自五大客户产生的收入分别占总收入约41.1％、43.7％、62.3％，来自最大客户的收入分别占总收入的11.7％、12.4％、20.1％。此外，天聚地合的15.9％、19.3％、24.3％的贸易应收款项、按金及其他应收款项以及38.2％、40.5％、58.1％的合约资产分别来自最大客户及五大客户。

可见，天聚地合对前五大客户和最大客户的依赖程度不断加深，在此之余，贸易应收账款也受到了不小的影响。2021年至2023年以及2024年1月31日，天聚地合的贸易应收款项依次为9120.3万、1.24亿、1.75亿、1.92亿；报告期内，贸易应收款项周转天数依次为114天、125天、133天，这两项数据均到达新高。

加上存货、应付账款、预付账款等共同影响下，报告期内，公司经营现金流呈现过山车状态。报告期内，天聚地合的经营活动现金流量净额依次为-3379.6万、-3681.9万、444.5万，远不及2020年的1.31亿的水平。

多个客户和供应商重叠，并遭到问询

公开数据显示，在此前的一次递表期间，9月22日，中国证监会发布境外发行上市备案补充材料要求公示(2023年9月15日至2023年9月21日)，证监会国际部共对9家企业出具补充材料要求，其中要求天聚地合就以下事项补充说明，请律师进行核查并出具明确的法律意见：

一、请列表说明变更为股份有限公司以来历次股份变动价格确定依据及合理性。

二、请列表详细说明股东人数核查情况，并说明依据。

三、请说明股权激励计划六聚六合中多名离职人员的入股背景、价格公允性、合规性情况，以离职后相关权益的处理方式。

四、请说明国有股东标识管理程序履行的进展情况，以及增值电信业务经营许可证注销的进展情况。

五、京东科技既是公司大股东又是大客户，请说明独立性，以及关联交易定价的公允性。

六、请说明曾经申请A股上市的相关情况。

七、请说明业务经营是否涉及收集和使用个人信息的情形，如有，请说明收集及储存的用户信息规模、数据收集使用情况，上市前后个人信息保护和数据安全的安排或措施。

八、请说明本次申请“全流通”股东所持股份是否存在被质押、冻结或其他有争议的情形，是否按规定予以披露；同时，请说明本次申请“全流通”股东后续减持计划安排，相关安排是否可能导致发行人股权结构、控制权等发生重大变化。

实际上，京东科技并非天聚地合唯一一家有关联交易的企业，招股书显示，公司曾经历过客户和供应商集中的情况，五大供应商中有3个为公司客户。截至2023年，客户H（供应商A）的采购总额占比为46.3％，交易金额为1.56亿；客户B（供应商F）的采购总额占比为16.2％，交易金额为5453.7万；客户K（供应商J）的采购总额为6.6％，交易金额为2226.7万。

此外，天聚地合披露称，于2023年，公司向五大供应商的采购额百分比较2021年及2022年的采购额百分比大幅增加，主要是由于公司开始与客户L合作，而客户L主要使用手机号码相关的三要素验证API，有关数据供应由供应商A提供。此外，客户C发出的API请求主要是采购供应商A的数据服务供应，这亦因而导致向供应商A的采购在天聚地合采购总额的比例增加。

也就是说，客户在一定程度上影响了天聚地合的采购行为。

此外，报告期内，天聚地合向五大供应商的采购额占比依次为56.2％、69.9％、83.2％；向最大供应商的采购额的占比依次为36.3％、42.5％、46.3％。

这一问题，从第一次向港交所递交招股书延续到现在，无疑是天聚地合需要重视的问题，过于依附于客户和供应商，是否会使其失去独立性，更是投资者会担忧的问题。不管是新的业务增长点还是面向客户时的议价能力，都迫切需要公司去解决。（港湾财经出品）