调味品经销商求生图强

本文转自：中国食品报

跨品类多渠道经营

调味品经销商求生图强

调味品行业业态传统，注定了经销商群体扮演的角色很重要，随着行业进入发展关键期，调味品经销商迎来机遇与挑战并存的新局面。业内人士表示，环境使人改变，时代让人进步，在新形势下，调味品经销商要想获得更好的成绩，就必须与时俱进，升级模式的同时选择合适的品类。

品类融合、渠道融合，经销商模式也需升级

近日，贵州省工商业联合会与贵州省企业联合会共同发布“2023贵州民营企业100强”榜单，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（以下简称“老干妈”）以2022年度52.6亿元的营收额位列第7位。有观点认为，老干妈再次用业绩证明了自己的实力，但不可否认的是，老干妈的“大经销商”渠道模式近几年一直备受争议，该模式即在几个地级市甚至一个省只找几家或者一家经销商，然后再通过这个经销商向下进行分销。而也有观点表示，老干妈拒绝拥抱互联网，互联网也正在抛弃老干妈，这种销售模式已经进入了不破不立的阶段。

早些年，“大经销商”渠道模式让老干妈在全国各区域都很吃香，但目前，曾经引以为傲的渠道模式似乎正面临“失效”的风险。根据“贵州民营企业100强”榜单显示，2016—2021年，老干妈营收总额依次约为45.49亿元、44.47亿元、43.89亿元、50.22亿元、54.03亿元、42.01亿元。尤其在2021年，老干妈营收创下近6年新低，同比2020年下滑约22.25%。结合当前的市场形势，该模式正在遭遇前所未有的挑战。

与老干妈不同，以佛山市海天调味食品股份有限公司（以下简称“海天味业”）为代表的其他调味品企业，则追求渠道下沉和市场细分，大多数在县级市场就开始招募经销商，甚至一个县级市场，还按照渠道招募不同的经销商，大大提升了企业对于下沉市场和空白市场的拓展力度，这也成为企业稳步增长的关键因素之一。

业内人士表示，近年来，调味品渠道与终端不断下沉，给经销商带来的最大变化，就是品类边界和渠道边界的模糊与融合。跨品类经营、多类别产品组合经营成为一大趋势。各类经销商利用过去建立的网络优势，开始规模性的跨界融合，大规模争抢其他产品的经销权。同时，跨渠道、多渠道经营成为另一趋势。经销商不再固守社区、农贸、餐饮、电商、社群团购等固有渠道边界，纷纷从单一渠道向多渠道融合升级。

业内人士认为，在渠道与终端的下沉趋势下，多渠道、多品类互补，成为经销商变革求生的主要方式，既可以帮助经销商充分利用多品类与多渠道优势，化解经销商经营风险，扩大服务客群，拓展渠道终端，降低物流成本，又可满足下游商家多方面的产品需求，不仅让下游客户对经销商产生较强的依赖性，同时也可以帮助经销商走出瓶颈，实现规模盈利。

那么，经销商该如何多品类、多渠道经营呢？在成都沃顿智库科技有限公司董事长祝启明看来，一是渠道细分化：聚焦优势渠道，根据自身优势和资源，合理运作不同渠道，专注于擅长领域；二是渠道专业化：努力成为某一细分渠道的经销商老大，聚焦资源，不断提升在该渠道的优势；三是加强内部管理：优化组织结构，提高决策效率，确保执行力度；四是提高顾客满意度：通过提升服务质量、优化产品线等措施，关注顾客需求；五是库存优化：加强库存管理，合理安排库存和配送，降低库存风险；六是渠道与价格协同：制定统一的渠道策略，避免不同渠道产品的规格与价格冲突，实现多渠道协同发展；七是数据驱动决策：借助数据分析工具，深入挖掘各渠道数据，为运营决策提供有力支持。

“未来市场将属于小区域深耕，多渠道、多品类融合的经销商。其中，从渠道来看，大B、小B、小C三类渠道，将是重要客户（KA）经销商转型的主战场。”祝启明表示，大B餐饮渠道客户体量大，目标市场广阔，合作周期长，销量可观；小B餐饮渠道具有一定的业务规模和购买力，沟通和决策过程相对简单，较易成交；社区便利店的小C渠道数量巨大，近场化优势明显，也是“黄金”渠道。

找风口、挖潜力，经销商“选品”有策略

根据艾媒咨询数据，2022年中国调味品行业市场规模达5133亿元，2027年有望达10028亿元。随着消费者对饮食的多样化、健康化等多层次需求的提升，中国调味品行业市场规模将持续扩张。布局2024年市场，调味品经销商选品应更注重什么呢？业内人士认为，符合品类发展趋势，具有良好的成长性；与公司现有资源、能力、产品形成互补；富有竞争力的企业、品牌、产品、价格的“成长性品牌”“风口型产品”“潜力新品”是答案。

“零添加”调味品风口已至 进入2023年，“零添加”成为调味品领域最火热的赛道之一。迎合消费升级和健康调味趋势，“零添加”概念正在由目前调味品行业最大的品类酱油向食醋、料酒、调味酱、复合调味品等全品类蔓延。海天味业随之推出零添加系列产品，包括39.9元的“零添加调料组合”以及79.9元的“零添加系列干饭人礼盒”。加加食品集团股份有限公司作为“酱油第一股”，生抽、料酒、陈醋等零添加系列成为其2023年的主打产品。

复合调味品迎来高速增长期 近年来，我国复合调味品市场迎来了高速增长、高速发展、高速扩容的红利期，成为调味品领域的又一热门赛道。专注复合调味品生产、销售的北京吉得利食品有限公司驶入了发展的快车道，从2016年营收不到1000万元，发展到2022年营收超过10亿元，净利润超过1亿元，近7年营收持续增长。2023年初，公司完成2亿元人民币的B轮融资。“火锅调味第一股”四川天味食品集团股份有限公司自成立以来一直专注复合调味品的研产销。目前，火锅调料和中式菜品调料是企业的两大核心业务。企业为国内连锁餐饮企业提供定制餐调产品，可以满足连锁餐饮客户对产品标准化、食品安全性及口味稳定性的需求。

蒜蓉酱成新兴“黑马”品类 随着生活节奏加快和养生观念的盛行，具备“方便、快捷、美味、全场景、零时差”属性的蒜蓉酱品类，正在迎来快速发展。有专业人士表示，蒜蓉酱为不爱吃辣椒人群提供了新的口味选择，成为继辣酱之后的又一“黑马”品类。深耕大蒜行业近30年的山东一品农产集团有限公司，创新推出“鲜蒜蓉”产品，实现了在保持鲜蒜香气和口感的基础上，做到零添加（零添加防腐剂、零添加色素、零添加香精），解决了手工剥蒜切剁和调味的痛点，开盖即食，可常温保存18个月，自上市以来每年市场增速50%以上。四川川娃子食品有限公司的蒜蓉酱、剁椒蒜蓉酱在网购平台上收获了超百万的消费者评价，与传统腌制辣酱不同，该公司更注重健康意识，提炼核心产品的“鲜”。

（本报综合整理）

《中国食品报》(2023年12月14日04版)

（责编：王佳仪）