早期项目 | 深耕物流业蓝领招聘市场，「牛小二」服务用户过千万

作者｜吴思瑾

编辑｜王与桐

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物流业蓝领是中国4亿蓝领人群的重要组成部分，其特点是人数众多，收入也相对较高。

据行业协会统计，截至2022年，我国物流行业相关从业人员超过5000万人，包括司机、装卸、分拣、快递和押运等工种，其中，仅货运司机人数就达1700万余人。在收入上，《中国蓝领群体就业研究报告2022》数据显示，60%的蓝领劳动者月均收入是6078元，司机、配送仓储等物流业蓝领岗位排到了第一和第二位，分别是8263元和7960元，超出平均线30%以上。

图源：中国蓝领群体就业研究报告2022

物流业蓝领的求职途径主要包括劳务公司、熟人介绍、线下招聘广告和线上招聘平台；相较于其他行业蓝领而言，物流业蓝领的线上化渗透率较低——仅在7%左右，有着较大的提升空间。

本文介绍的蓝领线上招聘平台「牛小二」成立于2019年，深耕在物流业，为以货运司机为代表的物流从业者和招工方提供招聘与求职服务。

具体来说，以物流企业、小型卡车队和散户卡车主为代表的B端招工方在平台根据需求发布岗位信息，C端求职者通过平台联系B端进行电话面试，也可以选择发布求职名片，方便B端主动查看。此外，平台还与全国10多个省份的卡车培训基地合作，为有需求的新手卡车司机提供培训渠道。

官方数据显示，平台已累计服务C端用户过千万，积累的B端客户达十余万家，包括安能物流、德邦快递、顺丰速运、京东、三通（申通、圆通和中通）及百世汇通等。

对招聘平台而言，除了标的是否足够外，匹配效率和匹配精准度是决定用户体验的关键。牛小二的做法是对供需双方的需求和技能进行细颗粒度拆分，除地区、薪酬之外，还增加了具有物流行业特性的车型、驾照类别和工种（长期、替班）等信息。

在信息质量和安全性的审核上，牛小二采取“人工审核+用户举报+行业黑名单”的机制，以此识别劳务中介和虚假信息；另外，牛小二不仅关注营业执照等工商信息，还关注超出行规的异常信息，比如当某家招工方给到的薪酬高于平均线时，系统会提醒人工介入参与判断，这样做的原因是可能需要货车司机参与搬卸货物、上夜班等特殊情况，否则该招工方就会被判断为发布虚假信息，列入行业黑名单。

据介绍，2022年，平台发布职位170余万个，招工方发布的招聘信息，平均可获得20个主动求职电话，其中3-5个进入面试环节；若招工方购买道具加大曝光，效果可达2-3倍。

2022年，牛小二营收达数千万元，已经实现正向盈利。营收主要来自求职方会员、招工方增值服务和广告收入。其中求职方会员客单价在数十元不等，招工方平均单次客单价在数百元不等。

对比其他如58同城和BOSS直聘等平台收入以B端为主的模式，牛小二目前收入中近半来自C端会员，B端收入尚处于早期阶段，因此短期内营收规模会受到一定限制。为此，牛小二联合创始人兼CEO谢世忠向36氪介绍：“对C端收费的模式，是公司在当下阶段的尝试，不仅能给平台带来营收，还证明了C端求职者对牛小二平台的认可；另外，付费用户意味着求职意向更高，对B端来说，也间接提高了招聘效率。2023年，公司将大力拓展招工方，因此在定价策略上会对B端十分友好，后续随着招工方数量的增加和客单价的提升，B、C两端收入占比也会随之发生变化，营收也将规模化提升。”

在拓展B端上，牛小二主要通过私域社群、平台裂变老带新、C端用户入职后内部推荐和电销的方式展开；在发展C端用户时，主要依靠私域社群、平台裂变老带新和在抖音、快手及百度平台进行广告投放转化而来。

谢世忠向36氪介绍：“在创业前期，主要通过私域社群里帮助有求职招聘需求的用户进行撮合匹配，从而完成了平台种子用户的积累。到目前为止，私域依然是牛小二发展用户和客户最重要的渠道。”

联合创始人兼CEO谢世忠为满帮原ETC线上业务负责人，在研发、产品和运营三方面有多年经验；另一位联合创始人周鑫是满帮原发票业务负责人。目前，牛小二团队共计80余人，其中内容审核、客服、产研和销售分别占比25%。

2023年，牛小二将继续深耕物流业蓝领招聘市场，一边继续加大力度拓展B端数量，提高B端市场份额；一边根据用户职业生命周期，围绕匹配、交付和后市场探索更多场景服务，比如RPO、培训增驾、灵活用工、记工记账、违章查询/处理、货车定位/地图、行业论坛（路况、救援、维修）等。

不同细分领域的招聘需求和痛点有着很大的不同，在大厂尚未重点关注的物流业中，还孕育许多可以被标准化的空间，比如前期的蓝领简历场景，正因为蓝领人才并不擅长做简历，当平台积累了大量的人才求职经历和雇主反馈后，自然可以形成相对完善的蓝领简历，以便于更加精准与招工方对接；另外，与蓝领高频换工作同样的高频场景还有后期的入离调转管理、薪酬计算、车辆管理等场景需求，这个市场规模将不亚于招聘环节。

随着经济复苏，有着“国家大动脉”地位的物流行业也势必将快速复苏，随着供需关系逆转，货运司机或将迎来新的缺口，对于牛小二这类初创企业而言，是机会更是挑战，36氪将持续关注。