业绩坐上“过山车”，汇丰人寿愿景与难关交织|每财保

在外资保险公司林立的中国保险业中，汇丰人寿也只能居于中下游。

文/每日财报栗佳

随着中国保险业高水平对外开放的持续深化，外资寿险公司近年来在中国市场的布局和创新步伐明显加快，这一趋势的一个显著例子就是此前从合资转变为外资独资的汇丰人寿。

在4月29日其披露的2024年第一季度偿付能力报告中，《每日财报》注意到，汇丰人寿省级分支机构数量从此前的6家增至7家，并进一步解释道，在今年1月9日，其获得相关监管部门批准，汇丰人寿江苏分公司正式开业，该机构一季度实现签单保费0.22亿元。

股权变更事宜才过两年多，汇丰人寿就加大对国内保险市场布局，无疑让市场看到了其对中国保险市场寄予的期待。

鉴于在国内寿险领域中的重要地位，汇丰人寿此举对众多的外资金融机构来说，亦颇有一定的示范作用。

那么，站在行业及用户维度，汇丰人寿目前经营成色如何？面临的挑战又有哪些？值得一探究竟。

盈利能力时好时坏，稳定性存疑

梳理汇丰人寿发展脉络，自2009年以合资身份进入中国保险市场，期间经过大股东汇丰保险于2021年底完成对国民信托全部50%股权收购，汇丰人寿成为继中德安联人寿之后，第二家由合资转外资独资的人寿保险公司。

近十五年耕耘，如今，其注册资本为23.14亿元。公司总部设于上海，同时在内地7个地区开展业务，其主要销售渠道是银保渠道，产品也是以分红险和终身寿险为主。

据2023年年报显示，去年汇丰人寿实现保险业务收入73.11亿元，同比翻了近一倍，增速高达96.27%。以十年为一周期来看，2014年其保费规模为7.75亿元，期间年均复合增长率（CAGR）为25.16%。

与保费端逐年持续上涨截然相反的是，公司成立十五年以来，盈利情况波动较大，时而出现亏损，时而实现盈利。其中，2022年净亏损掉了5.41亿元，而2023年亏损则有所大幅收窄，净亏损0.85亿元。

根据2024年第一季度偿付能力报告显示，今年一季度汇丰人寿保险业务收入为31.25亿元，同比翻了一倍之多；净利润却同比缩减了10.8%，仅为0.41亿元。

再来看其他几项重要指标，截至2024年一季度末，汇丰人寿核心及综合偿付能力充足率分别为175.98%、244.73%；净资产为17.05亿元，公司经营活动净现金流24.18亿元。

如果说，从成立之初，汇丰人寿以合资身份进入中国内地市场是不得不为之的“入乡随俗”。那么，经过多年的市场深耕和积累，汇丰人寿到独资身份的转变，不仅仅只是满足于简单的合作与适应，而是希望利用自身先进的技术、服务模式和创新能力，实现品牌的跨越式发展，全面提升在中国内地市场的竞争力。

但客观公允而言，“理想很丰满，现实却很骨感”，以上谈及的体量与业务规模，抛开中国内地市场几家头部竞争者不论，即使是在外资保险公司林立的中国保险业中，汇丰人寿也只能居于中下游。其保险科技的溢价，产品的创新能力，并没有得到应有的体现。

当然，从中国消费者视角来看，像汇丰人寿这样的纯外资保险，更能为其带来更好的服务体验与更新更科学的保险理念。

有分析人士指出，随着外资保险通过独资公司的形式进行筹建，它们将有机会充分利用自身雄厚的资本、丰富的服务经验以及卓越的产品技术、财务管理、精算和风险管控能力，通过与中国的本土人才和市场紧密结合，将能够深度参与并分享中国金融业的发展红利。这一过程不仅将推动外资保险在中国市场的本土化战略升级，更有助于实现其在中国市场的长期可持续发展。

银保犹存变数，渠道结构亟待优化

从业务层面观察，汇丰人寿作为“银行系”保险公司，享有令其他保险公司十分羡慕的渠道优势。然而，这种优势也可能成为其业绩亏损的潜在因素。

业内人士就曾表示，汇丰人寿之所以出现业绩亏损，与其高度依赖银保渠道销售有着密切关系。这种依赖导致销售成本上升，进而影响了公司的盈利能力。可以说，汇丰人寿的成功与失败在某种程度上都与其银保渠道策略密切挂钩。

汇丰人寿在业务方面对银保渠道的依赖性正越来越强，这从该公司2023年年报中就能窥见一二。

2023年年报显示，汇丰人寿原保费收入排名前五的产品、保护投资款新增缴费前三的产品以及投连险独立账户新增缴费前三的产品，全部是以银行代理为主要销售渠道，占总保费比例约超90%。

从退保情况来看，根据今年一季度偿付能力报告，汇丰人寿退保金额和退保率前三位的产品，全部都是来自银保渠道。其中，以银保代理为核心的两款产品，汇财宝两全保险尊贵款（投资连结型），今年一季度退保率竟高达88.32%；汇财宝B款年金保险（投资连结型)，当期退保金额最高，达到0.72亿元。

我们知道，一家险企银保渠道占比过大说明它的渠道过于单一，不利于获客和产品创新。另外，银保渠道占比过大，也意味着需要付出更多的佣金支出成本，因为依赖银行渠道，每卖出一份保单，都需要给银行返还一定的中间佣金，利润长期承压也就在所难免了。

的确，对银保渠道的高度依赖，也造成汇丰人寿给银行贡献的手续费及佣金支出大幅增加。2023年其手续费及佣金支出达到4.06亿元，相较2022年的2.1亿元翻了近乎一倍，但好在业务及管理费支出有所缩减，同比下降了10.25%至7.88亿元。

具体来看，汇丰人寿将总计4.01亿元的手续费及佣金费用支付给了三家代理渠道，分别是汇丰银行、汇丰保险经纪和恒生银行。其中汇丰银行占据了大头，所收取的手续费及佣金费用达3.02亿元，同比增长了46.6%。

事实上，早在汇丰人寿处于合资时代，这样高度依赖银保渠道的问题也存在已久。比如，2016年和2017年，汇丰人寿保险业务收入中，银保渠道收入分别为8.22亿元、11.57亿元，所占总保费收入的比重分别高达96.4%和97.7%。

这些在合资时代尚且没有完全解决的问题，如今，汇丰人寿转换为独资也已近三年时间，仍未克服发展过程中的显性与隐性的障碍，又该如何来面对当下波橘云诡的保险市场呢。

市场高度化竞争下，该如何从容面对？

除了源于自身经营的挑战外，汇丰人寿更需要面对外部同行愈发逼仄的竞争态势。

中国人寿、中国平安、中国太平号称中国保险老三家，占据了中国保险市场的绝大份额，市场竞争优势自然无需过多赘言。而第二梯队的泰康、太平洋、新华实力同样不容小觑，近些年在保险业不同赛道上发力，抢得了近10年的高速发展。

此外，创新型保险公司正在席卷而来，银行、互联网公司参股的保险公司正大规模蚕食市场。比如，实力强劲的银行系险企中邮人寿、建信人寿，以及互联网赛道的众安科技等等。

这些保司费率水平，设计理念、服务体系逐步完善起来，也各自有强大的合作销售渠道，抢占了很大一部分市场。

而且更为重要的是，随着中央金融工作会议强调要着力推进金融高水平开放，稳步扩大金融领域的制度型开放，吸引更多的外资金融机构和长期资本来华展业兴业的号召下，现如今取消了对银行保险机构的外资股份比例限制，外国资本可以持有银行保险机构100%的股权，实现完全控股。

在此重大机遇下，境外保险机构纷纷加码对国内保险市场的布局，也意味着竞争会越来越激烈。公开数据显示，目前境外保险机构在境内已经设立了67家营业性机构和70家代表处，外资保险公司总资产达到2.4万亿元，其在境内保险行业市场份额已经达到了10%，这个比例显然还是比较高的，在深度参与我国经济金融发展和金融市场运行的过程中，外资保险公司已经成为中国金融业一支非常重要的力量。

由此，这些都是汇丰人寿当下或即将要面对的市场竞争格局。要想长期立足并从中顺利突围，除了销售渠道不畅，过于单一外，产业链不完整，服务能力有待提升，都是需要汇丰人寿来加强改善的。

接下来，汇丰人寿将如何克服重重障碍，打通现实中的屏障，一并解决掉这些问题，我们拭目以待。