百果园何以打破创新者的窘境？

从初试水果连锁模式时的不被看好，到带领整个行业进步革新，百果园一直走在一条艰难但正确的道路上，用技术突破和长期主义经营理念跨越“创新者窘境”。

作者：博雅张云清编审：鹤翔

出品：零售商业财经ID：Retail-Finance

3月28日，百果园集团（02411）发布2023年全年业绩报告。报告期内，公司全年录得营收113.9亿元，录得归母净利润3.6亿元，同比增长11.9%。

除了营收、净利两大核心财务指标呈现“稳步向上”增长特质外，百果园的门店数量、普通会员数量以及付费会员数量均有不同程度地增加。

在充满诸多不确定性因素的市场环境中，百果园依然交出了一份稳健优质的成绩单，也向外界传递出以“高品质水果”拥抱长期主义的决心。

01营收净利双增，长续经营找平衡

透过百果园交出的上市后第二份年报，不难发现，百果园在经营层面展现出营收净利双增、门店及会员数量上涨的规模效益，但如何在高营收与高支出之间寻找到最佳平衡点，成为百果园接下来亟需解决的难题。

其一，总营收、归母净利润双增。

数据显示，百果园2023年总营收增加至113.9亿元，同比增长0.7%；归母净利润达3.6亿元，同比增长11.9%。

图源：百果园2023年财报

百果园大部分收入来自于水果及其他食品销售。其中，百果园2023年零售总额达到141.7亿元，百果园ToB直销收入保持高速增长，增长率达42.5%。其中，海外直销实现2.5亿元的销售额，上年同期为1.5亿元，出海业务同比增长62%。

图源：百果园2023年财报

在一些细分领域，如电商平台水果类商品销售、水果礼品，百果园也取得了不错的成绩。去年，百果园在抖音的零售总额同比增长达到105%，取得了该平台水果类商品销售额的冠军，百果园的中秋礼盒销售额也同比增加了38%。

值得一提的是，百果园在2023年设立了三大事业群：零售事业群、企业对企业（ToB）事业群、品类事业群。这三大事业群聚焦零售、开拓企业的ToB业务、把握品类机会，优化业务组织架构无疑是百果园实现营收、净利双增的重要原因之一。

其二，门店持续扩张，普通会员以及付费会员数量快速上涨。

截至2023年底，百果园门店净增加443家至6093家门店，共进驻170多个城市，并持续布局线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售网络。

图源：易观分析

在私域渠道，百果园全面激活了会员运营体系，重视高质会员运营。报告期内，百果园付费（心享）会员数量为117万，同比增长21%，且月复购率达76%；普通会员数量为8391万，同比增长13%。

其三，在高营收与高支出中寻找平衡。

2019年到2023年，百果园销售成本占总营收比重分别为90.2%、90.9%、88.8%、88.4%、88.5%。

其中，存货成本由2022年951.9亿元上升至961.1亿元，存货成本占营业成本的比重均高达95%，说明高端水果的采购和进口水果关税成本对百果园来说是至关重要；运输费用占营业成本的比例从2.15%降低至2.03%，表明百果园自建加工配送中心对于成本的分摊；而人工成本由7737.5万升高至9630.1万，百果园的员工人数由3006人降到2850人，间接说明企业在发展过程中的人均人工成本上升。

百果园营业成本明细制表：林紫群

此外，百果园存货的平均周转天数由2022年的10.7天上升至2023年的12天，存货周转天数是指企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数，该数据的升高财报中提及主要由于百果园储存期相对较长的水果现销往海外，所耗费的仓储、运输等时间都进一步上升，也进一步说明扩展出海板块的同时百果园还亟需重视海外仓储供应链等布局，控制成本精益化运营。

如何在高营收与高支出之间寻找到最佳平衡点，成为百果园接下来亟需解决的难题。

02“高品质”难离“强监管”

中国作为全球最大的水果生产国和消费国，消费着世界近70%的西瓜、近一半的苹果，同时也是猕猴桃最大的消费市场。虽然我国水果零售市场规模庞大，但市场比较分散，行业集中度并不高。

从传统的夫妻水果店、街边水果摊，到生鲜电商和专业连锁店，水果零售行业准入门槛低、业态丰富，但卖水果却并不是一门性感的生意。

一个无法规避的问题就是损耗。

在传统果业，从产地到终端，需要经历采摘、分级、包装、运输等多个环节，中间至少要经过三层批发商，层层环节让水果损耗率成倍上升，致使整个行业的损耗率高达35%。

图源：网络

水果的“脆弱”属性，自然给以加盟模式为主的百果园带来了不低的管控难度。

此前百果园加盟门店被曝用烂水果做拼盘的食安事件在网络发酵，百果园官方的响应及处理速度十分迅速，不仅在第一时间核实查证，对涉事加盟店进行停业整顿、全面彻查的处理，还对于涉事责任人给予相应处理、对相关管理层进行问责。

监管不力下的食安问题让品牌如坐针毡。事实上，早在百果园发展初期，创始人余惠勇便在加盟模式上反复摇摆过。

2002年，百果园曾开放过加盟，虽然获得了短期的规模提速，但考虑到产品质量、服务水准标准化问题，百果园于2007年停止了加盟动作。

图：早期百果园门店

此后，百果园发展“店长养成体系”，即店员通过培训晋升为店长，开始尝试“直营合伙制”。公司和店长按6：4比例进行出资，回本之前按照该比例分红，回本后改按4：6分红。此后，百果园逐步建立了人才梯队，并持续提升门店服务质量。

从2015年到2019年，百果园门店数量由1000家增长至4000余家。在此期间（2018年），百果园重新开放了社会特许加盟。

对于加盟商来说，水果销售的风险就在于产品腐烂和销售不畅。

对于百果园来说，加盟模式的管理难度，以及零售终端环节中存在的许多无法被有效监控的“操作黑洞”，都给其标准化经营增添了诸多不确定性。

加盟商与品牌商之间本身就存在天然的利益分歧，且在近几年疲软的消费环境下被不断放大，个别加盟商便出现了铤而走险的不合规行为。

正如马克思所说：“当利润达到10%时，便有人蠢蠢欲动；当利润达到50%的时候，有人敢于铤而走险；当利润达到100%时，他们敢于践踏人间一切法律；而当利润达到300%时，甚至连上绞刑架都毫不畏惧。”

图：百果园加盟模式

以“高品质”著称的百果园，面对加盟商不合规行为必须要有相当高的产品管理和门店监督能力。此次食安事件无疑给百果园敲响了警钟，接下来强化加盟商经营培训及监督力度势在必行。

03长期主义，跨越“创新者窘境”

尽管百果园的“非标操作环节”带来了许多争议和问题，但加盟门店的不规范操作并不能与品牌本身划上等号。换言之，将目光聚焦于百果园商业模式的创新以及对水果生态的重塑更具探讨与研究价值。

回顾百果园发展史，从首创“四度一味一安全”的水果分级体系，带领行业进入水果标准化时代；到率先提出针对消费者体验的“三无退货”服务，倒逼行业提升服务水准；再到引进先进的种植理念和技术，成立种业公司、采后研发中心和仓储物流中心，建立全方位“水果供应链”，保证水果安全、新鲜又好吃，百果园在追求“高品质水果”的道路上已经走了二十余年。

图源：网络

1）搭建水果标准化体系，使非标的鲜果能够实现规范化运营，为水果零售行业开创了标准化的零售模式，较大程度提高了消费者的购物体验和对品牌的信任。

百果园在2007年提出了“好吃”是检验水果的首要标准，并依据甜酸度、新鲜度、细嫩度、爽脆度、香味和安全六大指标为果品分级，建立了行业第一个全品类水果果品标准体系，把水果标准分为招牌、A、B、C四个等级。

图：百果园果品分级及果品标准应用

百果园还设立了“三无退货”的规则，如果消费者觉得不好吃，可以直接退钱，不需要带水果、不用拿小票、也不需要退货理由。

百果园凭借首创的水果标准化分级和体贴周到的退货服务，为消费者提供了满满的情绪价值，创造了身份上的优越感，在整个水果行业中遥遥领先。

2）打通水果生鲜产销全链路，并在供应链上做减法，重塑水果行业生态。

百果园自建加工配送中心，在上游采购水果后直接配送到店，在配送环节中通过对温度、湿度甚至运送车速度的控制，维持水果的品质，使全链条总损耗控制在5%左右。

从产业源头打造供应链，百果园是业内少有的从上游产地到零售终端整个产业链全部打通的企业，并由此形成了“种植-采购-仓储-运输+配送”自成一体的半封闭全产业供应链条。

图：百果园全渠道布局

值得注意的是，百果园推出了农业技术推广计划，进一步增强其生产优质水果的能力，以及提高产量，从而围绕百果园建立一个大型标准化的优质供应商生态网络。

百果园一方面通过战略性布局种植端，以及采购流程持续优化、提高流通效率；另一方面，百果园通过建立成熟的仓储冷链体系实现了高效运输仓储。

想要做行业的引领者，百果园为避免陷入“创新者的窘境”必须不断创新，以寻找和探索新的市场机会。未来，品质和口味依旧是百果园的关注重点，品牌化则是其最新的战略要务。

「零售商业财经」了解到，通过育种和研发，百果园目前已经开发了35款独家水果品类品牌，如红芭蕾草莓、猴宗猕猴桃、良枝苹果等。这是百果园的“招牌果”战术，对标的是“褚橙”“佳沛”这样的高端水果品牌。

图：百果园红芭蕾草莓水果品牌

一方面，招牌果能够与市场上的普通水果进行区隔，创造更多的品牌溢价。

另一方面，招牌果也是百果园产业链上下游综合实力的体现，这使得百果园与水果种植端产生了更深的链接，毕竟一个好产品要始于源头。这样的操作也有利于增加百果园的稳定性和竞争力。

此外，在业态布局上百果园也将进行多元化尝试，探索不同于现有社区门店的大型店和微型店，发掘商超、学校、机场、高铁站等新场景。

过去23年间，百果园恰如在无人区探险。从初试水果连锁模式时的不被看好，到带领整个行业进步革新，百果园一直走在一条艰难但正确的道路上，用技术突破和长期主义经营理念跨越“创新者窘境”。