投中资本：七年磨一剑，科技投行没有捷径

在中国做硬科技投资是一个艰难而又长期正确的事情。我们想做创业者升级打怪之路的同行人，而非单纯的资本市场战略顾问；我们也希望能联手志同道合的资本圈伙伴，一起加速硬科技生态在中国的发展。

当前，中国创投市场最活跃的玩家面孔已然更换一波。当下活跃的人民币投资机构，不乏“10亿盘子、一年投出5、6个IPO项目”的实力选手。他们因为早期捕捉到了中国高端制造、半导体领域的一批优秀标的，这两年便迎来丰收的时期，这些机构的规模也在成倍扩张，从10亿迈向20亿、30亿规模体量。

伴随这一批推动创投浪潮的投资机构共同成长起来的，还有创投行业的居间方——新型产业投行们（FA），中国老牌投行投中资本便是其中一家。相较于某些受市场因素影响而将赛道迁移至新能源、科技方向的友商，这家综合性投行自2017年起便开始了它在科技赛道的布局，尤其是硬科技。

现在，在投中资本近2年交割的项目中，属于科技领域项目的占比达到近80%。而在汽车科技、半导体、新能源方向，投中资本的成绩可圈可点。在他们的客户清单中，不乏商汤科技、壁仞科技、芯驰科技、辉能科技等独角兽企业，也不乏宽能半导体、韫茂科技、宏景智驾、视比特机器人、哥瑞利软件等科技领域新星。

“科技一直是我们的主航道”，投中资本科技合伙人沈雪洁对36氪强调。如果将时间拉回2017年，彼时的中国市场，围绕半导体和汽车等硬核领域的投融资还是一个相当的小众市场。但投中资本已经坚定行动起来，从新能源汽车起步切入中国硬科技领域，并迅速拓展至半导体和高端制造等板块；在投中资本内部，一支聚焦科技产业公司融资与并购的团队，也迅速搭建形成。

沈雪洁｜投中资本合伙人

今天已经晋升成为投中资本科技组负责人的沈雪洁、董一鸣，也是在当时加入投中资本的。伴随着科技行业投资热度的升温，投中资本科技团队目前已经扩充到约20人规模，这一数量在中国的市场化科技投行中，已然处于中等规模的梯队。

可以说，投中资本的科技团队，是当下中国市场一支颇有代表性与时代特色的科技产业投行队伍。也正是基于此，我们与投中资本两位科技合伙人沈雪洁和董一鸣聊了聊，以期让市场更多地了解投中资本科技团队的成长故事，以及他们对于中国科技产业FA的思考与态度。

从周期起始点历练出的“六边形战士”

在中国资本市场突飞猛进的早年，FA工作是相对流程化的行业，活跃的市场化买方与中介之间，已经建立了相当的交易共识。但在投融资节奏放缓的最近两年，洗牌后的创投市场买卖双方的信息差、认知差、观念差明显拉开，作为中介方的FA，为促成交易要做的居间工作量也显著增加。

对于一家头部FA而言，最具挑战力的是服务优质创业公司。优质创业公司对FA的专业度、举荐及对接投资机构的效率，都有非常高的要求。比如，创始人希望每见10家机构中至少有一家要能够作为领投方参与。这对FA的资源覆盖广度、精度以及对机构客户的推动能力，都是相当大的考验。

不仅如此，由于科技产业项目标的和投资机构都比较分散，单是能触达到产业链核心CVC内具有一定决策力的投资人这一条，便已经基本淘汰了大多数FA。

而且，在广袤的产业领域，产业链的关键公司的内部情况错综复杂，战投乃至CVC中往往存在多条线。这也导致增加了FA对客户细节情况的摸排难度，市面上的FA水平参差不齐，掌握精准信息的更是寥寥无几，因为在大公司的交易案尚未官宣时，很多信息都是不透明的。

但对于创业公司来说，与大公司战投及CVC的合作，必须要了解清楚其中的关键信息，合作需要尤其谨慎，因为这直接关乎交易的成败、业务合作的成败甚至是公司的生死。

一家合格的FA需要去打探、了解战投背后的公司是否也在布局类似业务；产业链龙头公司投资标的公司的可能性有多大，它的真实目的，是否已经在和竞品接触；创业公司是否适合在这个阶段做接触，以及如何接触；当业务线和投资部双线同时推进时，谈判策略该如何制定等等。这意味着，FA最好是有着多年行业积累的圈内人。

在这一层面上，投中资本与科技产业活跃赛道的核心战投、产投都有长期合作，他们对战投、产投的mapping与关系维护已经有七年时间。投中资本科技合伙人沈雪洁还表示，“不仅是对战投的摸排要足够充分，在面对CVC、国资参与份额更高的情况，交易方案和策略的制定也会更复杂，这非常考验FA的专业度和客户服务能力”。

沈雪洁进一步解释，“我们跟人民币基金、产投机构、地方政府打交道时，会充分考虑对方的诉求，本着满足对方诉求、服务客户的原则，推进双方的合作”。同时，在创业者一端，“我们会帮助创始团队判断它的产品在哪个地区落地、如何落地会有助于融资的推进以及业务的进一步发展“。

经历了七年在科技产业的融资与并购的历练，在人际关系处理和业务推进上，投中资本科技团队已经锻炼形成了一套更综合的技能和”六边形服务能力”。在投中资本的战绩中，他们帮助科技领域众多明星公司如能链集团、辉能科技、芯驰科技、微纳星空、哥瑞利软件等引入了颇具实力的国家级基金和重量级产业基金。不仅如此，在交易中若有关于新老股搭配、多轮次交割等个性化复杂事宜，投中资本也均给出了客户妥善的处置和安排。

需要注意的是，科技圈行业创始人非常看重专业知识储备，他们期望合作的FA不仅能够回答基础技术问题，而且在够交流中给到来自技术层面的正反馈。而这也恰恰是投中资本逆周期布局工业科技的优势所在——多年的行研形成了他们对行业的深度认知。更何况，“投中资本的科技团队是一支相对学院派的队伍，我们团队非常重视行研，会花足够多的时间做行研”，投中资本科技合伙人董一鸣对36氪强调。

董一鸣｜投中资本合伙人

早在2018年初，投中资本便开始对固态锂电池等前沿技术领域深入研究，当时还很少有投资机构看相应领域。按照投中资本董一鸣的说法，“这些年我们做了很多苦活”。也正是在科技赛道的经久深耕，让投中资本科技组的能力优势，在硬核赛道上更充分展现出来。

不忘初心，坚持长期主义

在市场焦虑情绪蔓延的当前，投中资本的科技团队反而保持乐观的态度，并且在周期底部的艰难时期，他们展示出了一家负责任投行与创业者的共赢态度。“我们选择坚定地和创业公司伙伴站在一起，用我们的独特资源和触角帮助他们”，投中资本科技合伙人沈雪洁表示。

“我们非常看重行业口碑和创业团队对我们的长期信任”，她强调。“我们对自己的定位是，成为客户前进路上的伙伴、合伙人，是客户真正可以长期信任的人，而非单纯的财务顾问”。她进一步解释，在做项目时，有时会遇到选择的难题：可能其中一种方式短期更有成效可以促进交割快速完成，而另一种方式长期对公司更好，“每每这种情况，我们都是选择后者”。

一个典型的例证是，科技领域的公司成长往往需要较长的时间，一家公司从创办到产生营收、到最终成功上市，整个成长周期较互联网公司都更漫长。“在一家公司的成长周期中，总会遇到低谷和经历挑战，相较于选取low hanging fruit、在公司经历行业下行周期时知难而退，我们更希望做创业公司全周期的陪伴者”，投中资本重申。

要想真正做好客户全生命周期的伙伴，需要FA具备全周期的服务能力，包括对于各个阶段投资机构的覆盖广度和深度，包括随着客户发展而不断调整故事线的能力和眼界，尤其对于中后期阶段客户的服务能力，更是考验FA的财务功底、大金额项目的控盘能力、以及各类交易形式的灵活变通能力。

某种程度上，这也是投中资本科技团队的基因所在。投中资本科技组两位合伙人均有海外留学及工作背景，且是通过做并购交易、中后期融资项目成长起来的。其中，董一鸣在2017年加入投中前已经从事了5年以上的跨境并购交易。我们看到早在2018年，投中资本就已经完成了ASM太平洋科技收购德国半导体设备公司的并购交易。目前，并购在投中资本的交易中占比也不低，每年都有多个项目成交。

值得一提的是，国际化的团队背景，也令投中资本得以用更全球化的视角看中国的科技投资，寻找更合适的标的和交易机会。正如投中资本始终强调的，“我们一家聚焦战略融资和产业并购的国际化投行”。早在2013年，投中资本便在海外开设了办公室，投中资本科技组起家之初，合作的客户也遍布海内外，其中不乏海外名校或海外科技巨头公司的海归创业流派。

此外，在迈向值得创业者长期信赖的投行的道路上，投中资本科技组在团队成员上也提出了更高的要求。投中资本两位合伙人一致认为，团队首要的共同特点是对科技赛道的好奇心，其次是自驱力、团队精神、责任感和使命感。投中资本要求团队成员在好奇心的驱使下，每天学习大量新知识、做大量的行业研究；既要有强自驱力，push自己主动挖项目、pitch投资人；同时又要有团队精神与团队作战能力。

“我们的愿景是绑定最核心的人和机构，大家一起做长期有价值的事”，董一鸣对36氪表示，这也正是投中资本坚持的理念。

随着中国创投行业的成熟，FA也在走向成熟。而一家优秀的FA能为合作方带来的价值，在处于行业周期性萧条的当下，更体现出它的长足生命力。

穿越周期、向光而行

过去七年间，投中资本科技团队先是顺应汽车赛道“先打电动、再打智能”的脉络，覆盖了众多中国汽车新能源化和智能化领域的创新项目，之后又将赛道从汽车拓展至半导体、高端制造等领域。

“我们团队会用终局思维思考、推演在行业布局的先后顺序”，投中资本对36氪总结。中国科技投资背后的一条主线是：补全中国科技产业链的薄弱环节，解决卡脖子节点。

正是这样的情怀驱动，投中资本科技团队克服艰难，始终活跃在工业科技投融资的一线，以上脉络特点在半导体赛道体现得最明显。回顾投中资本对半导体领域的投资布局会发现，从最早的IC芯片设计、过渡到GPU/CPU/DPU/XPU、细分场景的功能性芯片、半导体设备、以及如今火热的上游零部件和材料相关公司。

可以说，作为中国长期陪伴工业科技公司成长的新型投行，投中资本见证了很多公司的起起伏伏与行业周期的调整。至此，投中资本仍旧坚持认为，在中国做科技投资、尤其是硬科技投资是一个长期正确、穿越周期的事情。

具体到关于当下的投融资窗口与机会，投中资本认为，今年整体投资行业都缺乏大的机会和热门的投资方向，但新能源汽车、半导体、新能源新材料、智能制造等各个细分方向都依然不断有新技术、新公司涌现。国产替代、技术创新依然是接下来10年中国最大的投资主题。中国已经是新能源汽车、电池、光伏等领域的全球领导者，未来更多的行业中国公司也有机会引领全球发展，比如各类新材料、新型储能、硅光技术等，而在很多由海外厂商主导的细分领域，如半导体设备上游零部件里的泵/阀/MFC等，供应链国产化也能带来很多细分市场的投资机会。

在上一个新能源车的投融资周期中，投中资本创下了汽车科技项目完成数量在国内FA梯队领先的成绩。如今，这支在科技与制造结合的领域长期深耕，有着扎实的认知积累和资源储备的年轻团队，在新方向的指引下继续磨砺前行，沿着科技的主航道穿越周期、乘风破浪。

在访谈的最后，投中资本强调，“在不断变化的2023年，我们的团队始终保持了高昂的战斗力：对赛道进行深度研究覆盖，与科技领域的投资机构们并肩作战，24/7 stand by为客户和创业者出谋划策。2024依旧会是充满不确定性的一年，但可以确定的一点是，我们将持续保持对科技行业的好奇心和敬畏心，躬身投入中国科技产业链迭代升级的大潮里，以饱满的热情和信念陪伴我们的客户穿越周期、共克时艰、直至守得云开见月明。”