探寻钢铁洪流背后的现代商贸服务力量

本文转自：南湖晚报

探寻钢铁洪流背后的现代商贸服务力量

从“搬运工”到钢铁产业链综合服务引领者，看浙江航工能源的“破圈”之路

走进高新旗帜企业②

N晚报记者 邓雪珂 通讯员 陈一薇

无论是日常家用的电器，还是横跨河海的桥梁，抑或是奔跑飞驰的汽车、乘风破浪的巨轮……其背后都离不开钢铁这一关键产业的坚实支撑。

在嘉兴国家高新区（高照街道），有一家独特的企业——浙江航工能源有限公司，它虽不生产钢铁，却将钢铁原料以及各类钢铁产品远销全国各地。

从最初起步时钢铁材料的“搬运工”，到阔步挺入钢铁产业链的贸易服务，再到钢铁产业链综合服务业务的不断优化升级……浙江航工能源扎根钢铁产业，通过强链、延链，“链”出经济高质量发展的一汪蓝海，不仅助力重塑钢铁流通领域新秩序、提升中国大宗商品国际定价权和话语权，也逐步成为中国钢铁产业链综合服务的引领者。

两个首单，开启业务新篇章

人生中最重要的是第一桶金，企业发展亦不例外。

“2012年公司成立之初，手上没有什么客户资源，大家都在外面联络市场，拼命跑业务。”说起公司初创时的经历，浙江航工能源总经理张恺深感其中的艰辛与不易。

转折发生在第二年的4月。“两家公司双向达成合作意向！”这个振奋的消息瞬间点燃了浙江航工能源每个人内心的激情。“这是公司成立后的首单内贸购销业务。”即使这么多年过去了，对于这单业务，张恺依旧印象深刻，“当时，我们向山西本土大型煤炭国有贸易公司二级子公司采购了钢铁原料焦煤3.8万吨，成功将这些原料销售供应给山西一家大型钢厂。”此后，浙江航工能源不断开拓资源渠道，开发客户，“山西这家钢厂也成了我们的大客户之一，不仅是在钢铁原料端的客户，也是我们钢铁产品的供应商。”

企业奋勇前进中，如何在市场的风浪里劈波前行？浙江航工能源在综合考虑公司的未来业务布局和发展规划后，计划开始培育铁矿进口业务。

“2018年，我们争取到山东一家贸易公司的铁矿进口业务，向境外公司进口7.5万吨印度粉矿，为客户提供铁矿进口落地全流程服务，由此开启了我们公司的第一单进口铁矿业务。”从张恺的娓娓讲述中，可以望见浙江航工能源的发展早已从一脉细流奔涌为大河向海，其主营业务品种也沿着钢铁产业链不断向前向后延伸。

从原本单一的焦煤品种，到铁矿等多样化钢铁原料，再到丰富的主流钢材产品，浙江航工能源市场占有率快速提升。“目前，我们公司与国内主流钢厂均建立了稳定的合作关系，依托国内钢厂资源，国内营销网络以华南、华东市场为主阵地，辐射华北、华中、西南市场，从一线市场向二三线市场延伸，基本覆盖全国。”张恺自豪道，“同时，我们借助上级公司中航矿产的资源和渠道优势，为国内多地的钢铁、铁合金生产和贸易企业提供钢铁原料及产品进口服务，2023年度进口额超5500万美元。”

布局物流，探索发展新生态

物流畅则贸易通，贸易通则产业兴。

为了解决业务在物流环节存在的痛点，也为了进一步在物流管理和服务上有所突破，2015年，浙江航工能源第一个物流基地——中航国际塘栖物流基地成立。

“这是我们首次尝试物流仓储管理输出的项目合作。”在张恺看来，“‘物流’是贸易行业商品流通的重要组成部分，我们的业务开展到哪里，物流管理和服务就应延伸到哪里。”

迈步新领域，开启新赛道，如何快速“破圈”推动项目“扩圈”发展，成了浙江航工能源思考的关键。而让张恺最动容的是，“当时，公司相关部门人员24小时轮流驻扎仓库，彻底了解清楚仓储实际作业中的每一个细小环节后，才稳步推动各项业务的发展。”

随后几年，浙江航工能源乘胜追击，陆续建立中航国际侯马、申江、钢协、德清、浙北、无锡、潍坊、河津、临沂等多个物流基地，其带来的好处显而易见，“我们以物流基地项目为支点，不仅有助于促成合作方和我们公司开展购销业务，还能多方面收集所在地区的市场动态和客户信息，支撑公司在当地的业务拓展，进一步增加了我们与客户之间的黏性。”

能进能出，可内可外，把握大势，顺势而为，才能找到高质量发展的新天地。

2022年，浙江航工能源与选矿企业合作建立了中航国际海宏铁矿基地。“我国高品矿资源匮乏，严重依赖进口铁矿，中国钢材成本又一直受到进口铁矿价格影响，严重影响钢铁行业尤其是钢厂利润。”张恺说，“通过建立该物流基地项目，一方面，能帮助客户解决采购问题，减少运输节点，降低客户货物流转成本；另一方面，通过混矿工艺，能够更好地提升货物价值，满足钢厂生产需求，降低对进口高品铁矿的依赖度，有效为钢厂客户拓展原料资源，降低采购成本，实现资源整合、多方互利共赢。”

随着浙江航工能源一个又一个项目落地开花，孕育出甜美果实，2017年，公司销售额破10亿元；2020年，公司销售额破50亿元；2023年，公司销售额破90亿元。面对未来，张恺信心满怀，“我们将继续深耕钢铁产业链，稳健经营，做精做强，打造一体化综合服务模式，促进客户与合作伙伴价值最大化，构筑健康、可持续发展的钢铁产业链综合服务生态圈。”