对话甘洁：孵化出5个独角兽后，我用这种方式去点燃创业者

文｜周有辉

编辑｜彭孝秋

2014年，甘洁受李泽湘之邀，与高秉强共同发起成立了松山湖机器人基地。

她加入的原因出于见证科技公司成功后的欣喜。作为李泽湘在香港科技大学任教时的邻居，甘洁曾看着大疆一步步从学生自发的创业项目，成长为了世界级科技龙头企业。“硬件创业的时代已然到来，如何搭建一个生态体系，让科技创新公司源源不断产生”就成了她好奇的新课题。

除了大疆，甘洁也深度参与了新晋科技独角兽云鲸、正浩EcoFlow的早期创立。

事实上，在发起成立松山湖机器人基地之前，甘洁就已经在经济学领域成就斐然。她曾任香港科技大学工商管理学院金融系教授（终身教职）、哥伦比亚大学商学院经济与金融系助理教授，后来还加盟了长江商学院担任副院长。

同时，她曾经长期调查了12793名香港居民的住房资产和信用卡消费之间的数据联系，以此来回答一直困扰经济学家的宏观问题——房产如何影响居民消费信心。甘洁凭借这项研究为基础所发表的论文，在2011年获得了 Brennan 最佳论文奖（美国学术界最高荣誉之一），成为美国之外作为独立作者的唯一获奖者。

带着新课题，甘洁仅在2021年一年时间内，就深度对谈了超过80位创始人。她的目标很直接：真正帮助企业家把创业的每一项关键环节搞明白，切实地帮助他们成长。

甘洁对硬氪做了一个比喻，看着世界冠军游泳视频练习游泳，是学不会的。何况游泳还有标准动作，创业是没有的。在成为创业导师的第9年，她越来越来意识到，在实践中掌握新知，才是创业者唯一需要的“理论”。创业如同任何一件需要实操的事情，都是又笨又累的，“哪有（很多商业课程）调一调商业模式、调一调战略容易。”

对于甘洁而言，或许她想做的事情也同样又苦又累，没有任何标准答案。

如果说，为松山湖机器人基地学员提供商业指导是甘洁的第一次尝试。那么，她在2018年发起的长江商学院造创业MBA项目就是更深入更体系的指导尝试。

但是，她在实践过程中发现，要辅导科技创业公司拥有商业能力，显然是一项更加复杂且无法在书斋中完成的系统工程。更需要利用哲学中的“第一性原则”作为思维框架，去破除各种商业成功的玄学概念，直达问题本质。

“传统商学院的教授都没有创业经验，所以很难承担商业教育的角色。此外，很多技术出身的创始人会常犯一个错误——找个‘高手’来解决问题，但你自己都不知道怎么做，怎么可能找个人来帮你做。这方面真是有大量的教训。”她对硬氪表示。

2022年，她重新梳理了长江商学院的三期智造创业MBA项目，在深圳独立创办了知行「科技X商业」研习院，探索针对科技创业者的“新商科教育”，依据深度观察200位创业者所遇到的痛点，针对性开发了一套以实战为导向的商业课程，为创始人提供不同商业运营环节的辅导。其目标是为了系统地支持创业者的商业能力。

甘洁认为商业能力包括了产品力、商业执行力，这项能力就如同一项核心技术需要团队日夜攻坚，商业能力也需要创始人亲自投入研发。拿组织体系来说，直接搬用华为、腾讯、美团等大公司的架构不可取，因为每家科技企业的产品都不尽相同，人才也不相同，对应需要搭建的营销体系、供应链也就千差万别。这些能力恰恰是科技创业者所欠缺的。

除了笃定中国制造业创新创业的三大优势——以供应链为核心，加上物流和生产的制造生态；富足的中高端劳动力；巨大的国内市场之外。 甘洁也很重视科学家或者工程师这批新创业群体。据硬氪了解，仅在知行研习院最新一期学员中，博士就达到了9名、硕士达到了16名、海归有12名，这与松山湖机器人基地过往的在读大学生群体已截然不同。

很明显，常规的教育或者培养已无法帮助这类创业群体面临环境的不确定性。如何才能真正帮助到创业者？对话尾声，甘洁提到了哲学家普罗塔戈在3000年前的一句名言：“教育不是灌输，而是点燃。”连接商业与技术鸿沟，甘洁的知行研习院试图携带着火把与众多科技创业者共同踏入无人之境。

以下为硬氪与知行研习院创始人甘洁的部分对话（经编辑）：

用生态去支持独角兽的批量生产

硬氪：知行研习院的创立缘起是什么？

甘洁：最开始的想法很简单，就是再造一个大疆。看到大疆成功后，我们几个导师非常欣慰，因为这象征着一个新的时代开启，想着是否能够批量生产。

同一时期有很多还在增长的科技企业，经常在犯同样的错误、踩同样的坑、面临同样的挑战，当时我们觉得需要一个生态体系去支持。这个生态体系不是像互联网搞定流量就可以了，（硬件创业）有研发，又要有生产，到最后的营销组织。所以当时也是李教授领头，我们三个导师2014年一起成立了松山湖机器人基地。

起初三年时间里，我们看到很多松山湖机器人基地的学生都是在打磨产品。打磨产品的过程，是需要科技和商业的。但当时要想说服他们要去看用户、去看市场，真的好难。我作为商学院教授，就时常在内部对团队们讲一些市场调查、商业操作的内容。直到2018年，在长江商学院开了一个创新创业硕士（正式名称为智造创业MBA，简称METI）的课程，将MBA+工程硕士+创业孵化相结合，希望能够系统地做这件事情，并且能帮到基地之外的工程师创业。2022年独立发起的知行研习院完成了从“工程硕士+MBA”到“新商科+投融资服务”的转变。

硬氪：现在的创业孵化机构非常多，您们是怎么定位自身的？

甘洁：创业导师不是magic kiss、神奇之吻，有让青蛙变王子的能力，最后能做成功的公司背后都是创业者的血水、汗水、泪水。好的想法很多，能胜出靠的是执行，创业过程是长期的、又苦又累的，所以我对创业者非常尊重，也明白这是一件很难做的事情。从松山湖到长江项目再到知行，我也经历了创业合伙人、内部创业、及自主创业的几次创业。有创业经历、深度观察大量创业经历、以及系统性的商业能力提升应该是我们的独特之处。

硬氪：实际运行中遇到了哪些困难？

甘洁：成立METI的时候，我们觉得所有东西都已经ready，用理论联系实际就好了。作为商学院的课程看上去好像所有title都是对的，有营销、组织、战略等，除了产品，重要的好像都有了。但课程内容离创业企业的实际太远。

比如品牌营销课会用可口可乐和百事的盲测实验（1959年，百事可乐在不告诉消费者品牌的情况下，让他们品尝两种可乐，然后选出更喜欢的那种。结果57%的人更喜欢百事可乐，因为它的口味更好）、卖到999元的 SupremeT恤举例，可这些多是赢家通吃的案例，和创业企业都没有关系，反而给人一招制胜、成功可以走捷径的幻觉。

更重要的是很多讲课老师没有创过业，也没有做过产品。后来我自己去找老师，科技大厂的高管大多也讲得不好，因为他们都是大厂现有体系的使用者，被整个系统支持和协助，不是体系的建设者。

在真实的创业过程中，（这些案例展现出的）真的有多少理论？所以我开始强调要从“第一性原则”去思考，商业在实践层面上都是常识。常识有时候是最难的，从第一性原则思考其实是要求看到底层的逻辑，并且找到对的解决方法。看着世界冠军游泳的视频练习，是学不会游泳的。何况游泳还有标准动作，商业是没有的。

除了内容，如何找到好的创业者也是个很大的挑战。这些内容只有给对的创业者才有真正的作用，而优秀的创业者是极少数。

硬氪：第一性原则是什么？

甘洁：第一性原则是一种用来指导实践、追求底层的思维方式，这源自哲学上的概念。研究一个问题直到不能再往下细分，找到最本质的东西形成目标，进而去实践。

就像马斯克做电动车，他把电池的结构往下拆，最后目标是要降低昂贵的电池成本并通过低成本做出来。我们在2018年首个班就开始强调这个原则。后来很多文章翻译的“第一性原理”是不恰当的，不存在第一性“原理”，因为原理本身是客观可描述的规律，比如勾股定理、电池工作原理。

硬氪：第一性原则和商业教育之间的联系是什么？

甘洁：和经济学相比，管理学是一个极其讲究实操的课程，我也越来越体会到要知行合一。创业一定要“行”出来，过程中的明觉精察之处，就产生更多的新知。哪有（很多商业课程）调一调商业模式、调一调战略容易。从外头去看成熟成体系的商业课程，战略和商业模式好像很管用，但不经过又苦又累追求极致的过程怎么可能胜出。

创业者要具备三种素质

硬氪：有人质疑说国内市场环境让底层的科技创新壁垒持续时间很短，竞争和抄袭太激烈了。

甘洁：有竞争不是因为创新土壤的贫乏，没有竞争会导致垄断和不创新，激烈的竞争反而是创新的源泉。

硬氪：如何找到你认可的课程讲师？

甘洁：首先我基于对创业者遇到的共性的挑战，确定课程体系。然后我会去找不同课程对应的牛人聊，很多时候一门课谈30-40个人，这样我把这些内容弄明白了也具有了识别能力。

识别出来的这些真正牛人，既能提供底层逻辑又有实战经验技巧。之后我再请这些人回来通过系统的课程对学员进行集中辅导；通过讲解、演练让学员理解这事应该怎么办，然后知行合一去实战。实战中的问题还有我和创业导师们的一对一辅导，从而真正帮到团队成长。

此外，同学们高质量的讨论也进一步提升了课程效果。大家还组织了私董会，就有共性的主题在学员企业间进一步探讨。

硬氪：您认为创业者需要具备哪些素质？

甘洁：三样东西：追求极致把事做成的狠劲、学习能力、踏实做事。

这些可能大家都知道，但是在知行，同学们可以看到什么是真正的追求极致做到，也相互支持地努力做到。我们有一个学员做充电宝，创始团队早年就泡在工厂，打动供应链在他们订单很小的情况下给与高质量低成本的产品。之后又反复研究怎么把1毫米厚的钢材降到0.5毫米、怎么自己生产充电宝里的电线，从而降低成本。所以只融了300多万，后面1.5年做到800人团队、销售过10亿且赚钱，而对手5000人做25亿元、烧了4个亿还亏钱。我认为这是追求极致。

第三点是因为我觉得现在流行很多“做事的不是老板，做局的才是老板”，很多创业者也染上了老板心态。但创业是做无人做过的事情，必须缺什么补什么、不断学习。所以我现在很强调商业研发，但研发的底层仍然是“追求极致”——把问题搞明白的心态。

硬氪：这很要求创业者本身的素养，我们发现一些公司创始人会经历两种极端，行业环境一片大好的时候他的决策反而会变得狭隘，听不进意见；另一些公司面对险境时突然熄火。所以您们是会在前期对创始人进行挑选，还是慢慢教育培养？

甘洁：每个人心中都一个火种，我们要做的是去点燃，让他们不断被启发并思考，让火种变成熊熊大火。但环境可能给创业者“泼凉水”，告诉他们有捷径，可以一招制胜，人变得浮躁了，火种就慢慢枯掉了。能被点燃的人很少，知行研习院希望能够做出支持和帮助，因为很多人是很迷茫的。

硬氪：除了做课程，知行还设立了知行1号基金。

甘洁：我们的模式就是课程+孵化+投资。相比其他机构，我们投资优势有三个：

一是提升项目源，我们集聚有大量的优质项目源，否则不会三年孵化出一个独角兽；

二是提升评估项目的能力，我们拥有内部视角，而专业投资人几乎永远是外部视角。当云鲸只有2多亿估值、投资人要对赌的时候，我们认为它可能就是下一个大疆，所以自掏腰包领投、帮云鲸拿到合理的条款；

三是我们直接提升项目回报，因为我们帮助了这些创业者成长。

很多机构可能会划分多条有潜力的赛道，做行业研究，但我们从内部视角看，最终找到一个市场谁能做成功才最有指导意义。所以就像有人说，没有夕阳的产业只有夕阳的公司。

硬氪：但这样的投资方式回报率足够高嘛？

甘洁：哈哈。我们基金的回报会高，知行的投资运营团队也会有高回报。就我个人而言，我觉得我在做的是又苦又累又笨、没有人做的事儿。如果有人能够并且愿意做这件事，我会很高兴。我可以把学到的经验、教训全都告诉他们，他们去做吧。只是现在没有人做，市场又需要。当然我还是希望吸引团队、合作伙伴来一起做。