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本文转自:长江日报
《万事皆可谈判》
曾钧 著
重庆出版社
□ 曾钧
如今的大企业或跨国公司都有首席执行官、首席信息官以及首席财务官。但什么是首席谈判官呢?其职责是什么呢?又为何重要?
首席谈判官(Chief Negotiation Officer)即CNO。在公司战略合作、企业并购、投资与收购本国或者外国科技与实体、重大危机管理,以及与大客户的长期销售合约和服务合约中,都少不了CNO的身影。麦肯锡公司2021年的一篇访谈文章中提到,在收入超过10亿美元的企业中,93%的企业领袖表示“非常有兴趣”引入一个新角色——首席谈判官,来改善谈判结果。
在这篇访谈文章中,企业高管和商业谈判代表一致认为:谈判是一项关键的能力。而且,谈判这项工作通常非常有难度,尤其是涉及大型组织时,如果利益相关者的思想狭隘或思维僵化, 那么获得关注、制定计划、作出决策的过程都可能是十分曲折的。事实上,需要谈判是组织复杂性的表现。
谈判很重要,而且可能太重要了,这就需要一个团队,在首席谈判官的领导下,共同担负起这一重任。
举个例子,亚马逊的云服务AWS在2022年涨价了。依托于AWS的电信、基础架构、网络和软件服务商都要增加成本。与亚马逊AWS谈判,就是首席谈判官的工作。
再比如,多家外贸企业都因汇率攀升出现了问题,其供应链、成本和销售发生了连锁反应。作为首席谈判官,要在这样的背景下,与供应商和大客户就新的商务条款、合作框架进行谈判,实乃责任重大。
在中国历史上,也有过首席谈判官的身影,比如苏秦和张仪。还有一位“首席谈判官”——商鞅。商鞅拟好新法,就要公布了。但是,怎样才能使人民相信他的话呢?经过一番考虑,他让手下的人把一根三丈长的木杆竖立在秦国国都的南门,如果有人能把它搬到北门,便赏十金。人们觉得奇怪,不敢妄动。他接着又发布了悬赏消息:“有人能搬动,便赏五十金。”这时候,有一个人把木杆搬到了北门,商鞅立刻赏给他五十金,以示信用。
这一举措就是谈判学中的“锚定”。在国与国之间的谈判,或者企业与企业之间的谈判中,常常有创新的制度与策略。如何设计锚定,是一门学问。
本书从两条核心原则出发,带领大家对谈判进行分析。
第一,国与国的谈判、企业与企业的谈判、企业与个人的谈判,都关乎“效率”。同一个问题,如果让不专业的人去管理沟通过程,可能需要三个月才能解决;而如果交给谈判专家解决,可能一天甚至两个小时就足矣。谈判效率不仅涉及对谈判时间的把控,还涉及“谈判成功率”。
为什么首席谈判官、谈判专家能够高效地处理冲突、解决分歧、权衡利弊,使双方妥协并达成一致呢?其中的奥秘在于谈判技术与谈判艺术的结合。一名谈判专家需要积累十年甚至几十年的实际工作经验,才能在谈判中运筹帷幄、收放自如。
第二,了解人性,因为谈判就是人和人的心理博弈。
正因为谈判如此普遍,也如此重要,所以,结合书中的若干案例,我们总结了大量的谈判经验,得到了若干实用的谈判技巧。如果希望在谈判中取得成功并且更上一层楼,除了要经受沟通技巧层面的专业培训之外,还需要研究人性和对方所处的文化语境。
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