高端水果低价卖 开店回本周期拉长 百果园们“不甜了”？｜行业观察

财联社3月30日讯（记者 吴蔚玲）在高端水果零售店，9.9元的“接龙水果”受到消费者青睐，但加盟商看来，这只能“赚个人气”。当下，高端水果零售竞争激烈，加盟商们还面临到店顾客减少、回本周期拉长等诸多问题，并进而影响到门店收益和开店意愿。

对于以百果园为代表的高端水果连锁零售品牌而言，加盟门店和来自加盟门店的收入是集团整体收入的重要构成。从百果园2023年的财报来看，加盟商到店顾客减少，进一步影响到加盟门店收入同比下降。当下，如何提升门店的盈利能力，是品牌方们需要直面的重要命题。

高端水果低价卖 加盟商称“不赚钱”

近日，在长沙一家百果园门店，财联社记者注意到，一个小时左右的时间里，门店陆陆续续迎来了四波顾客，其中三波直奔“接龙水果”。

门店店员对财联社记者介绍，接龙品种相比门店品种很划算，因此受到顾客欢迎，“它就是个头小一点，但口感都差不多，比如我们有一种水果，门店是15.2元/斤，但接龙就是9.9元/个，单个大概一斤四两左右。”

折扣对消费者有相当的吸引力。当日，在另外一家百果园门店，同样出现了不少顾客，加盟商任军告诉财联社记者，这与当天是会员日有关系，“今天有七九折，到店人会多一点，所以今天店里面有三个人（看店），平时都是一两个人。”

当下，折扣在高端水果门店已比较常见。财联社记者注意到，在前述第一家百果园门店，四天时间里，上架有4.98元/斤的秭归脐橙、23.8元/公斤的招牌花凰金凤梨、28.8元/件（6个）的南水梨等多种折扣水果。

百果园某门店发布的折扣水果信息

但站在加盟商角度，折扣水果“只能赚个人气”。“折扣水果肯定会卖得好一些，但算下来没钱赚。像去年有段时间做车厘子的活动，我记得5斤/箱的，一箱只能赚2~3元。但是没办法，公司有活动就得做，不然顾客线上下了单，来门店没法提货。”湖南绿叶水果加盟商老马对财联社记者说。

基于此，老马告诉财联社记者，作为加盟商，他其实并不愿意做活动，“没钱赚，不做活动虽然顾客少了，但利润是差不多的。比如门店一天做三四千块钱，毛利有将近一千元，做活动的话，一天虽然可以做到一两万，就算到两万，毛利可能也只有一两千块钱。”

“而且，做活动的都是周围客户，今天买了两三百走了，可能后面几天都不会来了，尤其比如说橘子、凤梨，买回去能够放好几天。所以做完活动后，就会发现，明显有几天生意变差了。像我们之前双十一，活动一做完，明显就有好几天生意淡下来了。”老马对财联社记者补充说。

回本周期拉长 加盟商“劝退”开店

财联社注意到，在类似百果园、绿叶水果等高端水果门店中，折扣水果主要通过微信小程序、抖音团购、门店微信群等渠道发布信息和购买链接，通过线上购买线下提单的方式进行。

在品牌方看来，建立微信群、上架抖音、微信小程序的目的，主要在于增加品牌与顾客的互动，满足消费者多场景多渠道消费的诉求，增强消费者粘性。百果园集团（2411.HK）在近日披露的2023年财报中提到，为了追求让“百果园”成为消费者购买水果的首选品牌，在2023年，集团继续扩大线上及线下渠道，以提高市场覆盖范围及客户忠诚度。

此外，百果园认为，社区微信群聊有助于更好的与客户互动，留住忠实用户并促进交叉销售，从而提高其交易频率。

在百果园的助推下，财报显示，集团多个线上渠道下达的订单比例占集团订单总量的约27.6%，通过抖音渠道下单购买水果及水果产品的客户总数较2022年增加190%。截至2023年12月31日，店长建立的门店微信群总数增长至约27455个，微信粉丝群粉丝总数超过1.62千万名，较2022年同比增长约25.6%。

品牌粉丝数量增长，并不意味着当下加盟一家高端水果店是个好生意。“也有很多人问我，加盟（百果园）多少钱，我说，如果你是小白，我不建议。”任军对财联社记者说。同样的问题，老马的回答更直接：“能不开店就别开。”

对于不建议开的原因，任军和老马不约而同提到了“生意不好做”，“像2018年以前，六个月就回本了，就开始盈利，但现在要久一点，选址很重要，有的商圈可能开业就盈利，但有的商圈可能要两年才盈利。”任军进一步对财联社记者说。

加盟商“生意不好做”，从百果园财报中可窥见一二。财报数据显示，2023年，集团监管的加盟门店数目由4577家增长至4818家，但每家加盟门店的平均年收入由2022年的200万元减少至180万元，降幅约9.8%。对此，财报解释称，由于国内经济社会全面恢复常态化，居民于假期（尤其是暑假）出游增多，导致以社区为基础的小店进店客流减少。

受此影响，百果园2023年来自加盟门店的收入为85亿元，同比下降约3.97%。

行业竞争激烈 位置很重要

对于生意不好做的原因，老马告诉财联社记者，竞争激烈、到店顾客减少、团购毛利低等都是当下店铺面临的难题，“水果店太多了，像我这一条街上就有5家水果店。”

竞争进一步导致目标客户被分流。沙利文大中华区执行总监王怀远对财联社记者分析说，当前消费者更偏向于价格合适的水果产品，在互联网渠道竞争面前，高端水果零售价格不具备竞争优势，与此同时高端精品超市也分流了许多线下目标用户。

“进入2023年，高端零售商在如草莓、车厘子、榴莲等高端水果品类上开打的价格战，更是削弱了各个零售商的盈利能力。”王怀远补充说。

站在当下，“位置”被老马和任军共同推举为评判是否能够开店的重要指标。

“像我这个门店，一个月大概能做到30万（营业额），但是得找到好的商圈。像百果园，要考虑有质量的小区，要分析小区是刚需还是改善型，比如说这个附近，（居民）生活没有什么压力，消费观就不一样。”任军对财联社记者分析说。

除此之外，损耗也是加盟商需要考虑的问题。任军告诉财联社记者，以利润率来看，常规二十几个点是有的，但是有的门店可能净利润是负的，这其中水果损耗是一个很大的问题，“这里面会有很多门道，比如订货、上货，要去了解大家喜欢吃什么，还要对竞争对手知根知底，他是什么价卖什么货。”

值得关注的是，在行业激烈竞争的加盟商们，正是高端水果连锁零售品牌的主要收入来源。百果园财报显示，2023年集团收入113.91亿元，来自加盟门店的收入占到了总收入的74.62%。在截至2023年底的6093家门店中，加盟门店占比达到99.8%。

展望2024年，百果园集团提到，将通过策略焕新、招牌果销售占比提升、水果礼盒打造等方式全面提升品牌知名度和美誉度，进一步提升零售门店的盈利能力。具体包括：升级门店形象，签约名人代言，提高百果园品牌影响力；继续全年对招牌果进行季节性推广，并致力提供更多的新品类，引领市场走势；以及做强高品质水果礼盒，抢占送礼市场，提升销量。

凭借高品质的招牌果，百果园收获了一批消费者。但在任军看来，除了水果品质，货源稳定性也同样重要，如果品质不稳定，次一点的水果卖给顾客，就会影响口碑，进而影响复购。

（文中任军、老马均为化名）

（财联社记者 吴蔚玲）