地平线余凯：华为把天花板抬高，我们跟上就好｜36氪专访

采访｜李勤 杨轩 李安琪

文丨李安琪

编辑丨李勤

智能驾驶行业在过去10年，经历过估值泡沫、公司权斗、上市就破产等一系列闹剧。如果说要找一个真正的黄金商业化时期，无疑是当下：车企有明确需求，量产落地型公司开始斩获回报。

但它同样需要公司掌舵人绷紧神经。因为从2023年开始，智能驾驶行业进入华为节奏。在“全国都能开”的卷动下，城区智能驾驶的落地之快几乎超出所有人预期。想要攫取市场，就意味着要与华为这类强手赛跑。

地平线无疑是这类处境中的公司。过去几年，地平线凭借产业嗅觉、抢先锚定车企量产市场，在低阶智驾领域，依靠征程2、征程3两款芯片，攫取了绝对优势份额，甚至将智驾龙头Moobileye拉下榜首。

但是当车企的高阶智驾需求被华为唤醒时，地平线可以应对的，只有征程5这款2018年规划的产品，而新一代芯片——征程6尚在襁褓之中，与之配套的智驾算法也在加急赶工。

几天前，36氪见到了地平线公司CEO余凯。在行业激变的节奏中，他开始钻研禅修。对于当下的处境，余凯坦言，地平线从来不在竞争激烈的地方做生意，他们的策略是跟着对手打拳，“先让华为把市场拱起来”。

“华为、英伟达都是品类定义者，地平线没有这样的能力，等他们把智驾市场的荷尔蒙激发出来，我们跟上去就好了。”余凯说。面对华为，采取避让和迂回策略，并不意外。新造车领头羊理想汽车也有此对策。

但前提显然是，已经留有足够的缓冲空间，让自己的优质武器可以伺机而发。地平线有吗？

2015年创立地平线前，余凯曾是百度深度学习研究院副院长，以算法见长，下场创业时还曾被投资人评价“不懂芯片行业”。在余凯看来，芯片的开发、测试、验证周期相当漫长，人才需求又高，说是个“烂生意”不为过。

直到2023年，智能驾驶受到车企们追捧、上车需求迫切，地平线得以搭上快车，征程2/3/5三款芯片（简称J2/J3/J5）全年出货量达400万片。

“烂生意也能变成好生意。”余凯认为，在无数的dirty work中，经历与车企日夜开发交付的日子后，无形的积累才是最具竞争力的。迈过时间这道护城河，壁垒就会留给后来者。

但向上走，智能驾驶从低阶走向高阶，从高速道路走向城市道路。地平线也从行业龙头的舒适状态转向蓄力竞争的态势，面对华为、英伟达与高通三个芯片强敌，地平线路途愈发凶险。

地平线内部在补齐短板、强化芯片能力。其攻击性更强的芯片新品征程6家族将在4月发布。余凯称，征程6超出了项目规划阶段的预期，很扎实很工整。“一看就是很资深的芯片公司做的。以前TI（德州仪器）的芯片会给人这种感觉，我们一直都没达到那个境界，J6是第一次。”他说。

另一方面，地平线放弃了“低阶卖芯片+生态做软件”的策略，而是在高阶智驾领域亲自上阵，组建上千人的智驾软件团队，提供全栈的芯片与智驾软件能力。

用余凯的话来说，智驾公司不仅芯片设计能力要强，软件能力也要强，必须是全垒打全能冠军。在与余凯的交流间，地平线也已将自己定位成自动驾驶解决方案提供商。

36氪和余凯的交流在北京近郊的一间茶室，他聊了创业心路历程、芯片产品、与风暴即将到来的智驾芯片之战。

茶室里，余凯声音略带嘶哑，但神态轻松，他刚与一位教授交流关于禅宗的话题，“有时要跳出此山中，才能有一些清醒的认知。”

以下是对36氪对地平线创始人余凯的访谈全文，经编辑。

竞争角逐：英伟达和华为是方向和品类定义者

36氪：刚刚聊的什么话题，方便问吗？

余凯：禅宗。

36氪：您之前不鼓励科学家创业，您这是像哲学家创业？

余凯：有些的底层逻辑一定要想清楚，有时要跳出此山中，才能有一些清醒的认知。可能技术问题的解决，要用非技术的思维。

36氪：智能电动有两个大赛道，电池和汽车AI芯片。电池行业都说给宁德时代打工，智驾芯片行业为什么都没赚到钱？

余凯：现在行业还在早期，去年英伟达汽车营收不到10亿美金，我觉得自动驾驶在很长时间里，没有成为消费者购车的第一选择。

革命性的东西一定要有长期耐心，但不代表我们没有信仰。恰恰因为有信仰，所以耐得住。我们可能擅长做慢生意。

36氪：什么节点，自动驾驶会成为用户购车的重要条件？

余凯：以前消费者体验智驾其实很难，用户得开30分钟上高速去体验，谁会去？去年，华为城区智驾让整个行业加速，出门直接能体验。华为激发了大家的信心，这对我们是好事。

以前辅助驾驶，我们的J2/J3芯片卖不了多少钱。如果是高阶智驾，我们的J5/J6卖的更贵。华为把事情拱起来，我们跟上就好了，要敢为人后。我们还是做一个相对冷静客观的选手，坚持长期主义。

36氪：也有人觉得节奏很重要，去年城区智驾大爆发，如果征程6早一年出，节奏会更好一点？

余凯：咱没那个实力。每一代芯片研发投入都要很多钱。如果节奏提起来，恐怕要更多钱，不只一个团队。我们有多大本事吃多大一碗饭。

城区智驾大算力，主要是英伟达和华为带领大家前进。他们把行业对高性能计算、对城区智驾的荷尔蒙给激发出来了。英伟达和华为能做一个方向跟品类的定义者。实话实说，地平线还没到这个水平。

36氪：智驾芯片行业存在赔钱竞标这种事吗？

余凯：肯定存在。但我们不干，这么做的话，会把自己搞没。接个单子得赔钱，到底为啥呢？

如果是非良性的竞争，我们肯定退出，我们会在旁边稍微冷静一点看着。活的长久比活的炫酷重要。

36氪：你会给自己留一个毛利底线吗？

余凯：本质不是毛利，核心是要保证一个特别健康的现金流。Stay in the game.

2019年我们AIOT业务大裁员，也是出于这个考虑。当时有两个方向，汽车和AIOT。AIOT场景太碎片化了，没有一个场景足够大去滋养一个科技行业的领导者，这是不值得做的。汽车那时也没起来，但如果要押注一个足够大的场景，只有车了，车的拐点什么时候来咱不知道。

如果不把AIOT裁掉，我们的现金流可以支撑三年，如果把AIOT裁掉，现金流可以支持5年，押中拐点的概率是不是更大？所以，我们的战略目标是，在没有竞争的地方竞争。经营目标是，不要在悬崖边跳舞，恨不得离悬崖边5丈开外。

36氪：现在智驾芯片赛道是不是也很挤，大小玩家很多？

余凯：智驾芯片我们在国内其实没什么竞争对手。去年高阶智驾NOA，我们和英伟达两家市场超8成。高通进来好几年了，可能还要验证。辅助驾驶Mobileye去年第一名，我们第二名，我们今年肯定第一名，因为增长速度快。

在中国，任何一个稍微有点意思的行业，大多腥风血雨。你看中国汽车品牌的竞争，尸骨累累。智驾芯片没有激烈竞争，这是非常少见的。

36氪：华为把智驾行业带起来，车企pay money的时间明确了吗？

余凯：车企现在都焦虑，都想做高阶智驾。从去年下半年开始，能明显看出来。

36氪：华为开始组建联盟，把有实力的车企圈进去，会挤压其他芯片公司的边界吗？

余凯：华为的主战场还是造车。华为整体在把竞争带向更高层级，传统车企过去太保守了、创新能力也不行。在更快更高更强的方向竞争，其实是给大家机会。如果天花板很低，大家没什么可干的。

36氪：会担心华为品牌效应太强、占据高端市场，地平线只能吃中低端市场吗？

余凯：华为有了智驾以后，车企可能会问有没有供应商可以做，地平线也就有机会。顶级拳法也是这样，跟着对手打。我们敢为天下后。

智驾做得完美了吗？还没有，应该大家共同努力，不要用竞争思维来看。电商都做完了，拼多多还能杀出来，互联网都不火了，字节还能在巨头中杀出来。世界是往前进的。

创新空间跟机会是无穷的，不要限制了自己的想象力。我以前读博士的时候，会焦虑idea被别人做了，但我教授给了我启发，不要焦虑， There is only boring person， there's never boring research. （只有无聊的人，没有无聊的研究）

创业心路：“芯片是个烂生意，但可以变成好生意”

36氪：当初创业什么要做芯片？之前你是算法出身。

余凯：做算法出身就搞算法，这是思维惯性，但未来稀缺的是芯片。大部分人是战略上懒惰，战术上勤奋。

2015年我们创业时，投资人说要做手机芯片，我说才不做手机芯片，2015年手机芯片比赛都快鸣金收兵了，现在冲进去，我连当捡球的都不配。还不如在大公司当高管，肯定比我现在过得好。（笑）创业肯定要做对未来有意义的事情，比如推动行业或开启一个时代。

也有人跟我讲，应该做云计算芯片，但要跟AMD、英特尔、英伟达几个云计算特别强的公司竞争，我觉得直面竞争是很傻的。真正好的战略，是风险厌恶型的。真要自己上战场，还是要以10打1。所以要避免竞争，反正机器人市场也存在，我们就占山为王。

36氪：怎么建立智驾芯片核心竞争力？电池企业可以从材料端、到下游制造全链条掌控，芯片本身是很古老的行业，创业公司很难掌控制造。

余凯：芯片是一个非常烂的生意，以前长期没有人做是有道理的。芯片的开发、测试、验证周期特别长，车规级更长，对人才要求又高。

这种烂生意最好怎么做？趁别人不注意的时候做。我们也是征程2/3出来了大家才关注。如果在2024年的当口，假设谁要来做芯片，2029年见吧。烂生意有时候会变成好生意。当你跨过壁垒，就处在一个相对有利的位置。

这个世界上最强的护城河是，时间。时间对每个人都是平等的。产业周期也一样。当年BAT都是1999年底到2000年间几个月成立的，成为PC时代的王者。过了时间点，产业周期就过了。

还有时间的长度。哪怕你有100亿美金，我只有10亿美金，但5年对我们都是一样的。好多人看到了机会，会想能不能吃？但很少人问能不能持久地吃？都是先干了再说，但就栽在这儿。中国很多企业都是一代拳王，特别是芯片类企业。

36氪：你总结的优势是时间差，那地平线有没有形成独特的技术和产品优势？

余凯：技术和产品优势一般会转化成什么衡量标准？比如别人要replicate（复制）这个技术要花多少时间。他要是花三个月，这生意不值得做。如果要花5年，那这事有点意思。

技术壁垒，不能成为绝对的护城河。比如大模型transformer这种原理性技术，没法成为壁垒，因为大家都知道。

但如果不是具体算法，而是有很多dirty work，需要细致地打磨，有苦活脏活累活，需要日夜去熬去磨，get your hands dirty，投入很多人很多时间，这是一个壁垒。

36氪：说到落地，2019年理想切换智驾方案，从Mobileye换到了地平线，地平线最早派了很多人过来，比理想的人还要卖力。似乎没有投资，地平线反而干的更好？

余凯：（笑）这....搞得理想汽车最后不投合作伙伴了。真是一个sad insight。

36氪：你是科学家出身，大家觉得是从象牙塔里出来的人。你怎么意识到科学家与创业者需要角色转变？

余凯：商业的本质是利他。一定是给别人创造价值，然后从别人获取的价值里分得一小部分作为回报。价值在先，回报在后。

我们很多交付都是生态伙伴交付给车企的。如果我们去做，挣的钱会更多，但就没有形成生态。短期的输赢，其实不那么重要。

36氪：理想汽车是你们的标杆case，你们当时有没有过犹豫过？

余凯：为什么要犹豫？理想那时是头部势力里面最没钱、最落魄、最不被看好的，但我深刻知道，李想是很真实的创业者，对于好多事情的认知、终局、节奏把握非常到位。我们都是比较真实的创业者，而且我觉得他能成。

理想ONE的项目我们一开始投入100多人，双方团队一起挥汗如雨、日夜兼程，大概从9月做到第二年5月，8个月左右。交付完了我们逐步退出，后来都是理想自己做，包括理想L7/L8的Pro版。我们都是主动退出，回到最无聊的卖芯片模式。

造芯生态：“英伟达在天上，我们在地上”

36氪：有一些创业者说地平线也在做全栈的智驾软件方案。

余凯：每一代平台我们都要有全栈的能力，但不能赚全栈的钱。

36氪：如果地平线也去竞标，那不就是赚钱了？

余凯：我们从来没有过。现在国内资本环境不好，如果做城区智驾，智驾公司要投入200人，一年成本大概2亿，有几个创业公司能支出2亿？如果量产了但没卖出去多少辆，成本收回是不是更难？

现在高阶智驾都要在上海静安路这种路上跑，顶级玩家都是千人以上的规模，一年下来10亿投入差不多。

所以新一代平台出来时，我们要自己先立标杆，做样板间。地平线要有全栈能力，也要有服务生态的模式，降低平台开发门槛，让合作伙伴交付时趟的坑更少。

36氪：所以智驾芯片公司必须是一个软件公司？只卖芯片的模式很难在行业立足?

余凯：两者都要强，芯片设计能力要强，软件能力要强，必须是全垒打的全能冠军。

36氪：华为苏箐已经加入地平线智驾软件团队，未来会考虑把软件业务拿出去做商业化吗？

余凯：我们一定会先打样板间。跟两三年前不太一样，现在能建房子的部队不多。我们的策略就是，把中阶智驾放开，让生态伙伴做，基本上200-300人的团队都能做。高阶智驾，我们亲力亲为上，因为要投入上千人的团队。

36氪：智驾的落地节奏很快，会不会需要你不停打样板？

余凯：选择几个伙伴就行。高阶智驾的生态跟中阶智驾的生态不一样。低阶智驾的生态没人做感知，地平线百分百白盒交付，然后把规划控制释放出来。大家都说Mobileye是黑盒，但从来没有听说地平线是黑盒，都说我们身段柔软，客户要什么给什么。

我们也支持客户做芯片，把芯片底层内核、上层BSP软件都开源提供给客户。

36氪：为什么会愿意支持客户做芯片？

余凯：客户如果做芯片成功了，说明产业规律使然，咱们也不要跟规律去抗争。如果客户实在要搞芯片，我来帮你。

36氪：征程6是地平线的新一代产品，集成了哪些能力？补上了什么短板？

余凯：地平线过去每代产品都有明显优缺点。优点在于支持神经网络计算、效率很高。缺点就是集成度不够，CPU能力不足。

可以说，J6上我们第一次开始觉得自己登堂入室，成为世界顶级自动驾驶芯片企业了。J6实力非常强，比项目规划阶段还要超出预期，很扎实很工整，一看就是行业的资深玩家做的。

以前TI（德州仪器）的芯片就会给人这种感觉。我们一直都没达到那个境界，J6是第一次。

36氪：J6的CPU能力补足了很多，但像端到端模型对AI算力的需求越来越大，未来芯片的能力需求是什么走向？

余凯：神经网络算力跟CPU能力，会比较均衡往前发展。自动驾驶跟ChatGPT不一样，ChatGPT给人感受是best case，一堆胡说八道，突然有一个特别好就惊艳的不得了。

但自动驾驶是worst case，如果平时都挺好，突然一下把你吓破胆。一朝被蛇咬，十年都不敢开自动驾驶。所以ChatGPT不会做很多细节功能，但自动驾驶需要很多规则。未来的端到端方案也在规则框架下运行。

36氪：征程6是一个家族产品，怎么切换才不会挤压到J2/J3/J5的市场？

余凯：汽车行业的惯性蛮强的，方案改变成本也蛮大，一般会等个窗口期再切换。所以做好规划的话，就还好。另外，我们推出新产品本来就是要革自己的命，该革就革。

36氪：你说地平线要做机器人时代的英伟达？

余凯：英伟达是一家软硬结合的公司，CUDA跟 GPU结合，英伟达没这么火时，我们内部的口号是‘做机器人时代的Wintel’，做操作系统和芯片。所以是软硬结合加开放生态。

36氪：英伟达强调的是CUDA社区、软件的生态，您强调的更多是商业合作的生态？

余凯：英伟达的生态是空军，我的生态是地面部队。英伟达主要核心是datacenter（数据中心），你都不知道它在哪台机子上运行。我们更多是在地面跟车企合作，跟制造业打交道，我们雕刻的是autonomous machine（自动驾驶机器），他们雕刻的是cloud（云）。

一个在天上，一个在地上。他们的生态不太需要人肉来做，两个程序员协同不需要见面。但车企和芯片公司之间的协同，需要见面一起调试装车。

36氪：地平线一直在做汽车芯片，英伟达做AI训练芯片挣了很多钱，地平线有可能做吗？

余凯：完全不看。我一直不太喜欢赶热门，赶热门不是一个好的战略。我宁愿找做比较冷门但是符合长期趋势的东西。现在云端芯片这么多公司，我希望给别人鼓掌。我还是把机器人物理世界的计算做好。

基于机会驱动，最大的问题是，你做的是别人想做的事情，永远是落后的。你没看到别人前5年花了什么功夫，前3年做了什么关键决策，前2年做了什么样的资源投入、人才准备。

36氪：你说不喜欢在特别挤的赛道竞争，为什么会形成这样的思维？

余凯：巴菲特对我影响挺大的。巴菲特做的都是很无聊的生意，买个糖果或者投资糖水这种项目。但经历足够长的周期后，会发现它还不错。巴菲特是极其冷静的选手，我也是冷静型选手，不会被热门机会诱惑。

智驾洞见：“头部车企自研智驾，不必要”

36氪：你作为AI算法专家，怎么看自动驾驶的后续发展？现在大家关心城区智能驾驶，接下来呢？

余凯：好多人都是从技术来看自动驾驶，但真正有价值的是产品。自动驾驶也要从用户价值来看，比如拐弯处，用户期待的是什么样的决策。

最后真正考验功力的，不是技术。苹果跟其他手机有什么区别？大面上一样，但魔鬼在细节。

36氪：transformer技术框架出来之后，给自动驾驶带来的改变是什么？

余凯：以前感知、建图、定位、预测、规划到控制都是独立模块，这里有很多专业知识，对传统视觉技术要有很多了解。大家都是八仙过海，各显神通，看谁聪明，不是统一的框架。

transformer就是基于数据训练，很多靠领域知识的地方都不太需要了，其实降低了技术门槛。一旦变成全面数据驱动，核心就不是算法本身，而是数据采集、清洗、测试等。然后会发现，基于人类数据来学习，大概90%的司机都不是很好的司机，得把好司机筛出来。

36氪：特斯拉的BEV、Transformer这些技术对行业似乎有重构作用，智驾行业3-5年内会有下一个技术拐点吗？

余凯：这些技术都不是决定性因素。BEV一出来，全行业谁没有BEV？只是时间先后问题。但真正奠定输赢的，不是这些大路货。真正值钱的，是看不见摸不着，说不清道不明的脏活累活，没办法用特别牛逼、特别fancy 的paper发表出来的东西。

36氪：机器人领域会出现更大的机会吗？终局长什么样？

余凯：目前最大的突破点还是自动驾驶。其他广泛机器人最终一定会突破，但拐点在什么时间点，现在不好说。

终局可能类似于人形机器人，上半身绝大部分跟人差不多，因为这个世界所有基础设施都是按人形的需求去设计的，但是不是双足，我不是很确定。

36氪：什么让您对自动驾驶这么坚定？

余凯：对终局的看法跟信仰很重要。长期来讲，人类总是低估技术的发展，但短期又很容易高估。真正有信仰，就要做到此心不动。

36氪：你现在平时的重点是在哪些领域？战略还是商业？

余凯：战略花精力比较多，还有我在客户上花的精力也多，我比较enjoy跟客户在一起。这个业务还是拼人和人之间的信任，理解对方的困难、挑战，需求，to B业务很考验利他行为。

36氪：很多硅谷回来的技术创业者，跟车企客户打交道时会觉得有障碍。你怎么克服？

余凯：我没有转变，可能以前读博士写论文时，我内心就是个大销售，只不过没被发掘而已。

如果不想求人，不想趴地上服务客户，那就别干to B的事，可以去大企业做高管。如果天天苦着脸，委屈自己去跟客户交流，你以为人家看不出来吗？人家一眼就知道了。做生意，还是要自洽。

36氪：合资车企不想轻易丢掉智能化，在中国必须要找本土公司合作吗？

余凯：电车代替燃油车的速度不会那么快，合资品牌也不会很快被干掉。但他们在中国的智能化，基本上只能选中国本土公司合作，不然技术很难跟上。

36氪：地平线造芯这么多年，车企如果自己造芯，大概会在哪些点上遇到坑？

余凯：车企芯片造出来，可能有一些竞争力，但怎么持续有竞争力？企业的战略跟组织带宽是不是足够？车企主业还是产品、品牌、用户、渠道、供应链，在单点芯片上，比所有供应商好其实挺难的。

36氪：如果车企芯片不需要做到顶尖，只需要跟自己的算法匹配度很高呢？

余凯：那意义是什么？浪费钱。一个芯片团队可能要养几百人。现在的资本市场、时代已经发生大变化了，那种不断兜售未来、从资本市场拿钱的逻辑已经变了。

36氪：车企做自动驾驶完全不必要了？

余凯：回归到商业本质，如何活下去，如何保持正健康现金流？每个当下都活过去了，才有未来。连XX都有几百人的自动驾驶团队，很扯。

我觉得未来大部分车企就不应该做自动驾驶。自动驾驶可能会标准化，因为用户体验需求是收敛的，不是发散的。我一直跟内部讲，要区分功能和应用。

功能是单向的，可以比较好和不好，但是不能比较不同。比如打电话功能，男人、女人、老人、小孩、中国人、印度人都是一个标准。应用APP的话，每个人的标准不一样，比如快手跟抖音就不一样。

自动驾驶是非常收敛的，前面是红灯能不停吗？前面是个猫，能识别是个狗吗？只需要定义产品的不同。车企最大的诉求是差异化，与其分好与不好，不如做出不同。

36氪：Robotaxi（自动驾驶出租车）能实现吗？

余凯：几乎不可能。中国的路况很复杂，太多的case，完全无人真的很难，另外没什么必要，中国的人工便宜，算不过账来。