天味食品要求经销商二选一，别不自信

文｜李振兴

近期，一个由阎鹤祥扮演高俅，奥运冠军王濛扮演“史官”的小品《越狱的夏天》深受大家喜爱。其中一段剧情是，高俅对宋江说：“你见了本官为何不跪”。“宋江”只是说了个“嗯”，“史官”王蒙说了句“宋江打心眼里瞧不起高太尉”。

这有点像天味食品要求经销商从天味食品和千禾味业中二选一。

天味食品方面用词多为“严禁”、“禁止”、“竞争”等词，千禾味业方面却说，“尊重经销商对品牌的选择。”

在业内人士看来，前两年，调味品行业迎来高速发展期，各个企业都加快了产能的布局，也有很多下游企业进入到这一领域，在餐饮市场萎缩的情况下，上游调味品领域竞争加剧。所以对经销商就会加码。

态度截然不同

网上流传的署名为天味食品零售事业部的《关于禁止经销商经营相关竞品的通知》显示，对与天味合作的经销商经营竞争品牌要求：“严禁经营好人家火锅底料系列的经销商同时经营和销售‘千禾’品牌旗下火锅类产品。严禁经营好人家菜谱式调料系列的经销商同时经营和销售‘吉香居’品牌旗下菜谱式复合调料类产品。”

更令人生畏的是，天味食品还做出了处罚要求：“以上通知要求即日生效，望各合作伙伴严格遵守，违反上述要求的经销商，公司有权单方面关闭对应产品允销权及终止合作，因此造成的市场相关遗留问题公司有权不予处理。”

两个“严禁”，满满的压迫感。“遗留问题”“不予处理”，更是有了丝丝威胁的含义。

就经销商而言，“遗留问题”主要是售后问题，包括临期产品的置换，以及“推广费用”的报销，这两块占用的经销商的费用甚至超过了全年收入的30%，如果“不予处理”，这就意味着经销商一年白干。所以，经销商不得不把天味食品这个通知发到了网上。

对于通知中提到的千禾味业，千禾方面称：“一直以来，千禾味业秉持着与经销商合作共赢的态度，一起携手前行。同时，也尊重经销商对品牌的选择，坚信只有不断强化产品力才能获得市场和消费者的认可。”

这是对自己产品的自信，还是对竞品的无视？

据了解，千禾味业近期推出了新品，千禾·香烹烹牛油火锅底料，该产品选用100%纯牛油炒制，牛油含量为60%，且不使用起酥油、防腐剂。产品分为分为512g大块装和50*8小块装两种规格，可用于烫火锅、烧菜、炒菜等多种烹饪需求。

对此，千禾味业方面称，此次新推出的香烹烹牛油火锅底料是千禾味业品类拓展的第一步，是当前发展阶段的战略选择，也是千禾味业长期战略规划中的一部分。

产销承压

在很多领域，厂家要求经销商二选一，包括饮料、汽车、购物平台等等。

归根结底都是产能过剩，厂家经营遇到困难，只能要求经销商压货。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，中国复合调味品，特别是火锅底料市场基本上出自川渝，这些企业均为中小型企业居多，整体竞争很“卷”，就形成了一个恶性循环，再导致恶性竞争。

在知名的复合调味品企业中，天味食品、千禾味业、吉香居、川娃子、桥头火锅、德庄、红九九等品牌都是来自川渝地区。

具体而言，中国农业大学食品学院副教授、博士生导师朱毅认为，天味食品此前两度募集重金扩大产能，不过终端消费不及预期，导致其产能利用率不足70%，出现产能过剩情况。市场竞争激烈，天味食品打出“二选一”的牌，也是希望通过这种方式来维护自身品牌的市场地位和销售渠道，防止经销商同时代理竞品而分散资源和精力，从而缓解自身的旺季动销压力。

天味食品发布的2024年前三季度业绩显示，营业收入23.64亿元，同比增长5.84%；归母净利润4.32亿元，同比增长34.96%。业绩变动主要系销售增长与材料采购成本下降及费用下降共同影响所致。

不过，火锅调料收入7.94亿元，同比下滑了6.15%。

2024上半年，天味食品业绩营收14.68亿元，同比增长2.95%；归母净利润2.47亿元，同比增长18.79%。同样，火锅调料的收入只有4.91亿元，同比下降达10.15%。

再向前追溯，2024年一季度，天味食品火锅调料收入2.93亿元，同比增长1.18%。2023年，天味食品的火锅调料收入12.22亿元，同比增加仅为1.97%，但火锅底料生产量为44809.54吨，同比下滑1.97%，销售量为43860.78吨，同比下滑3.4%，库存量为2304.79吨，增加达69.96%。

在产能方面，天味食品一直在扩产。2022年5月，天味食品全资子公司天味家园智慧工厂投产。2023年，天味食品总部双流生产基地智慧工厂也投产。

当然，千禾味业的情况也不复往日辉煌。2024年上半年，公司实现营业总收入15.89亿元，同比增长3.78%；归母净利润2.51亿元，同比下降2.38%。前三季度实现营业收入22.88亿元，同比下降1.9%；归母净利润3.52亿元，同比下降9.2%，其中第三季度，收入6.99亿元，同比下降12.6%；归母净利润1.01亿元，同比下降22.6%。

千禾味业的产能也在扩大。截至2024年，千禾味业的产能为酱油82万吨‌，食醋为18.3万吨，料酒15万吨，耗油为0.5万吨。此外，千禾味业在2024年底前还将增加30万吨酱油的产能，使其总产能达到112万吨。

行业产能也是如此。四川美味源食品有限公司黄靓靓撰文称，存在区域性和结构性供需失衡。调味品市场竞争激烈可能导致局部产能过剩。调味品市场份额长年呈现分散状态，即国内所有头部调味品所占份额加起来还不足5%，剩下的95%的份额留给众多的中、小、微型企业厮杀，市场上充斥着大量的调味品品牌和种类，相互之间的竞争异常激烈。激烈的竞争下，中小企业可能对市场判断不足从而导致产能过剩的问题发生。

另外，调味品主要渠道之一的餐饮渠道也不景气。2024年上半年，北京市餐饮业的营收总额为637.1亿元，同比下降了3.5%。其中，限额以上餐饮企业的利润总额仅为1.8亿元，同比下降了88.8%，利润率低至0.37%。

与北京相比，上海餐饮业的经营状况更为严峻。2024年上半年，上海市规模以上住宿和餐饮企业直接亏损了7.7亿元。其中，餐饮业的营收同比下滑了5.6%，利润总额也大幅下降了70%以上。

中国调味品协会曾发文称，经销渠道仍是调味品企业生存和发展的胜负手。根据中国调味品协会大数据信息中心的统计，2024年上半年14家上市公司中，有5家企业的经销商数量有所下降，9家保持继续增长。得渠道者得天下的论断仍然有效。

产能持续扩大，终端主要渠道低迷的情况，调味品企业向经销商渠道施压，可以理解，但用“二选一”的方式是否过于粗暴，这也是一种没有信心的表现。