“铁老大”放下身段抢市场，长三角铁路货运大爆发

3月29日，上海铁路物流中心首份“物流总包”合同落地，将依托铁路干线能力，为中粮东海粮油工业（张家港）有限公司（简称“东海粮油”）提供综合物流解决方案。这是长三角铁路物流运输总包模式全面实施的又一标志。

不久前，长三角铁路七家铁路货运中心整合成为上海、南京、合肥、杭州、徐州五家铁路物流中心。五家物流中心为长三角区域内铁路物流业务的经营主体，将对标现代物流企业经营管理模式，全面实施市场化经营。

按照中国铁路上海局集团有限公司（简称“上海局集团”）要求，今年一季度，每家物流中心都要完成“物流总包”项目的落地。

“实际上，我们在接洽的不止一个项目，谈好了就要签，签好了就要运，铁路物流改革一旦启动，就停不下来了。”上海铁路物流中心营销部经理王胜说，今年长三角铁路货运一定会迎来大爆发。

今年长三角铁路货运有望迎来爆发式增长。

“物流总包”志在降成本、抢客户

铁路货运系统内部人士告诉记者，“总包”就是“什么都做”。

过去铁路货运中心只负责货物在铁路这一单一环节的运输，如今改名铁路物流中心，签订“物流总包”合同，就要提供多环节运输、仓储、取货、理货、贴标签、配送等全流程的服务。

这样的转变并不容易，但却是大势所趋，因为物流总包服务能减少运输中间环节，为企业量身定制最优解决方案，降低全社会物流成本，可谓利国利民。

其中，围绕铁路打造的运输方案可以充分发挥铁路全天候、大运力、价格相对低、天气影响小等优点，在实现降本增效的同时，提高企业供应链的稳定性，帮助企业更好地安排生产计划、管理库存。

以上海铁路物流中心的首份“物流总包”合同为例，过去东海粮油豆粕运输以公路为主，通过铁路物流总包服务提高“公转铁”比例后，公司物流部相关负责人预计，今年企业物流成本将降低250万元左右。

据悉，今年年内上海铁路物流中心计划参与东海粮油相关货品运输总量达2.5万吨，月均运输货品超2000吨。未来，运量有望进一步增加。

记者了解到，近年来，我国一直重视降低全社会物流成本这项工作，不断推动运输结构调整，包括减少公路货运量、增加铁路货运量。

不过，尽管过去几年铁路货运量一直在增长，但都算不上真正“爆发”。

“政策引导最终还是要回归市场，以前我们很少与真正的客户接触，大多时候是中间商物流企业找我们购买服务，铁路的运能优势没有真正发挥。”上海局集团相关负责人说：“推物流总包服务，核心就是市场化经营，主动与社会上的物流企业比方案，最大限度释放铁路运能，去抢客户、抢市场。”

当天，东海粮油首批60吨豆粕在铁路无锡南站货场装车完毕，计划运往新疆阿克苏。

从坐商变行商，铁路货运脱胎换骨

走市场化经营的路，开展合同制运输，最大的变化是铁路货运从坐商变行商，一切以客户为中心。

这一变化是由内而外的，从组织架构、体制机制到生产经营，堪称脱胎换骨。这一点，作为上海铁路物流中心营销部经理，王胜深有感触。

内部，王胜介绍，原来铁路货运只有货运员、货运调度员、货装值班员三个工种，没有营销人员，一般都是物流企业自己找上门。现在营销部门是关键部门，营销人员要调研、走访企业和市场，要对接客户，经常出差。

为了适应新的岗位安排和市场形势，铁路物流中心创新营销人员绩效考核机制，鼓励闯市场，多劳多得，一线营销人员收入可以比管理岗高。

外部，过去无论是谁，选择铁路运输就要遵守铁路规定，一切以铁路规定为标准。遇到与规则不一致，企业没有商量余地，只能被动接受。现在推“物流总包”合同，就要按照市场玩法来。

比如过去按照铁路规定，物流企业必须先付款，铁路才能提供运输服务。现在货物配送后，收货人要在回单上确认签字，客户才会付款，而且付款有账期，有的企业隔好几个月才会付款。

又比如，过去违约条款也是铁路说了算，现在只要货物运输出现问题，客户就有理由按合同约定直接扣款。

“合同制就会有很多个性化条款，基本是一项目一方案。我们现在不仅要主动上门找客户推销方案，还要参与招标，只有进入客户的供应商名录，才能进行下一步的合作。”王胜说。

这种变化当然不会一蹴而就。过去几年，铁路货运改革一直在深化，队伍建设、能力建设、观念转变都需要时间沉淀。只不过，今年长三角铁路货运进入了改革成果展示的新阶段。

当铁路货运放下身段，市场也会用脚投票，除了东海粮油，上海铁路物流中心今年还将与多家企业签约。

此外，长三角另外四家铁路物流中心同样有不少意向客户。目前，徐州铁路物流中心首单也已落地，其余三家的首份“物流总包”合同也将于近期落地。

上海铁路物流中心“物流总包”首单。

铁路货运爆发，离不开高铁大发展

长三角铁路物流中心放手抢市场的背后，还有时代的背景。

过去铁路货运不发达，是因为在运力整体不足情况下，中国铁路事业发展优先保障客运。随着近几年高铁网络的大建设，既有线路的运力得到解放，加速发展铁路货运也有了前提条件。

上海局集团相关负责人告诉记者，过去五年，长三角铁路每年都会投产多条高铁新线。截至2023年底，长三角铁路已拥有25条高铁，动车开行范围覆盖除浙江舟山以外的所有地级城市，是全国高铁网络最发达完善的区域之一；铁路营业里程逾14300公里，其中高铁里程超7100公里。

根据长三角铁路“十四五”发展规划，到2025年，“轨道上的长三角”基本建成，长三角铁路营业里程近1.67万公里，其中高铁里程近9200公里，全国“八纵八横”高铁网主通道上海局集团管内段全部贯通，支线网络微循环更加畅通。

目前，长三角铁路货运发展仍有硬件上的短板，比如与上海港衔接的最后一公里依然不顺畅。未来沪苏通铁路二期建成，铁路线路就将延伸进入上海外高桥港区，上海地区海铁联运的最后一公里也将被打通。

可以预见，随着更多新高铁投运、既有线运力进一步释放，今年长三角铁路的“货运大年”，或许只是一个序章。