穿越逆周期的密码——浙商银行的经营逻辑拆解

文|阿来

经济周期循环往复，起伏更迭。作为顺周期行业，如何于经济波动之下保持稳健经营，成为银行业共同的课题。

2023年，中国经济整体稳中向好，高质量发展扎实推进，但仍面临有效需求不足、社会预期偏弱等困难与挑战。推动社会融资成本稳中有降的大方向下，净息差收窄、利润增速回落、资本约束加大等问题，逐渐成为银行业新常态，不少银行陷入增长乏力的困境。

浙商银行逆势向上。年报数据显示，浙商银行2023年营业收入637.04亿元，比上年增长4.29%；归属于本行股东的净利润150.48亿元，比上年增长10.50%；总资产达到3.14万亿元，比上年末增幅19.91%。

据统计，浙商银行营收增速已连续10个季度位居股份行之首。

穿越周期、持续发展，浙商银行做对了什么？

垒好基石：弱敏感资产营收占比超30%

唯实惟先，善作善成。应对经济波动带来的挑战，浙商银行率先提出实行经济周期弱敏感资产经营策略，致力于建立一批能够穿越经济周期的客户群体，为银行经营提供稳定、可持续的收入，以此来熨平经济周期对银行经营的影响。

浙商银行董事长陆建强在年报致辞中提及：“（2023年）经济周期弱敏感资产首要策略深入实施，全年信贷增量的56%投向小额分散资产，弱敏感资产营收增速远超全行营收增速，占全行营收比重近三分之一。”

“弱敏感资产”具体指什么？

该行年报显示，浙商银行按照“最大共识、最小范围”的原则，基于“服务本行客户”的原则和“RWA、EVA、不良率”3个量化指标，将全行经济周期弱敏感资产分为三类，即小额分散资产、弱周期行业资产和CSA客户服务总量。

第一，小额分散资产是从客户角度出发，通过控制授信集中度来分散风险，以零售、小微客户为主，以及符合小额分散标准的供应链客户。这类资产天然具有“小额分散”特征，能够穿越周期、经得起风险考验。

第二，弱周期行业资产是从行业角度出发，投向与经济周期相关性较弱行业所形成的资产，主要是关系国计民生的、刚性必需的一些行业，比如教育、医疗、仓储物流、电热水气的生产供应，以及一些新能源行业。

第三，客户服务总量（简称CSA），主要覆盖6大类金融服务，包括AUM财富管理、FPA投行服务、FICC代客服务、国际业务服务、全产品销售服务和托管业务服务量。CSA客户服务总量，是“客户”“服务”“量”的集合，具有大流量、轻资产、高频触客获客的特点。

由此可见，本质上，浙商银行致力于通过夯实的零售业务基础、发展轻资本业务、构筑多元均衡资产结构，来提高抗周期的经营韧性。

经过两年多的实践探索，这一策略已逐步显现成效。

截至2023年末，该行经济周期弱敏感资产实现营收202.85亿元，占全部营收比重的33.02%，较年初提升4.49个百分点，经济周期弱敏感资产营收增速20%，远超全行营收增速，逐步成为平滑周期影响的“压舱石”。全年信贷增量的56%投向小额分散资产，弱周期行业贷款不良率仅0.33%。

在业务层面，浙商银行经济周期弱敏感资产包括新能源、食品、医药、农林牧副渔等22个弱周期行业，与中央金融工作会议提出的“把更多金融资源用于促进科技创新、先进制造、绿色发展和小微企业”的要求相匹配。

浙商银行行长张荣森表示：“新的一年（2024年），我们将围绕五篇大文章，继续垒好经济周期弱敏感资产压舱石，持续加大小额分散资产和弱周期行业投放，做大CSA客户服务总量。”

据浙商银行的远景目标，将在2027年之前，实现经济周期弱敏感资产营收占到总收入的50%以上。

降本增效：智慧经营覆盖7大领域

提质增效，固基强本。打铁还需自身硬，效率提升是抵御经济周期波动、稳固自身经营的良药。浙商银行提出“智慧经营”理念，力图全面优化经营效率，提高市场竞争力。

陆建强董事长在年报致辞中表示：“2023年，我们把握发展大势，顺势而为，乘势而上，逆势而进，构建形成智慧经营体系。”

所谓“智慧经营”，即通过综合运用数字化的科技手段、市场化的产品和工具，实现风险可控前提下的“资本最节约、效益最可观”，实现规模、质量、效益相得益彰的高质量发展。这集中体现在七个方面——智慧创收、智慧清收、智慧风控、智慧管理、智慧获客、智慧营销、智慧大本营。

年报显示，智慧营收即涵盖经济周期弱敏感资产营收、绿色收入和利率1%以下的低成本存款营收。

2023年，浙商银行智慧经营能力不断提升，智慧营收达到301.7亿元，营收占比接近一半（49%）。

具体实践上，浙商银行智慧创收强调把握“321”扩营收策略，即以资产结构调整牵引客户结构和收入结构，推动各项业务规模稳健增长，业务结构持续优化，经营质效有效提升。其中，“3”指优先投向零售、小贷和供应链金融，“2”指持续做大绿色中收和绿色收入，“1”指坚定不移压降存款付息率。

在智慧经营理念的指导下，浙商银行整体收入结构向好，非息收入大幅改善。数据上，2023年，浙商银行非利息净收入为161.76亿元，同比增长15.35%，在营收中的占比提升至25.39%，较上年提升2.43个百分点，贡献了八成以上的营收增量，有效弥补了息差收窄带来的影响。同时，浙商实现绿色中收56.15亿、增幅9%，实现绿色收入25.37亿。

科技是效率的基石。报告期内，浙商银行聚焦智慧经营目标，全面推进“科技兴行”战略部署，通过数字化改革赋能智慧经营，打造金融服务强引擎。浙商银行持续深化“1+8”数智系统建设，推进金融服务创新应用：一是打造多元化、数字化金融服务产品体系；二是丰富健全线上线下一体化运营体系；三是建设内部管理数字化系列工具，促进员工协作和工作效率大幅提升。

深耕本地：总贷款1/3投放浙江

基础不牢，地动山摇。银行增强自身适应性、抗压性，提高“逆周期”下的市场把控力，需要构建自身的本地经营优势，深耕本地客户群体金融服务，打造业务“大本营”。

作为源自浙江的银行，张荣森行长在年报致辞中强调：“深耕浙江、服务浙商，真正成为‘浙江、浙商、浙江人的银行’。”

浙商银行核心竞争力之一是区位优势。年报显示，浙商银行总部位于经济基础雄厚、体制机制高度市场化、法治和监管环境健全、产业集聚优势突出、城镇体系完整的浙江省，公司经营战略与浙江资源禀赋、发展大局相契合，“深耕浙江、辐射全国”天然具有良好的区位优势和外部环境。

张荣森提及：“过去的一年里，我们全力服务浙江大局，全行贷款的1/3投向浙江，浙江省内贷款和地方债投资超1,000亿，地方债承销居全部承销银行第一，浙江省内融资服务总量9200亿，连续8年获支持浙江经济社会发展一等奖。与浙江省内10余个省级单位签约，实现与11个地市、工商联和浙商商会的签约全覆盖。”

细分板块看，量大面广的小微企业是浙江民营经济的重要组成部分，浙商银行发挥地方金融主力军作用，有效满足当地小微企业不同的融资需求。

截至2023年末，浙商银行普惠型小微企业贷款余额3201.28亿元，同比增长15.45%，高于各项贷款增速1.95个百分点。其中，在浙江省内普惠型小微贷款余额1300亿元，占全行比重超40%，省内普惠小微贷款余额位列全国首位。

深耕与收获并行。依托于浙江发达的民营经济，浙商银行的对公业务优势突出。2023年对公收入贡献达到64.13%，排在行业前列，对公贷款平均收益率为4.72%，同样领先于行业。

浙商银行持续推进“深耕浙江”战略，汇聚浙江金融力量，全面提升服务浙江本土、浙江和浙商的能力。2023年末，浙商银行存贷款在省内股份制同业中占比分别为15.58%、13.66%，分别较年初提升1.48个、0.43个百分点；省内存贷款在全行系统占比24.5%和33.1%，居同业前列。

回归本源：“善本金融”重塑金融服务

万里征程，理念先行。应对经济周期起伏，“长期价值主义”是必由之路。利他有为、向善共赢是必选项。

浙商银行立足金融服务功能第一性，提出“善本金融”的发展理念。陆建强在年报致辞中表示：“2023年，我们胸怀‘国之大者’，强化金融功能第一性，探索金融服务中国式现代化新范式。从社会价值向度重塑金融逻辑，举旗‘善本金融’引领‘金融向善’，发布浙银善标，把‘善’的基因嵌入金融服务场景，推动金融回归服务实体经济本源。”

浙银善标是什么？陆建强2023年在《中国金融》发布文章《善本金融：社会价值视角下的金融范式变革》中提及：“浙商银行正在打造“浙银善标”体系，走出单纯以抵质押物多少对客户进行评判的窠臼，而是以向善为重要标准对客户进行多维度评判，梳理形成应当服务到的客户清单，从资源、成本、容忍度等各方面给予匹配。”

据了解，浙商银行将善行企业纳入“浙银善标”授信审批和风控绿色通道，提供托管费减免、专属私人银行服务、慈善信托资金保值增值服务、慈善资产阳光化托管服务等一系列一揽子方案。

“善本金融”的具体实践上，浙商银行2023年聚焦“五篇大文章”，出台惠企惠民十五条举措，焕新发布“善融资产池”，启新科创企业服务方案，助力科创企业、小微企业发展壮大，成为唯一一家三度蝉联小微企业金融服务监管评价“一级行”的全国性商业银行。

与之同时，浙商银行擎旗金融顾问制度从浙江走向全国，在22个省市区设立工作室93家，队伍扩大到3400余人，推动金融服务从以牌照为中心的专业服务转向以客户为中心的综合服务，从单一的融资服务转向融资和融智相结合的全方位服务，成为金融供给侧结构性改革的浙江实践、浙江样本。

金融顾问制度核心在于提供“1+N”综合金融服务。

年报显示，“1+N”综合金融服务即通过金融顾问这个“1”，积极探索金融人才与地方政府、当地企业和居民的服务关系，建立与地方政府、当地企业和居民深入沟通对接的互动机制；再通过每个金融顾问背靠机构的“N”种力量，形成“1+N”的链式综合金融服务能力，助力地方政府打通服务实体企业的渠道。

另外，浙商银行探索县域综合金融生态建设模式，基于社会价值和经济价值统一，形成可复制、可推广的“3386”（三大主体、三大工具、八项举措、六大成效）“临平模式”和“临平指数”；同时，启动善本信托工程，发起设立全国首个善行资本公益联盟，助力共同富裕示范区打造。

结语

穿越周期的洪流，银行业需要做出长期主义的选择。

浙商银行给出了一条可以借鉴的路线：押注经济周期弱敏感资产，配置趋势向上的行业和企业；通过智慧经营、深耕本地巩固业务基础，增强经营韧性；建立善本金融理念，重塑金融服务逻辑，回归服务实体经济本源。

2024年是浙商银行成立二十周年。“万物速朽，而梦想永在，我们比任何时候都更接近梦想。”陆建强说。

目前，总资产踏上3万亿台阶、经营具备韧性的浙商银行，确实更有底气去实现“一流的商业银行”的愿景。