拼多多为什么这么猛？

11月28日晚上，“拼多多市值逼近阿里”成了社交媒体的热议话题。截至美股收盘，拼多多市值暂时未能实现对阿里的反超，许多网友正在等着“见证历史”。

在发布三季度财报后，拼多多股价大涨18%，市值1846亿美元，距离1947亿美元的阿里巴巴只有一步之遥。朋友圈遍地都是感慨：“四五年前，谁能想到拼多多市值会超越阿里？太让人唏嘘了”。更有人断言，电商行业格局剧变，互联网行业“新王将立”。截至目前，拼多多已成市值第三（仅次于腾讯、阿里）的互联网上市公司，如果超过阿里则意味着其将成为仅次于腾讯的互联网巨头。

为什么拼多多这么猛？三季度，拼多多收入688.4亿元，同比增长93.9%；实现经调整净利润170.27亿元，同比增长37%；实现美国通用会计准则口径净利润155.4亿元，净利润率为22.6%。在发布2022年Q4财报后，重注拼多多的段永平曾说，拼多多“财报看着蛮赚钱的，说明开拓国际市场并不是一个很大的负担。印象中之前几个财报老说盈利是暂时的（大致这个意思），感觉后面还可能窥见，可好像已经连续几个季度赚钱了吧？”

从2021年Q2到2023年Q3，拼多多已连续9个季度持续盈利。更不可思议的是，其数百亿营收的基本盘，仍能保持倍速增长，这在整个互联网行业都是绝无仅有的。

为什么拼多多的增长数据“漂亮到让人有些不敢相信”？关于拼多多的崛起，网上有很多分析，有的说是因为拼多多专注——相较于同体量的互联网巨头业务无所不包而言，拼多多只专注于电商；有的说是因为拼多多团队强大，坚持做难而正确的事情，比如供应链；有的说拼多多“用户为先”贯彻到位，真正将用户利益放在了第一位去考量。我想，这些都是拼多多成功的原因，但深入分析又发现，不止于此。

拼多多真正做到了“以消费者为中心”

如果今天依然用消费降级、下沉市场这样的逻辑来分析拼多多，无疑已十分过时。早在2021年6月，拼多多年度活跃用户数就已达到8.499亿，平均每日在途包裹数逾亿单，是中国大陆地区当时用户数最多的电商平台。在中国大陆市场的用户规模与构成上，拼多多与阿里旗下的淘系已无太大区别。但不可否认的是，起家于下沉市场的拼多多在对应区域依然有强大的用户优势。

拼多多与阿里、京东们服务的是一样的用户，它将“以消费者为中心”贯彻到了实处。对于电商平台来说，用户、商家与平台（以及淘系的主播）的关系曾是一道平衡题，但拼多多一上来就十分极端地选择了“以用户为中心”。用户购物关注的无非是“多、快、好、省”，拼多多先围绕iPhone等热门品类搞“百亿补贴”，强化价格力心智，同时不断丰富品类、不断优化供给、不断完善服务，对用户需求进行更好的满足。消费者的需求是多元的，他们决策不会只看品牌或价格或服务等单一指标，而是看综合体验。

对消费者来说，选择拼多多的首要理由很简单：价格是真的香。便宜不只是所谓下沉市场用户才爱。2023年京东淘宝都强调价格力其实是返璞归真——君不见，沃尔玛等零售巨头多年来都在讲价格优势。今天没有什么消费降级，有的是消费分层下的消费升级，用户消费需求越来越多元化，如果可以，每个人都想要更好的商品与服务，同时还要付出更少的成本。

基于这一洞察，拼多多在保持价格力优势的同时，不断深入供给侧去整合好产品，以及完善好服务，“多实惠”与“好服务”成了其近年来发力的两大引擎。在发布财报时，拼多多集团董事长、联席首席执行官陈磊再次强调了他们的基础判断：“随着一系列促消费政策的实施，消费升级的需求日趋旺盛。与此同时，我们从用户行为也看到消费升级既关乎品质，也关乎价格，是’质价比’的优化，是消费者对优价好物的极致追求。”

2023年，每家平台都在讲价格力，都在谈质价比，都说要“用户为先”。从财报来看，拼多多确实做到了。前些年“先用后付”“极速退款”等拼多多首创服务让用户真实感觉到自己被平台重视，这些正在成为其他平台的标配。但对拼多多来说，“用户为先”不是一两个服务就能落实的。

比如就“多实惠”这一点，拼多多不只是强调价格力。拼多多集团执行董事、联席首席执行官赵佳臻在发布财报时表示，拼多多“将持续提升多实惠与好服务的易获得性”。注意，重点是“易获得性”，什么意思呢？拼多多的价格力是全天候的，而不是要用户熬到每年11.11前后才购物或者囤货，全年都实惠，就是提升易获得性的手段。还有，淘宝在持续力推网红直播带货，在直播间确实可能有最低价，但用户需要付出大量时间去“蹲优惠”，拼多多不这样做，因为这会降低更多用户的“实惠易获得性”，且会让平台内价格体系错乱，让平台价格力严重受损。

在拼多多内部高管直接抓的“一号工程”，也是从用户体验出发，比如三季度，拼多多深化开展未成年人保护、图书及其他版权商品治理和保护等专项活动，从账号认定、搜索浏览及购物下单限制、正向内容引导等维度升级对未成年人合法权益的保护。与此同时，从严推进图书上架审核、售假店铺惩处等工作，都是在解决用户反馈较多的平台问题，不断提升用户体验。

深耕供应链让拼多多厚积薄发

拼多多的价格力不是凭空变出来的，商家要赚钱、平台要分钱、用户要实惠，拼多多同一款产品价格更低，一定是在某些方面提高了效率，降低了成本，“挖掘”出了让利空间。

拼多多保持“价格力”的核心在于独特的“拼”模式。用户一侧，通过“拼”可聚集大量订单。我一直都说，拼多多其实是一个实物类商品团购平台，网红靠着直播间聚集订单跟商家要最低价，拼多多的需求聚集能力十倍百倍于网红直播间。而在商品一侧，大量订单的规模效应让商品的生产成本降低，源头可让利。与此同时，许多中间环节被消灭了，商品流通效率提高，成本进一步降低。

于是我们看到，拼多多在“货”这件事上，一开始就主打一个“源头直供”，要么深入田间地头推动农产品商品化、品牌化、标准化，推动农产品上行；要么去到工厂车间做C2M，推动产业带升级，让源头好货可以直达消费者。拼多多这一年多搞起来的跨境电商平台TEMU成了第二增长曲线，用的还是熟悉的配方：工厂直供白牌商品直达海外消费者，价格力所向披靡。

当年一些人用“拼多多的货是淘宝不要的”去误解拼多多时，却忽视了拼多多一直在深入到供应链最深层的终点去做供给侧升级。而高质量供给，正是拼多多商品质价比优势的根本所在。

比如农产品上行。拼多多其实早都是最大的农产品电商平台了，农产品也是其核心优势品类之一。

农产品生产周期长，产能难控制，规划不好就会滞销，C2M产地直采模式，彻底解决了传统农产品销售的致命问题，因为拼多多的模式可提前聚集需求，让产地精准地去种植生产。现在拼多多依然在巩固农产品的品类优势。

三季度，拼多多发起的“农云行动”先后走进江苏大闸蟹、西北水果等农产地，助力当地打造更具韧性和竞争力的数字化农产带。与此同时，拼多多从农业生产源头去做科技投入，推动先进技术下乡、科研成果转化以及优质农产品上行，比如去推动一些潜力新品种的种植，去打造一些农产品的原产地品牌，进而不断提高土地亩产量，增加农民收入，助力乡村振兴。

再比如工业品跨境。三季度财报拼多多没有公布TEMU单独数据，但外界的报道却很多，比如路透社方面认为，“Temu 的快速发展正助推拼多多的业绩表现超过预期。”有华尔街分析师预计，今年来自Temu 的收入已超过 160 亿美元。Temu 自在美国上线以来，其业务范围已经覆盖48 个国家和地区的销售，包括整个欧洲、中东以及东南亚等地区。毋庸置疑，TEMU已成为拼多多第二增长曲线，这样拼多多的长期对手成为亚马逊，而不是阿里巴巴。

电商平台都在出海，市场已有SHEIN等佼佼者，为什么拼多多TEMU在短时间内就能崛起？关于TEMU的发展，拼多多CEO陈磊释放的信息很少：“我们希望利用过去多年积累的供应链的基础，为全世界不同地区的消费者提供直接从工厂购买的渠道，提供更加柔性化、个性化的供应链以及更具性价比的综合购物体验。”这也表明，TEMU崛起的根本，还是因为拼多多供应链的底子厚，对基于“拼”的新电商模式有很深的积累，对C2M以及工厂直供、C2M柔性供应链有多年的实践。

2023年Q3，拼多多在多多跨境上持续发力，通过全托管模式，助力广东、浙江、山东、安徽等地的百余个产业带的万余家工厂加速出海，触达全球40多个国家及地区。

电商平台的核心价值不是一个App或者一个网站，也不是支付、物流这样的基础设施，而是供给侧的整合能力和需求端的满足能力，前者要深入供应链，后者靠产品体验、价格优势、服务保障、履约配送。

其实在传统零售业，沃尔玛、山姆、Costco等等佼佼者，都在很早便深入供应链。不止于卖货的“渠道终端”，深入到供给侧才能整合更多“好货”，进而给用户提供更具质价比的商品。传统电商平台在走过流量驱动、营销驱动后，都在加速拥抱供应链驱动的发展路线。拼多多一直都深耕供应链，高质量的供给如今也体现出了十足的后劲，这也是其增速超过行业的根本原因。朋友圈有人说，拼多多团队坚持做难而正确的事情，“供应链”想必属于这一类事情。

拼多多的大道至简：概念朴素，却抓住了根本

今天的电商行业不断在涌现新概念，让人目不暇接。直播带货，社区电商，私域电商、兴趣电商、AI电商……其实，不管什么电商，都是买卖，都是生意，都是零售。零售的意义，无非还是更好地满足用户的购物需求，其他的一切都只是达成这一目的的手段。

拼多多在坚持的事情，看着并不炫酷，也不新鲜，甚至有些“朴素”，但也正是围绕消费者的需求在进行。比如持续做的百亿补贴，就是要给用户提供有价格竞争力的产品；比如三季度搞了丰收节、国货节、多多读书月、国庆大促等系列活动，让消费者每天都能享受“可以买贵的，但不能买贵了”的大促待遇，种种举措正在让“每天都是双11”变成现实，让消费者的“实惠”变得更“易获得”；再比如“只退款”这样的备受争议的平台政策，长期来看也得到了用户的认可，遵守游戏规则、提供好商品、踏实做生意的商家一样可以得到持续的增长。

今天，头部企业都在将高质量增长、可持续发展当成战略，但到底怎样才能高质量增长？对电商平台而言，高质量消费、高质量供给、高质量生态就是高质量增长的关键三要素，这正是拼多多发力的方向。至于大模型这些新技术浪潮，拼多多的表现反而更为冷静理性——但你也不能因此质疑拼多多技术不行，至少在个性化推荐AI算法这件事情上，它的实力有目共睹。三季度，拼多多继续加码科技投入，平台研发费用再创新高，达到28.5亿元，同比增长5.5%。

拼多多才成立8年，体量却已逼近超过20岁的阿里，它在巨头眼皮低下快速崛起让许多人都倍感意外。万物之始，大道至简，衍化至繁。事后诸葛亮地看，拼多多做得最对的事情还是抓住了商业特别是零售的本质，以用户价值为依归，通过创新的业态，与产业链一起更好地满足用户的同时，也成功地推动了产业链的升级，实现了小我与大我的共赢。

在人们都说电商大盘增长停滞时，拼多多的业绩却一次次地逆势上涨，“质疑拼多多，理解拼多多，学习拼多多”或许也将成为行业缓解增长焦虑的全新方式。