搭乘电商快车 “种桃卖桃”成阳山桃农希望传给下一代的家业

凌晨四点刚过，夜幕还笼罩阳山镇上空，年过六旬的徐月娣就已骑上她那挂满泥灰的电摩，奔向自家水蜜桃仓库。最近几日，早上不到五点，她就开始在仓库忙碌，直到晚上十点回家，一天要打包1000多箱水蜜桃。

七月上旬，正值江苏无锡阳山水蜜桃的白凤品种热销，徐月娣也迎来一年中最忙的时节，仓库日出货量峰值有望达2000-3000箱，“网上需求量非常大，不怕卖不出去，只愁没有桃子卖”。

依托得天独厚的地理条件和气候环境，阳山水蜜桃皮薄肉细、味甜多汁，享誉大江南北。过去，徐月娣等当地果农或是挑着沉重的担子到本地市场售卖，或是凌晨租车到周边城市卖，既辛苦还卖不上价。

而今，在拼多多等新电商平台的支持下，徐月娣和老伴已实现不出阳山镇就能年入百万元。他们种出的水蜜桃也走出了“长三角”，最远卖到西北五省，香港消费者也能品尝到这口盛夏的“鲜甜”。

▲七月上旬，正值阳山水蜜桃热销，徐月娣忙着采摘、打包、发货。俞宏浩|摄

为推动地域特色农产品加速出村进城，拼多多近年来不遗余力投入资源，提升农货上行效率。今年5月，拼多多“农云行动”走进江苏无锡，为消费者提前锁定质优价美的阳山水蜜桃之时，还通过电商培训、一对一答疑解惑等方式大力培养“新农人”，加速推进当地水蜜桃产业“触电”。6月，早熟品种迎来上市期，拼多多又倾斜百亿补贴、秒杀万人团、直播等资源，扩大对阳山水蜜桃的曝光和真金白银的补贴，使得相关订单同比增长15%-20%。

一种模式，盘活一个产业，带动的不只是一方经济。将“阳山水蜜桃”打造成金字招牌的电商人，正将这套生鲜电商经营模式复制到更多地域特色农产品上，为全国多地返乡年轻人提供了就业机会。

蜜桃“触电”助农增收

作为土生土长的阳山人，徐月娣不仅是阳山水蜜桃产业壮大的见证者，也是电商扶持地域农特产的受益者。

阳山水蜜桃，有近百年栽培历史，属于国家地理标志产品。当地中酸性火山岩土壤环境，以及全年超3000小时的日照条件，造就了水蜜桃果大色美、香气浓郁、汁多味甜等特征。

正宗的阳山水蜜桃，外皮薄、韧性大，可以直接撕，平均糖度达到15度，少数优品糖度可超20度，比一般的西瓜还甜。特别是中晚熟的白凤品种，外形圆润、颜色粉嫩，备受消费者喜爱。近两年，网络上流行一种新吃法——将水蜜桃充分捏软以后，插上吸管直接“喝”。这让白凤的热度持续攀升，大果难求。

种了一辈子水蜜桃的徐月娣，深切感受到这些年阳山水蜜桃市场热度的变化。上世纪九十年代前后，每逢水蜜桃成熟，徐月娣和老伴儿都得装着几百斤果子到处去卖。

“在无锡本地市场只能卖到五六毛一斤，品质好的也就一块多。”徐月娣回忆起年轻时卖水蜜桃的日子，困难重重。本地种桃者多、供给大，桃子不仅很难卖出好价，一旦延误了出售时机，更多果子还会变质腐烂。

辛苦一年的成果，不能眼睁睁看着全白费。夫妻二人就与朋友一起租车，到一百多公里外的上海销售。为保证水蜜桃的新鲜度，两人几乎每天都是傍晚开始采摘，午夜十一二点再和别的种植户一起包车出发，直奔上海虹口的一家菜市场。刚把水果摊摆好，天就亮了。

自从在上海打开生意市场后，徐月娣不再愁水蜜桃卖不出，但她需要晚上采桃、运输，“最忙时，五天五夜没怎么睡觉，老伴在上海连续待了十多天”。

▲阳山镇“触电”后，徐月娣和老伴种的桃子再不愁卖。刘舟|摄

随着互联网技术的日渐成熟和农村电商的飞速发展，徐月娣的生活发生了翻天覆地的变化。八九年前，在身边朋友的带动下，儿子胡强开始尝试电商生意。

初入电商赛道，胡强有诸多困惑与不解。他深知术业有专攻，自家的优势在于水蜜桃供给，后端销售运营应该交给更有能力和经验的人。胡强找到同在无锡做生鲜电商生意的杨氏草莓农业专业合作社理事长李成龙合作，由后者助其销售。

自此，徐月娣再也不用外出卖桃，过上了果园、仓库、家三点一线的生活，“我们采摘打包好直接发出去，或者别人上门来收，方便多了”。

在电商平台上，阳山水蜜桃不再论斤叫卖，而是按个头销售，“身价”暴涨。“一斤五两左右的水蜜桃，一个可以卖到五六百元。”徐月娣笑着表示，自己现在一亩地每年能挣至少三万元，不够卖时还会找周边农户收桃，“都是论个收，六两的桃子，一筐二十个，地头收购价能达到160元”。

好服务让“头回客”变“回头客”

公开数据显示，2022年，阳山水蜜桃种植面积达到3.8万亩，产量3.4万吨。像徐月娣这样拥有几十亩地的“大果农”不在少数，而李成龙合作了十多个。

作为连接果农和消费者的桥梁，李成龙深知既要让消费者买得满意，也要让果农赚得稳定，才能保证水蜜桃生意的持续性。经过多年摸索，他总结出一套切实可行的方法：品质和服务兼顾。

“阳山水蜜桃不指某个品种，而更多代表一种品质。”在李成龙看来，要让生意做大做久，严控品质是第一步。

一方面，他在收果前会与果农进行深入沟通，对果形、糖度、重量等提出明确要求。通常，他会选择单棵结果250个左右的桃树，“超过这个数量，单果的养分可能供应不足，果形、口感、重量都会下降”。

另一方面，李成龙给到合作果农的地头收购价普遍高于行情价5%-10%。只要桃子品质、卖相达标，他就会尽量采购，且价格稳定，不让果农担心销路。

“我们希望用户收到价值100元的桃子时觉得商品能值110元甚至更高，而不是看着只值50元、30元。”李成龙说。

▲在李成龙的仓库内，流水线上鲜嫩个大的白凤正待装箱发出。俞宏浩|摄

但生鲜产品的履约总会有一些“意外”，尤其是水蜜桃这类“娇嫩”的水果，采摘或运输途中一个轻微的磕碰，都可能在几小时后生成淤黑，影响果子的颜值和口感。

为打消消费者的购买顾虑、助力商家提高订单转化率，近年来，拼多多联合平台商家推行、普及“坏了包赔”服务，消费者在签收后发现产品有变质、腐烂、破损等情况，可在24小时内据实申请部分或全部退款。这一服务很快被其他平台跟进，逐渐成为生鲜电商的“标配”。

李成龙不仅认同该政策的初衷和作用，还对售后服务态度和时效提出了更高要求。在他看来，如果出现坏果、烂果的情形，要尽量从消费者的角度思考问题。毕竟，生鲜是一个高频复购品类，做的就是品质和口碑，消费者满意，生意才能持久。

令他印象最深的是，一位消费者在收到有磕碰的水蜜桃后寻求赔偿，但当客服确认赔付细节时，消费者长时间没有回复，客服人员就主动致电道歉，并确认了赔付方案，“对方一直夸我们服务态度很好，又在我们拼多多店铺下单了24箱水蜜桃”。

不仅如此，李成龙还安排专员跟进物流快递，一旦发现揽收货物长时间没有物流轨迹更新或运输不及时，就会主动跟进解决。

在这套组合拳下，李成龙的店铺排名迅速攀升并保持在拼多多细分类目前列，复购率超过40%，去年仅水蜜桃品类的销售额就实现了指数级增长。

“拼”出更多“致富果”

酷夏的无锡，街口、市场随处可见水蜜桃。阳山脚下，每天有大大小小的快递运输车停在路边，只等装满货，就将水蜜桃送往全国各地。2022年，阳山桃产业链产值近20亿元，农民人均可支配收入超6.2万元。

每年小满过后，徐月娣都会给果园里的桃子“套袋”，通过物理手段防止水蜜桃被鸟啄、被虫吃。时间紧、任务重，她不得不请一些当地有经验、空闲的老人来帮忙，并按照每小时35元支付工资。

不止是退休老年人有了新的收入来源，电商销路的逐步开拓，也吸引了一批年轻人返乡就业。

李成龙透露，早期公司只有五六个人，以家属为主，包揽了几乎所有工作。随着电商订单增加，团队人员迅速扩充，设计、运营、客服等岗位日益齐全，目前公司有70多人，绝大多数都是95后、00后的年轻人。

为了留住人才、激发组织活力，李成龙给团队人员开出的薪资高于当地平均薪资水平。以直播间主播岗位为例，人均月薪近万元，销售旺季时约有两万元。

▲在地区政策引导和电商资源支持下，阳山桃产业绘就了一幅美丽乡村图景。俞宏浩|摄

在无锡这片土地上，李成龙借助电商平台让水蜜桃直连全国大市场，把产业和财富留在乡村，使更多人在家门口有了盼头和甜头。这位85后新农人，也在2023年获评“江苏省乡村产业振兴带头人”。

但李成龙并不止步于此，他正在全国各地寻找优质源头农产品，希望助力更多地域特色农产品加速“触电”，“我们已经熟悉了电商平台的运营规则和销售玩法，希望将更多优质货盘放到电商平台上”。

目前，李成龙已与四川、湖北、辽宁等地的源头供应商合作，将大凉山石榴、恩施土豆、丹东草莓等农产品搬到了拼多多等平台上。与此同时，他还在全国多地合作建立了十个仓库，每个仓库均有团队维持运作，促进了当地就业。

李成龙只是拼多多平台成千上万新农人的一个缩影。在地区政策引导和平台资源支持下，越来越多新农人返乡创业、带动地区经济发展，成为乡村振兴路上的“排头兵”。

谈及孩子读完大学后如果还想回来继续从事这份“甜蜜事业”，胡强说必须支持，“我们几代人都是在种桃卖桃，我的孩子如果愿意，希望他们可以回来接我们的班。我希望阳山水蜜桃能给他们带来一个更好的未来”。