银行售卖保险产品恢复“一对多”

本文转自：北京晚报

政策促银保加深合作

银行售卖保险产品恢复“一对多”

5月9日，国家金融监管总局发布《国家金融监督管理总局关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》(下称《通知》)。《通知》取消了银行网点与保险公司合作的数量限制。明确商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。《通知》的落地意味着银保渠道执行多年的银保销售一对三限制正式废除，单一银行网点将可以售卖更多保险公司产品，保险与银行间的合作将更进一步。

渠道限制“松绑” 助力稳定收入利润

相较于其他业务条线，银保渠道一直是银行保险机构稳定的收入来源之一。2023年上市险企年报显示，七家上市险企2023年在银保渠道取得的保费收入合计约为3942.25亿元，同比2022年增长约15.37%。2023年上市银行年报也显示，从大型国有银行到股份制银行，均实现了代理保险业务的显著增长。例如，农业银行代理期缴保费418.11亿元，同比大增26.7%；邮储银行2023年代销期交新单保费同比增加30.97%，代理销售保险收入同比增长超50%。

银行卖保险，是一件“双赢”的事情。对于保险公司而言，可以借助银行庞大的客户资源和完善的销售网络渠道获取保费收入和客户资源；对于银行而言，在净息差收窄的背景下，通过代理保险业务，银行不仅可以增加收入，还可以提升客户黏性，实现综合化经营。此外，代销保险保费收入的增长也符合银行提升中间业务收入的需求。

“《通知》对我们来说是重大利好。”朝阳区某商业银行支行负责人告诉记者，保险产品一直是支行理财业务的重点内容之一，“能向客户推荐更多的保险产品，为客户带来更多选择，也就意味着银行收入有增加的可能，还可以降低‘存贷息差’风险，增加代理保险收取的手续费收入。”

2003年施行的新《保险法》放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制，此后银保渠道呈现快速增长势头。但随着银保渠道保费规模的快速增长，银行保险合作的问题也频频暴露，2010年，为整治银保渠道乱象，原银监会叫停银保驻点销售，并限定每个银行网点只能代理不超过3家保险公司的产品。2019年，原银保监会对互联网和电销业务也重申了“1+3”的要求。

业内人士认为，此次限制“松绑”，有利于更好发挥商业银行和保险公司的优势，促进双方长期深度合作，探索转型发展新路径。国家金融监督管理总局表示，《通知》有利于拓宽商业银行和保险公司的合作范围，提升银行代理保险业务价值和消费者满意度；有利于丰富银行保险产品和服务，更好满足消费者多元化、多层次保障需求，切实维护消费者权益。

行业竞争加大 重塑市场格局

值得注意的是，在银保合作的利益方面，《通知》明确了银行代理业务佣金标准，要求委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。而这也是对此前“报行合一”政策的重申。

“银保这碗饭，是每个公司都想吃的。”保险公司银保销售人员刘建对记者表示，银保渠道的保险产品同质化很严重，除了股东资源型险企和银行系险企这种强势公司外，市场上的中小型保险公司在与银行的合作中普遍处于相对被动地位，“因为选择权在银行，如果公司产品没有竞争力，我们做银保只能拉高手续费。”

为了遏制行业乱象，2023年8月，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，要求通过银行代销的保险产品在设计时，审慎合理确定费用假设；备案时，在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；支付时，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。2024年1月19日，为规范银保渠道业务，督促保险公司严格执行“报行合一”，国家金融监督管理总局发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，明确附加费用率即可用的总费用水平，包含向银行支付的佣金率、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等，其中佣金率应列明上限。

据了解，自“报行合一”政策实施以来，银保渠道的佣金费率相较之前平均水平降低了约30%。在规范行业的同时，改革也带来了明显的“阵痛”。受“报行合一”影响，保险行业的银保渠道规模在2023年底和2024年初出现了下滑。中信证券研究统计，今年一季度“开门红”期间，行业银保渠道新单期交保费同比降幅为22%。寿险“老七家”银保渠道新单期交保费集体负增长，平均降幅约为25%。同时，由于代理保险业务收入下降等因素，银行手续费及佣金净收入也出现下滑。平安证券研报显示，今年一季度，42家上市银行手续费及佣金净收入同比下滑10.3%，降幅同比扩大2.3个百分点。

不过，银行保险双方均对银保渠道发展充满信心。专家表示，调整保险产品结构,探索双方合作新路径是当下双方的共同课题。目前，头部机构借力银保市场调整期，纷纷加大银保渠道发展力度，蓄力未来行业新的发展。

“《通知》的发布让银行可以代销的保险范围扩大、产品增加，这与保险中介机构所做的事情有一定重合，带来了竞争。”在某知名保险中介公司工作的张女士告诉记者，相较于保险公司，消费者对银行具有天然的信任感，这是银行代销保险的优势之一，在她看来，此次一对三限制的解除，对银行是一大利好，对于整体推动保险行业发展来看也是一件好事，“保险配置是很专业的一件事，在专业性上，保险公司还是具有优势的，大家在竞争中发挥各自的优势，有利于行业的健康发展，更好满足消费者的保障需求。” 文/李悦