代理商低价“甩舱” 邮轮巨头调减航线

今年暑期邮轮市场出现供需新变化，各大邮轮公司已开始着手应对。7月17日，北京商报记者从多家邮轮公司获悉，针对近日邮轮市场出现的低价“甩舱”现象，各大邮轮公司陆续进行调整，除了回购舱位之外，部分邮轮甚至重新规划了明年的航线。在业内看来，这些措施有利于维护邮轮品牌，并稳定市场价格。暑期以来，一些旅行社代理商用近乎腰斩的价格“甩舱”，有代理商透露，原来成本在7300元左右的舱房（2成人/舱），如今每个舱要亏损2000多元售卖。在邮轮游价格下降的背后，是市场出现了供需关系的变化。暑期尚未结束，如何应对接下来的市场变化，邮轮公司和代理商仍在观望。

相继回购舱位稳价

近一段时间以来，针对暑期邮轮市场的变化，不少邮轮公司开始做出调整。

作为国际邮轮公司巨头之一的皇家加勒比游轮率先抛出自己的调整计划。近日，皇家加勒比宣布，根据皇家加勒比最新在各区域市场部署计划的慎重考量，原定2025年5月6日—10月8日期间于天津母港出发的“海洋赞礼号”邮轮航线将取消。此次调整对“海洋光谱号”在上海宝山和香港的航线部署没有影响。

皇家加勒比方面表示，此次调整是经过多方考量，慎之又慎的艰难决定。同时，皇家加勒比中国办公室将进一步致力于产品优化，全面提升品牌营销和渠道建设。

在此之前，针对当前市场有旅行社代理商“甩舱”的现象，爱达邮轮也推出相应的稳价措施。爱达邮轮方面表示，爱达邮轮已迅速采取措施，与代理商进行沟通，并提供有针对性的促销和营销支持，努力稳定市场价格。同时，爱达邮轮也在加强直销渠道的建设，通过实施多元化和差异化的营销策略，以扩大客户群体，增强市场的覆盖力和竞争力。

回购舱位也成为部分邮轮公司的应对举措。一家大型邮轮公司相关负责人表示，在市场发生变化后，第一时间与旅行社代理商进行沟通，回购了部分舱位，销售模式转化成直销。

在邮轮平台上船吧创始人刘建斌看来，邮轮公司按比例召回部分舱位以及降低代理商的结算成本，一方面能够减少代理商们的库存压力，另一方面需要维护市场价格的稳定，避免价格战对邮轮品牌造成伤害，影响到邮轮品牌的声誉。

交通运输部水运科学研究院邮轮发展首席研究员谢燮认为，邮轮公司给出了“保价不保量”的选择，是稳定市场预期、维持产业链稳步发展的良好举措。虽然损失了一定的游客量，但维持住了价格相对稳定，使得产业链各环节有可能获得一定的收益。

供应量激增

今年暑期以来，不少旅行社代理商开始降价“甩舱”，有些船次，代理商甚至给出了近乎腰斩的“尾舱”价格。

“从6月底开始，部分航线的邮轮舱位就出现了滞销的情况，随后7月上旬，这种情况愈演愈烈，大量的舱位都积压在代理商处。为了减少自己的亏损，很多代理商便开始低价‘甩尾舱’。”华东一家旅行社代理商黎冰（化名）坦言，为了最大程度地售出手中的舱位，自己其实也是“甩尾舱”队伍中的一员。

黎冰给北京商报记者算了一笔账：以某家邮轮公司7月初的5天4晚航线为例，6月时邮轮公司给予代理商的底价为3740元/人（优选内舱房，2人入住），而近期代理商对外出售的价格为2699元/人，亏损达1041元/人，一间舱房的亏损超2000元。

不只是黎冰，其他代理商也面临着同样的状况。据时代财经报道，近期有多艘邮轮出现尾单甩卖情况，且部分航线价格下跌幅度甚至达到了60%。以7月某邮轮航线为例，初上架时双人间的均价在5000元/人左右，但临近发船期，该航线内舱双人间价格仅需2500元/人左右。

而在低价“甩舱”的背后，是暑期邮轮市场供应量激增与需求变化。国内一家大型邮轮公司相关负责人坦言，今年暑期，国内邮轮市场出现“甩舱”现象，与消费者愈发倾向于具有性价比的旅游产品以及邮轮供应量上涨有密切的关系。2019年以前，“甩舱”的现象也偶有发生，只是基本会出现在邮轮市场供给过度集中的区域。

黎冰进一步表示，今年初“爱达·魔都号”正式开启商业运营，带动了各代理商在一季度以及二季度早期的销售热情，整个邮轮市场的消费水平超出了业内的预期。而到了二季度中后期，市场上不仅存在原本部署的邮轮，还有一些没有提前布局暑期时段航线的邮轮加入进来，例如鼓浪屿号、蓝梦之歌等邮轮，导致供给激增超出当前的市场需求。同时，受到一季度市场繁荣的鼓舞，代理商也对暑期市场存在过度预期，自然而然就会加大从邮轮公司切舱的比例。

谢燮还谈到，原本业界对暑期市场抱有良好的预期，使得邮轮公司定价较高，旅行社也相信市场将会火爆，因此以较高的单价切舱，如今面临亏损的局面。

提升直销比例

暑期邮轮产品的销售仍在继续，邮轮业界也在密切关注着8月的市场，邮轮公司和代理商之间的合作调整也将随之进行。

从代理商的角度来看，未来在切舱时也需要更加慎重。黎冰表示，目前，邮轮市场正在承压，8月的市场情况仍需要持续观望，如果市场依旧供大于求，那么代理商肯定会再与邮轮公司进行协商。随着部分邮轮公司部署航线愈发趋于短期化，不确定性因素也会相应增加，各代理商判断某时期的收益情况变得较为困难。未来，代理商在与邮轮公司合作时，也会更加理性切舱，避免供给过剩的情况出现。

谢燮认为，现代大众型邮轮往往通过适当地调整价格以实现较高的载客率，因为船上的二次消费有较高的利润率。但是，甩尾舱而获得的额外客户群的消费能力十分有限，船上的二次消费并未因为他们的上船而获得提振。此外，一旦市场出现“甩舱”现象，人们就会有持币待购的心理预期，为后续船票销售带来困难。所以邮轮公司的销售策略、与代理商之间的合作模式十分重要。

“对于邮轮公司而言，建立自身的直销渠道非常重要。自有的渠道让邮轮公司对市场更敏感，在遭遇市场异动的时候更能够率先感知，并采取时效性更强的行动。”谢燮谈道。

今年初，皇家加勒比方面曾表示，去年6月，皇家加勒比直销渠道开售后消费者市场表现极其活跃。截至2023年底，直销渠道已经超额完成原预售目标的两倍。此前，MSC地中海邮轮中国区总裁黄瑞玲在接受北京商报记者专访时也表示，在过去的业务中，外资邮轮在中国市场的直销成本过高，所以包括旅行社在内的产业链上下游伙伴发挥着主要作用，包船、切舱是当时邮轮在中国运营的主要模式，但这种模式会有一定的弊端。随着时代变迁，消费者接触和购买邮轮的渠道更加丰富，直销比例在不断攀升。

谢燮还给出了自己的设想，国内邮轮市场重回正轨需要一定时间，未来，邮轮公司与代理商之间的合作模式也许会有所改变、升级。旅行社代理商可能会摒弃切舱获取差价的模式，转而变成赚取佣金的方式，来协助邮轮公司售卖产品，进一步推动邮轮行业的健康发展。

北京商报记者 吴其芸