工业软件遭遇“卡脖子”，这家中国专精特新“小巨人”是如何实现突围的？｜快公司

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【本文来自钛媒体特色栏目「快公司」】

2016年，持续做思爱普 (SAP）产品服务的苏玉军发现，当时公司所服务的离散制造产业链客户，随着数字工厂的转型升级，企业自身对于自研软件、降本增效等新需求不断提升。

在苏玉军看来，虽然其公司通过提供SAP的ERP（企业资源计划）信息化服务可以赚一些现金流，但长期来看，公司没有自己的核心产品将处于市场劣势。所以考虑再三，为了满足客户需求，苏玉军毅然决定开始自研离散型工业软件。

经过四年多的摸索和实践之后，如今，苏玉军所带领的中之杰智能团队研发出了高端智能化MES（生产执行系统）软件“德沃克智造”，且完成了三代产品的升级迭代。

该软件可帮助离散制造企业从原材料卸货到成品出库的全局柔性智能化生产，平均交期缩短35%、劳动生产率提高15%、生产辅助人员缩减30%，而且该软件使客户降本增效，一年省500-600万元，五年节省2000多万元。目前，相关解决方案客户已超过100家。

2022年，苏玉军创立的浙江中之杰智能系统有限公司（中之杰智能），获得了国家级专精特新“小巨人”企业——目前全国仅有12668家企业获此名单当中。

同样在去年，中之杰智能完成了A轮近亿元融资，投后估值接近独角兽。中之杰智能创始人、CEO苏玉军向钛媒体App透露，去年公司订单已经超过1亿元，今年订单收入预估增长超过50%。

实际上，工业制造是中国的未来，而智能制造是中国工业制造发展的关键因素，有望推动中国50万亿数字经济产业发展。然而，当前高端工业软件行业却面临“卡脖子”风险，研发设计类工业软件国产化占比不足10%、制造类软件集中于中低端。

如今，中国正通过筛选专精特新“小巨人”企业方式，逐步提升国内工业制造产业链的技术能力、稳定性和竞争力。

上半年行业增长12.8%，工业软件“国产替代”需求加速

今年以来，面对严峻复杂的国内外形势，无论是中国制造业发展，还是工业互联网、工业软件市场，却处于稳步增长趋势。

据工信部数据显示，2023年上半年，中国制造业增加值占GDP的比重达27.8%，较去年全年提高0.1个百分点。1~8月，全国规模以上制造业增加值同比增长4.3%，制造业投资同比增长5.9%，高技术制造业投资同比增长11.3%。截至目前，中国全部工业增加值已突破40万亿元。

与此同时，2023年上半年，中国工业软件产品收入达1247亿元人民币，同比增长12.8%，去年全年收入为2407亿元。目前，中国工业互联网产业规模已经超过1.2万亿元，具有一定影响力的工业互联网平台已超过240家。

在当前产业分工体系下，中国有数量庞大的中小企业、OEM代工厂等，核心业务仍主要围绕生产制造展开，主要分布在机械、电子等行业。台积电、苹果等企业也用成功实践证明，凭借出色的生产环节能力，企业同样能够在产业链中获得高利润，不断发展并壮大。

然而，虽然中国拥有工业门类最全、全球最大的制造业规模，但国内工业制造和软件领域仍面临不少“卡脖子”问题、市场矛盾和挑战。例如，产线上多个硬件设备、工业软件来自国外，因此部分保密的制造系统可能会面临黑客攻击，甚至会遭遇断链风险。

在这其中，尤其是生产制造主导型企业里面，离散制造相关企业数量众多，已经在中国工业经济中占比过半。因此，生产主导型离散制造，对中国制造产业链有着举足轻重的影响。

离散制造，通常指的是产品的生产过程被分解成多个加工任务来完成。每个任务只需要企业的部分能力和资源，企业一般将功能类似的设备按照空间和行政管理建成一些生产组织（部门、工段或小组）。在每个部门，工件从一个工作中心到另外一个工作中心进行不同类型的工序加工。

一般来说，离散型制造商生产的产品可以计数和分类，通常需要装配。例如，生产卡车和汽车的福特汽车公司，生产iPhone和电脑的苹果公司等，这些产品是根据客户需求的“多少”来订购、制造或组装并交付的。

同时，离散制造商可能有一个高度复杂的物料清单(BOM)，大多数制造都有一个多步骤的装配过程。如果缺少一个零件或材料，整个生产过程就会陷入停顿。而且多台机器通常组织在单元中，需要更多的人力投入。

近几年，在“工业4.0”、“无人工厂”等趋势下，工业制造正迅速转向智能化和数字化。

据埃森哲-UNGC的研究报告显示，大约66%的工业制造企业CEO认为，云计算等技术是推动产业变革的关键，这有助于应对挑战并提高企业盈利。另外在受访的700多家企业中，33%的受访者已经意识到数字化带来的好处。

工厂的智能化带来了工业软件行业的变革。一直以来，离散制造企业为了实现更卓越的管理使用ERP（企业资源计划）系统，而德国的SAP公司是行业头部。

尽管国内一直在做通用ERP系统的“国产替代”，但随着市场变化、自动化普及，在汽车、机器人、高端装备、新能源等领域的特定需求下，只有为数不多的高端离散制造软件才能实现“量身定制”，中之杰智能就是其中之一。

成立至今的16年间，中之杰智能经历了三个战略阶段：成为SAP的金牌合作伙伴、开发以云服务为主导的中小企业云制造平台（2013-2018年），以及利用德沃克智造（D-Work）和自有的工业互联网平台提供数智化解决方案（2018年-至今）。

“这几年，随着市场的变化，很多离散型制造业老板很痛苦。最直接的反馈就是生产现场的管理及协同难度呈几何倍的增长，效率直线下降，浪费特别严重。这些给企业带来了极大的困难，发展很受限。而且，随着自动化普及，很多企业负责人在规划‘上自动化’，老厂会考虑在设备上做一些技改升级，另一种方式就是购买自动化设备。很多老板通过自动化的投入，确实带来了效率的提升，但是完全没有把自动化的价值发挥出来，因为生产执行的管理和协同与实际生产现场的过程管理是两层‘皮’，我们想要打通这两层。”苏玉军表示。

中之杰智能CEO苏玉军对钛媒体App表示，目前，德沃克智造已升级到了3.0版本，可以实现生产全过程的自感知、自决策、自执行，从而破解离散制造业小批量、多品种、定制化、多变更等业务模式下的管理难题。

“从公司发展的角度来说，我们一直希望帮助客户创造更好的价值，站在客户角度看他面临的问题是什么，什么样的产品能够帮他解决问题，能够给他带来价值，这样的产品就是好产品。”苏玉军对钛媒体App透露，目前，该方案已经服务了100多家涵盖汽车及零部件、机器人及零部件、高端装备和新能源等行业企业，今年还计划将服务延伸至汽车主机厂，在垂直赛道做深做透。

中之杰智能公司创始人、CEO苏玉军（图源：受访者提供）

2022年中，中之杰智能入选第四批国家级专精特新“小巨人”企业。苏玉军透露，受益于此，近期公司在客户优先级、融资和银行授信等方面得到了关注和支持。“这一政策‘含金量高’，促使真正有实力的企业实现产业链的优势提升。”

苏玉军强调，中之杰智能目前现金流充裕，去年公司订单已超过1亿元，今年订单预计达1.5亿-1.6亿元，持续盈利。近期，公司正进行B轮融资，计划未来几年冲刺 IPO 上市。

减少低价无序竞争，AI 变革工业软件

今年以来，如 ChatGPT这样的大模型让 AI 赛道火爆起来，成为互联网圈非常炙热的一个话题，被认为是一场前所未有的技术革命。其中，AI 技术可以在工业制造、工业软件领域发挥更大的作用。

苏玉军认为，AI 大模型在一些领域仍然处于探索阶段。对于工业软件来说，智能制造最后驱动的状态是“无人工厂”，更多的机械手、机器人等设备取代流水线员工，而一些 AI 算法能够提升工业软件的技术能力。当前，公司正在研究并探索如何将大模型在工业场景中应用。

“我们现在考虑接入一些私有化部署的大模型，先进行探索，如果之后有更多的安全保障的话，可以进行场景化应用落地。这有点像2013年、2014年的云计算，起初许多客户购买软件时并不希望使用云，但如今许多企业已经开始接受云计算。同理，大模型也需要一个长时间的适应过程。”苏玉军告诉钛媒体App，智能化的核心还是降本增效，未来希望利用大模型更好地“指挥”自动化，实现软硬件的柔性配合。

9月19日举行的2023世界制造业大会开幕式上，工业和信息化部副部长辛国斌表示，新一轮科技革命和产业变革深入推进，生成式 AI 技术加快突破，将全方位深层次赋能新型工业化，推动制造业数字化转型，向更大范围拓展，更深程度渗透，更高层次演进，在为行业发展、产业模式、企业形态带来颠覆性变革的同时，也将深刻改变人类生产生活方式。

另一方面，无论是工业软件市场，还是工业制造领域，B端市场仍面临大公司垄断、小公司则“卷”低价无序的竞争环境，整个企业利润面临承压。

“你会发现，真正‘卷’起来的还是一些中小市场，客单价在30、40万的，客户预算少但需求不少，大家都在卷，所以最后合作完还不赚钱。但我们不一样，产品客单价都在300万左右，客户类型规模都在10亿以上，大家更看中创造的价值能力。同时在抄袭部分，德沃克智造的底层技术能力比较强，门槛较高、代码量较大，即便通过挖人，也很难弄清底层逻辑，利用模仿难以实现迭代升级。”苏玉军告诉钛媒体App。

当前，中国正坚持推动传统产业改造升级，协同推进数字产业化和产业数字化，坚持深化改革、扩大开放，充分调动各类经营主体积极性，切实增强推进新型工业化的动力活力。

苏玉军强调，过去30年，中国的制造业实现了越级发展，从智能化、数字化，到无人工厂。从更长远规划来看，公司仍应该围绕客户制造需求，只要企业提供创新的产品，并产生价值，企业就不会消失，而且会越做越好。

“只要中国制造产业持续推进数字化，我们就围着产业趋势发展上持续迭代、创新自研产品，帮助企业实现更为灵活、高效的生产管理和运营。中国制造市场发展就会越来越好。”苏玉军表示。