企业与农户合作：模式选对事半功倍

本文转自：福建日报

笔者近日在闽北某茶村调研，发现村内大小茶企共有8家，与农户的合作模式分为三种。由于模式不同，导致不同茶企的目标定位、经营状态和发展潜力区别较大，在此作一个系统比较，以期为相关企业提供一些借鉴。

模式一：“公司+农户”。茶企没有自己的茶园基地，只负责生产和销售，并根据每年实际生产需求向农户收购茶青。采用这种模式的茶企共有4家，几乎都是外来企业，在本村无亲无故，而且企业规模相对较小，企业老板主要时间精力都在外地对接销售市场。

模式二：“公司+基地+农户”。茶企通过流转或者购买，拥有自己的茶园基地。采用此种模式的茶企共有3家，都是本村人。他们雇佣工人进行茶山管理和茶青采摘，甚至自己也参加劳动，并且负责茶叶生产和销售。由于工人难找，而且成本较高，以至于他们的很多时间和精力都花在茶山管理上，挤压了茶叶生产和销售空间，每年只能生产几百斤干茶，销路大多以老客户为主。此外，他们的茶山基地都限制在50亩以内，若想再增加亩数，便有心无力。

模式三：“公司+合作社+农户”。村里只有1家茶企从2017年开始选择此种模式。这家茶企通过组织合作社，发展茶农社员，要求他们按照规范管理茶园和采摘茶青，茶企以高于市场价30%的价格收购茶青。到目前为止，这家合作社从最初的5户茶农会员一路发展到如今的74户会员，企业规模也越做越大，2022年生产了3万公斤干茶。不仅如此，这家茶企还注册了10多个商标，赢得众多茶企大赛奖项，品牌也获得了一定市场认可。

比较而言，三种模式下的茶企在企业规模、产品品质、资金压力、品牌打造、经济效益等五个方面差异很大。第一种模式由于没有自有基地，如同树木没有根须，导致茶青品质良莠不齐，很难通过产品品质赢得市场认可，品牌打造也如同空中楼阁。此外，由于和农户都是“一锤子买卖”，每年茶青收购时都要现场结清费用，导致资金压力较大，企业难以做大做强。

第二种模式下，企业主既要管种植，又要管生产，还要管销售，横跨一、二、三产业，非常吃力，以至于规模很难做大，并且难以腾出时间来打造品牌和推销产品。虽然自有基地能够保证产品品质，但由于都要自己雇佣劳动力，出工不出力现象时有发生，以至于茶山管理成本偏高，因此并不能实现经济效益最大化。

选择第三种模式的企业目前发展最好。这家企业通过合作社模式，约束茶农按照标准管理茶山和采摘茶青，一方面使得茶农获得了更高收益，另一方面也使得茶企收购的茶青品质得到保证，双方互利共赢。农户自己采茶，不存在监督成本过高问题。茶企则不用被琐碎的茶园管理所困扰，能够集中精力做大做强企业品牌，做好市场营销，因此品牌效益逐渐凸显。由于合作社成员较为固定，茶企可以等到茶叶销售之后再支付茶青费用，资金压力得以解决，实现轻装上路。

方法对了，事半功倍。茶企在选择发展模式时，需要根据自身定位选择合理模式。茶企和茶农需要在各自擅长的领域进行合理分工。如此一来，茶农获得了种植环节的前端利润，而茶企则获得销售环节的后端利润，实现双赢。