向光而行，做客户的第一联想——记中国人寿建司75周年·山东国寿精英典型人物济南市分公司张冰

引言：2024年，是中国人寿建司75周年和改革攻坚的重要一年。作为人身保险行业的重要参与者，中国人寿寿险公司始终坚持“以客户为中心”的经营理念，高质量守护人民美好生活，不断满足人民群众日益增长的保险保障需求。在寿险事业舞台上，一直活跃着一支敬业友善、诚信经营的销售队伍，他们将热情专业的保险服务送至千家万户，谱写着一曲曲奋斗的赞歌。为传承奋进精神、弘扬拼搏正气，山东省分公司现对表现优异的先进个人进行表彰。站在新起点，山东国寿各级营销伙伴将坚持走在前、增价值、争先锋，在护航国计民生的寿险事业中、在全动能高质量发展中再创佳绩。

坚定信念，持之以恒

向着光出发，总能走得更远！

2005年2月的一天，机缘巧合张冰碰见了三年前的同事，也就是张冰现在的主管和师傅，师傅所在的团队对于保险的见解和专业吸引了他，于是顺利加入了中国人寿。当时市场上还在以产品为依托卖保险的时候，这个团队的掌舵人已经开始学习理财规划。张冰当时的想法是既能学习保险知识，也可以在为家人购买保险的时候不被忽悠，就这样抱着最初的想法进入到了保险公司。

加入团队后，发现整个团队的学习氛围非常浓厚，张冰也受益匪浅。然而随着身边的亲朋好友逐渐了解张冰的职业后，纷纷投来质疑的眼光，甚至阻止张冰从事这份行业。但是既然选择了它，就应该大胆地去尝试，于是给自己定了三个月的目标，如果能坚持下来那就留下来。于是不知不觉三个月过去了，就想着能不能干半年，等半年再过去，又想着能不能坚持一年，后来又想能不能坚持三年或者五年，就这样一步一步不知不觉走到今天已经有18年了！

在这18年的职业生涯中，有千百次的困难和挫折，因为这个工作非常辛苦，并且当时的社会地位也不高，碰到的客户也是形形色色，但是这个行业相对于传统岗位没有晋升的种种限制以及复杂的人际关系，并且还能学到技能，因此就这样坚持下来了。并且在入司当年获得了星级销售精英称号，赴外地进行游学参观，既激动又开心，觉得保险确实是一份值得坚持的事业，张冰的信心油然而生，坚定了张冰继续下去的决心！

诚信服务，以礼待人

张冰是一个有信仰的人，包括从小父母的教育就是要诚信为本，实实在在做人，也是本着这样的一个原则，在拜访客户的时候，都是以客户的需求为出发点，找到适合客户的产品组合，并且给客户讲清楚所有的条款，不会为了拿下业务而讲得天花乱坠。

当时张冰记得有一位客户主动买保险，当张冰过去以后发现这个孩子躺在小小的摇椅里边呼吸比较粗，张冰也察觉到了异常，孩子爸爸支支吾吾但是也说了实话，孩子有先天心脏病，其他保险从业者告诉他修改病历就可以正常买保险。张冰听完就明白了，但是在张冰的建议下，本着诚信原则，客户没有去改病例，也没有隐瞒投保。

另一位让张冰印象深刻的是张冰一位理赔过的客户。男主人买了重疾险，但是女主人什么保险都没有，十几年前，女主人突然生病动了四五次大手术成功生存下来，花光了家庭的积蓄还欠了外债，过了两年男主人又出车祸去世了，孩子当时才十几岁刚上初中，当自己把男主人的保险理赔金送到女主人手里，看着这母子俩激动的热泪盈眶的时候，那一刻从业的使命感油然而生，自己从业的信心又更加坚定了，作为一名保险代理人，自己的身上的责任还是非常重大的，不管这个行业和社会对保险的认可程度怎么样，只要你的心是为客户着想，心有大爱，一定会有越来越多的客户认可自己。

还有一位客户促使张冰的职业生涯开始悄然发生转变，2007年张冰接触了第一位大客户，年交保费20万，那时候觉得这个单子好大呀！张冰印象非常深刻，当时还是交现金，客户背着现金来不放心，单位经理专门开着车去接他，从银行取完了然后又跟着张冰们到柜台，顺利把单子签完。当时心情也是非常激动，那时候就觉着可能是自己的真诚、实在感动了客户。从那以后，张冰也逐渐认识到高净值客户的需求和服务，不断充实自己，能够为高净值客户提供专业的保险规划。

俗话说，爱出者爱返，福往者福来，作为一个保险从业人员，要时刻把爱心与责任牢记在心里，把这份充满大爱的工作送到千家万户，一个心怀大爱的人，一个坚持正能量的人也会收获他的客户，然后会做得越来越好，这个行业竞争激烈，但是依然要坚持做一个有原则有底线的人，这样才能开辟出自己的广阔天地！

提升自张冰，不断追求

保险业的一位前辈说过，要么身怀绝技，要么走投无路，未来的道路道阻且长，这十几年来自己一直坚持学习，从2006年考取济南第一批理财规划师开始，自己就在不断地去学习各种各样的专业知识，包括税务、法律、遗嘱、公司架构、股权设立、家族信托、家族财富规划等等，成功获得ChFP理财规划师、ChRP退休规划师、IFA独立规划师资格。

未来一定是资源整合的时期，金融行业的竞争也日渐加剧，包括银行证券、财富公司以及信托公司都在涉足超高净值客户这片蓝海，保险从业人员如何在这个蓝海中获得一席地位，并且能够给超高净值客户提供专业的综合财富规划，是现在以及以后要努力的目标。

生命不息奋斗不止，希望能够通过自己的专业让高净值客户认可，可以和客户站在一个平等的角度去对话，让客户感受到认识自己也是有价值的，是值得的，并且愿意把自己介绍给身边的朋友和合作伙伴，能帮助到客户本人、客户的家庭、以及客户的整个家族。这并不仅仅局限于保险服务，更重要的是能够提供整个家族的财富规划，成为客户值得信赖的家庭理财规划师！