违规将处罚！保险销售全流程“模板”来了，保险机构如何参照

保险销售全流程监管迈入倒计时阶段。9月28日，金融监管总局发布信息显示，金融监管总局近日发布《保险销售行为管理办法》（以下简称《销售办法》），不仅明确了谁能销售保险产品、如何销售保险产品，再次强调了产品分类分级、销售人员分级。《销售办法》同时也指出，保险公司在保险销售中不得强制搭售、默认勾选。

图片来源：金融监管总局

《销售办法》自2024年3月1日起施行。金融监管总局相关负责人表示，通过《销售办法》，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理。那么，对于保险机构而言，如何参照《销售办法》，做到有则改之，无则加勉？

售前：聚焦分类分级、避免夸大宣传

《销售办法》将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段，分别加以规制。

在保险销售前，《销售办法》规定保险公司要在其官方网站上公布保险产品说明，重点突出保障范围、免除或者减轻保险人责任条款、预期收益以及投保人、被保险人、受益人的权利义务等内容。

对于此次《销售办法》建立了保险产品说明制度是出于哪些因素考虑，金融监管总局相关负责人表示，相关规定以便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下，了解保险产品条款的核心内容。这一制度规定主要是希望为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。

《销售办法》也明确，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。

近年来，监管持续推进保险销售能力资质分级工作。明确要求行业自律组织建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制，严格销售资质分级管理。2022年，中国保险行业协会发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》靴子落地。

此次《销售办法》对分级管理工作提出明确要求，根据《销售办法》，保险公司、保险中介机构应当在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系。并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

在对外经济贸易大学保险学院教授王国军看来，产品分类分级可以根据不同的风险特征和保险需求，给予不同的监管要求，确保消费者能够购买到适合自身需求的保险产品。销售人员分级可以根据销售人员的资质和能力，明确其销售范围和责任，提高销售人员的专业水平，保护消费者的权益。

在保险销售前行为管理方面，《销售办法》还对保险公司、保险中介机构业务范围、信息化系统、条款术语、销售宣传等进行规制。比如，《销售办法》明确，保险公司、保险中介机构应确保保险销售宣传符合要求，不得进行虚假或者夸大表述，不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当宣传手段。

售中：不得默认勾选、代签名

保险销售中行为是指保险公司及受其委托或者与其合作的保险中介机构、保险销售人员与特定相对人为订立保险合同就合同内容进行沟通、商谈，作出要约或承诺的行为。

在保险销售中行为管理方面，《销售办法》要求保险公司、保险中介机构了解客户并适当销售，禁止强制搭售和默认勾选，在销售时告知身份、相关事项，提示责任减轻和免除说明等。

具体而言，《销售办法》指出，保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

“如果保险公司未适当销售、禁止强制搭售和默认勾选，可能会导致诸多问题。”王国军表示，其中包括，销售不适合客户的保险产品，可能会导致客户风险承受能力不匹配，增加客户的经济负担。强制搭售和默认勾选会限制消费者的选择权，降低消费者的知情权和自主权。

违反这些规定可能导致消费者对保险行业的不信任，影响整个市场的信誉和发展。

因此，在王国军看来，保险公司应该严格遵守相关规定，确保销售行为的合规性和客户利益的最大化。

一直以来，不少消费者对购买保险存在误区，比如重复买保险可以“多拿钱”、保险越贵越好等。这意味着保险机构正确合理且及时引导显得尤为重要。早在三年前，监管发布的《健康保险管理办法》便指出，不得诱导消费者重复购买。

此次《销售办法》明确，保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人具有下列情形之一的，应当建议投保人终止投保。其中包括，投保人的保险需求与所销售的保险产品明显不符的；投保人持续承担保险费的能力明显不足的；投保人已购买以补偿损失为目的的同类型保险，继续投保属于重复保险或者超额保险的。

在日常的保险销售过程中，如果存在不当行为，可能会对合同效力产生影响，投保时的代签字行为便是其中之一。为防止乱象横行，《销售办法》再提要求。比如，其中明确投保文书材料应当由投保人或者其书面委托的人员以签字、盖章或者其他法律法规认可的方式进行确认。保险销售人员不得代替保险业务活动相关当事人在订立保险合同的有关文书材料中确认。

售后：注重回访、不得诱导退保

保险销售后行为的管理亦是重中之重。在保险销售后行为管理方面，《销售办法》对保单送达、回访、长期险人员变更通知、人员变更后禁止行为、退保等提出要求。

回访是保证客户全面了解保单信息、保护消费者权益的重要途径。《销售办法》其中规定，在回访中，保险公司工作人员应当如实与投保人进行答问，不得有误导、欺骗、隐瞒等行为，并如实记录回访过程。

《销售办法》还明确，任何机构、组织或者个人不得违法违规开展保险退保业务推介、咨询、代办等活动，诱导投保人退保，扰乱保险市场秩序。在业内人士看来，当风险真正来临，被诱导退保的消费者，因为失去了保险的庇护而无法得到经济补偿，往往损失惨重。

整体而言，如果违反《销售办法》中的相关规定，将受到行业自律约束处理或警告、通报、罚款等处罚。基于此，王国军表示，这提高了违规成本，促使保险销售机构规范自身行为；增强了消费者对保险销售行为的信任感，提高了市场透明度；促使保险销售机构提升服务质量，提供更加优质的保险产品和服务。

《销售办法》自2024年3月1日起施行，意味着保险机构还有不足半年的调整时间。明年《销售办法》正式落地后，在业内人士看来，将对市场产生一定的影响。

“《销售办法》发布的意义在于规范和管理保险销售行为，保护消费者的合法权益。通过将保险销售行为分为不同阶段，并针对每个阶段制定相应的规定和要求，可有效监管销售行为的整个过程，减少保险销售中存在的不当行为和风险，提升市场的健康发展和消费者的满意度。对于那些违反相关规定的行为，将会依法予以警告、通报、罚款等处罚措施。”对于影响的预期，IPG中国首席经济学家柏文喜表示，《销售办法》加强了对保险销售行为的规范，有效保护了消费者的权益，提高了市场的透明度和竞争公平性，增强了消费者对保险行业的信心和信任。

北京商报记者 胡永新