Salesforce中国之路：卷土重来，胜算如何

关闭中国区办事处一年之后，进入中国市场十多年一直水土不服的Salesforce又一次卷土重来。在11月初的云栖大会上，阿里云、Salesforce共同宣布，阿里云上的Salesforce销售云、服务云、平台云三大业务将在12月中旬正式上线。

与此同时，阿里云上的Salesforce又与阿里子公司羚羊牵手，发布联合解决方案，服务于全域CDP、个性化客户服务等场景。

国内CRM市场快速成长，2023年总规模约为200亿元，Salesforce x 阿里云能否成功分羹？

Salesforce总部位于旧金山，成立于1999年，创始人Marc Benioff是一位软件奇才，26岁便成为Oracle高级副总裁。37岁时，Benioff离开Oracle，创办Salesforce，针对中小企业推出在线CRM，SaaS模式由此诞生。2008年，Benioff又提出PaaS理念，推出PaaS平台Force.com，致力于打造PaaS/SaaS生态，推动全球软件产业的云转型。

经过十多年的发展，一直高速成长的Salesforce最终在2016年形成销售云、客服云、营销云、商业云的四朵云布局。在这之后，Salesforce又完成三大并购，消化整合了应用集成平台Mulesoft、数据分析平台Tableau、办公协同平台Slack，崛起为Oracle、SAP之后又一国际软件巨擘。

早在2012年，Salesforce在CRM市场的市占率便已超过Oracle。2020年，Salesforce市值一度超过Oracle，又在第二年突破3000亿美元。2021年，Salesforce在全球CRM市场占据23.9%的份额，位居第一。

作为SaaS模式的鼻祖，Salesforce在国内2B市场备受推崇，成为“中国的Salesforce”一直是国内SaaS厂商集体的奋斗目标。

2003年，Salesforce进入包括中国在内的亚太市场。2006，Salesforce在香港成立大中华区办事处，正式进入中国，针对中国客户推出定制化的产品。

Salesforce创始人兼CEO Marc Benioff

在中国市场，Salesforce的主要对手为Oracle、SAP、微软Dynamics。凭借“先试后买”的销售策略，Salesforce拿下华为、海康威视等大型企业。不过，SaaS模式当时在中国尚为新生事物，Saleforce很快就陷入举步维艰的尴尬处境，不得不在2011年退出中国。

2014年-2015年间，SaaS模式在中国开花结果，大批SaaS厂商应运而生，市场培育快速完成。2019年，Salesforce再次进入中国，寻找掘金机会。

吸取上一次铩羽而归的教训之后，Salesforce二进中国，选择了保守的战法，将中国区办公室设在了香港。在业务推进上，Salesforce选择阿里云为独家总代理，期望与阿里云产品实行整合，共同推广本地化解决方案。

在2019年的云栖大会上，Salesforce与阿里云正式签约合作。2021年，Salesforce宣布与阿里云合作推出一款转为中国市场打造的Headless社交电商产品。

2022年8月，由于相关项目推进迟缓，Salesforce中国业务大调整，关闭中国区办事处，将赌注压在阿里云。

一番折腾下来，Salesforce中国业务出现大客户流失。在国产化替代的浪潮中，华为选择自行开发CRM平台，海康威视转投国产CRM平台销售易，阿里云上的Salesforce不得不从头做起。

业内人士指出，Salesforce中国业务之所以一波三折、遭遇坎坷，主要原因是水土不服，无法满足中国企业的现实需求，完成本土化开发。

Salesforce的模式由在线CRM演变而来，通过快速交付的SaaS模式大量获取用户，再搭建PaaS平台引入ISV（独立软件开发商）在Force.com开发软件，最后在软件交易平台AppexChange实现交易，构建丰富多彩的业务生态。

这一模式在企业管理流程标准化、规范化的美国炙手可热，面对“中国式管理”主导的中国企业，往往无从下手。数据显示，中国在册企业数量为3700万，90%为中小企业，CRM的使用率仅为11%。相比之下，美国在册企业数量为2200万，CRM的使用率却高达71%。

另一方面，Salesforce售价高昂，国内中小企业一般承担不起。相比之下，国产CRM厂商性价比优势明显，一路攻城拔寨，逐渐成为市场主要玩家。

经过近十年的发展，国内CRM厂商逐渐壮大，形成销售易、纷享销客等头部厂商，卫瓴科技等SCRM厂商也在社交赛道另辟蹊径，异军突起。

在销售易创始人兼CEO史彦泽看来，在一般性的CRM功能上，国内厂商与Salesforce相差已不大。国内厂商的差距主要在于从SaaS到PaaS整个业务生态的搭建。换言之，Salesforce的强大在于生态，而非具体的产品、功能。

仿照Salesforce的模式，销售易在2016年上线了PaaS平台，又在2018上线BI大数据分析平台。大模型兴起之后的2023年，销售易又推出相关AI产品，致力于打造全域生态，克服短板。

成立于2014年的纷享销客同样也具备SaaS/PaaS平台化能力。在Salesforce中国业务出现波折之后，销售易、纷享销客趁机填补空缺，各自抢夺一批客户。阿里云上的Salesforce重回中国，又将与本土厂商展开一场争夺客户的混战。

对一度水土不服的Salesforce而言，与阿里云、羚羊战略合作可能会弥补本土化开发不足的缺陷，但几方的磨合无疑又是一大难点。