AI将推动垂直SaaS掀起企业软件新浪潮

01 垂直型SaaS的崛起：掀起企业软件的下一波浪潮什么是垂直型SaaS(Vertical SaaS)？在过去20年里，SaaS（Software as a service）一直是商业软件领域最具变革性的变化之一。垂直型SaaS同样作为变革性转变之一，预计将在未来十到二十年，为每个行业带来显著效益。垂直型SaaS摆脱了传统通用型SaaS（horizontal SaaS）的既定公式，能对具体的行业需求给出定制化解决方案。尽管垂直型SaaS概念并不新鲜，例如Veeva Systems、Procore和Toast都是该领域几个颠覆性的例子。但是就目前垂直型SaaS迅速发展的趋势来看，这显然预示着整个SaaS市场将会迎来重大转变。具有前瞻性眼光的企业家和公司们都不应忽视这一趋势。垂直型SaaS能让厂商和客户双赢垂直型SaaS提出了一个独特的主张：创建一个能针对特定行业需求，打造定制化解决方案的生态系统。这种解决方案能够帮助企业更深入地了解并融入客户的工作流程，且培养难以动摇的客户忠诚度。它还更利于提高企业追加销售和交叉销售的成功率。垂直型SaaS产品能够将金融科技产品无缝嵌入到其产品中，从而为自身和客户创造更多价值。此举不仅可以带来全新的、频繁的收入流，而且还能提升企业的价值主张。通过整合金融服务，如支付、贷款、薪资或保险等解决方案提升企业对成本结构、现金流和资本需求的端到端透明度。此外，垂直型SaaS通过提供与客户独特需求无缝对接的产品，巧妙地避开了通用软件所需的繁琐定制过程和常常要面临的配置挑战。最后，垂直型SaaS提供了一站式解决方案，使客户不再需要使用多个不同工具去解决问题。这种一站式解决方案带来了更精简地工作流程和更高的效率。AI（人工智能）犹如一种强大的催化剂，推动垂直型SaaS实现了前所未有的创新和客户服务效率与体验的提升。通过巧妙地利用AI和机器学习，垂直型SaaS可以实现提供预测分析、自动化工作流程和智能用户界面，并将大量特定行业的数据转化为有意义的、可实际操作的内容并带来更高的运营效率。注入AI元素的垂直型SaaS有潜力彻底改变客户服务的模式，加速实时响应，并推进定制个性化体验。它甚至有助于提升风险管理和确保某些严格监管行业的合规性，诸如医疗保健、制药、建筑、制造业。以客户为中心推动成功在垂直型SaaS领域取得成功，不仅需要开发出稳健、专业的产品，更需要保持一个更深刻的原则：绝对确保客户在使用产品时能达到他们预期的效果。因此，这需要一个全面且积极的客户成功策略。提供全面的操作流程培训、持续地客户教育以及额外的支持，不仅可以减少客户流失，还可以将客户转变为产品的积极推广者。在垂直型SaaS所针对的细分市场中，行业声誉和口碑可能会决定业务的成败。通过战略合作伙伴关系拓展市场虽然渗透垂直型的市场看起来是一个艰巨的挑战，但战略合作伙伴关系可以改变市场游戏规则。这些战略联盟可以提供必要驱动力，帮助产品更高效地打入市场。通过确定潜在的合作伙伴，无论是与自身服务相似的其他SaaS提供商、在目标市场已经拥有强大影响力的行业影响者或是行业协会，都能共享客户基础，降低客户获取成本，并增强市场信誉。垂直型SaaS厂商的目标不应该仅仅只是为了开发一个产品，更在于为自身在行业生态系统中开辟一个细分市场。合作伙伴关系可以显著加速产品在市场上找到合适定位的进程。垂直型SaaS的挑战构建垂直型SaaS解决方案面临着独特挑战，其在执行复杂的行业特定流程和严格的法规时可能会让人无法完全信赖。因此，垂直型SaaS解决方案必须准确模拟这些复杂性，在确保完全符合法规的同时提供真正的价值。另一个常见的挑战是提供必要的定制方案和灵活性，从而满足垂直领域中不同的客户需求。作为解决方案提供商，深入了解目标行业至关重要。克服这些挑战的最佳方法就是与行业专家合作，组建顾问委员会，并与早期客户合作以验证理解的准确性。另外，在设计软件时要采用灵活且模块化的架构，这样就可以在不损害可扩展性的情况下进行定制。总而言之，要构建一个成功的垂直型SaaS，需要深入了解行业，采取灵活方法，并关 注合规性。结语正当人们站立在这一转变的浪潮中，垂直型SaaS的革命正准备重新定义SaaS领域的格局。理解目标行业的复杂需求是开发完整解决方案的关键。因为这不仅仅是一个产品，更是一个推动客户业务前进的有力工具。垂直型SaaS和AI的融合是一项战略举措，有潜力塑造某些行业软件解决方案的未来。通过利用这种协同作用，垂直型Saas的产品可以成为一个促进增长、转型和创新的平台，并将在已进军的行业中引起反响。02 垂直型AI是新的通用模型前言毫无疑问，通用型 SaaS （horizontal SaaS）长期以来一直是对软件投资者最具吸引力的领域之一。解决不同行业通用问题的应用软件找到了更大的潜在市场规模（TAM：Total Addressable Market）和发展成为平台的潜力。例如，用于CRM（客户关系管理）的Salesforce、用于采购的Coupa、用于管理应付账目的Bill.com。尽管还有令人难以置信的通用型平台有待建立，但人们越来越看好垂直型解决方案。多重融合动力让人们坚信垂直型人工智能是新的通用模型。人工智能在垂直型 SaaS 领域的崛起人工智能是当今热议的话题。当人们考虑投资方向时会就如何建立竞争优势和能力壁垒进行讨论，因为现如今许多公司可能使用类似的商业模型、技术架构或基础设施。最后，人们得出结论，竞争壁垒是来自访问不易复制的专有数据集（proprietary data）。它还来自对模型级别（即针对特定使用情况调整的模型）和公司级别（即对客户有深入了解的领导团队）的背景深入了解和特定领域的洞察。垂直型软件在这两个维度上都表现出色。最好的垂直型解决方案通常深深嵌入最终用户工作流程中，使供应商能够收集到不易发现的行业数据。这些数据反过来又允许供应商微调模型，从而提高算法的实用性。法律和医疗保健是颠覆者利用“难以获取”的数据源（例如法律和解或医疗索赔信息）来构建人工智能产品的两个例子，这些产品为客户带来有形的价值。垂直型SaaS 对比通用型SaaS：更专注于服务欠缺但潜力巨大的行业通用型 SaaS 初创公司面临着一条艰难的道路，就是与传统解决方案和颠覆者的竞争。我们现在所处的世界中，许多通用型SaaS初创公司都代表着第三代或第四代解决方案。尽管通用型解决方案能从明确的预算项目或类别中获益，但它很难取代买家认为“足够好”的第二代或第三代软件现有软件。但在垂直型SaaS领域——“草看起来更绿”。许多核心工作流程仍然是手动的或是利用本地基础设施。鉴于过去对通用型解决方案的偏好，垂直型软件公司获得的投资相对较少。因此，垂直型解决方案参与者未来在想要取代传统解决方案的时候通常面临更少的竞争。虽然某些垂直型行业可能处于技术采用曲线的早期，但就既定的策略和人才扩散而言，我们正处于黄金时刻。更成熟的垂直型行业的早期成功故事已经达到了足够的规模去建立自己的“帝国”，这些“帝国”创办了很多解决相邻问题（adjacent problems）的新公司。据统计， project44 （Sapphire 投资组合公司）的成员在整个供应链领域创建了至少 10 家公司。其他公司，例如Veeva、Shopify、nCino、Procore和ServiceTitan，为员工和投资者提供关于如何建立持久的垂直型 SaaS公司的手册。由这些公司带来的一个重要经验是，最终的市场规模往往比人们最初预计的要大得多。例如，在生命科学领域，我们看到大公司的出现，包括Apprentice、Benchling、BenchSci、Causaly、Medable（Sapphire 投资组合公司）、Reify Health和TetraScience。简而言之，现在正处于垂直型 SaaS 人才爆发的早期阶段，这些人才精通相关领域和深刻了解如何打造一个创业公司的细节。当这些人才与了解垂直型 SaaS 策略的投资者们开始接触，整个生态系统将会更快速地成长和成熟。虽然多年来这一直是热门话题，但值得注意的是，有人认为垂直型软件也受到嵌入式金融科技应用浪潮的推动。当两者结合在一起时，垂直型软件可以解决关键任务、垂直且特定的工作流程，从而提高客户黏性，而嵌入式金融科技解决方案可以通过相邻的交易流变成收入加速器。持久和高效的增长持久并高速增长的结合是许多垂直型软件商业模式和公司的另一个核心优势。在竞争相对缺乏，且外部资本并未大规模涉足的环境下，垂直型 SaaS 公司往往会实现持续、稳定增长。另一个推动垂直型软件市场的因素是其包含较深入的功能集和不平均的分销优势，能形成更加紧密的网络和口碑推荐循环。公开市场验证了这一点。在 Sapphire 密切跟踪的 13 家上市垂直型SaaS 公司中，NTM （ "Next Twelve Months multiple"，即未来十二个月的倍数）倍数的中位数约为 9 倍（截至 7 月 12 日）。对比整体公共 SaaS 应用程序比较集（约 40 家公司），其中 NTM 倍数中位数约为 5 倍。这 13 家垂直公司平均同比增长约 20%，其中 11 家FCF（自由现金流）为正数。根据 40 法则，垂直型公司的比例约为 25%，与更广泛的应用软件一致。未来属于垂直型AI通用型软件以其广泛的号召力，推动开启了“软件吞噬世界”的道路，但是特定领域的人工智能应用程序将推动下一个软件应用和扩展的周期。垂直型软件通过凭借人工智能和特定行业数据的有效融合，深入服务力欠缺的行业以及保持稳健的财务状况，将有希望在下一轮企业软件业务的浪潮中处于领先地位。

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