逆势崛起的折扣店能走多远

折扣店正在进化成一种主流的零售模式。它的核心是做“减法”，向供应链和运用管理要效率，这也是折扣店接下来需要面临的真正考验。

兔年春节期间，除了商场超市，小区附近的折扣店成了不少年轻人经常光顾的对象。

用他们中有些人的话来说，“跟附近超市比价格，跟大卖场比距离，综合下来折扣店就是我随时购物的不二选择。”

从他们的话里，我们不难发现折扣店的走俏与其切中“物美价廉”的消费风口紧密相关。细究折扣店被商超企业如此追捧的原因，离不开零售行业变革和消费需求分级等多种因素。

中低消费客群的崛起，让零售商看到了拓展新的消费市场、培育新增长曲线的机会。与此同时，实体零售商的库存水位居高不下，线下零售随之进入存量时代，而折扣店的出现有助于库存压力的缓解。

那么，迭代新店型，成了零售商“自救”的主要思路。

背 景

折扣零售“大行其道”

折扣店曾被认为是改变连锁零售业态的新方向。折扣零售可以分为软折扣和硬折扣。软折扣即通过销售尾货实现超低价格，被称为临期商品或过季商品的“下水道”。硬折扣则是通过精简SKU和运营成本，通过高效运营和自有品牌提供极致价格。

早期，国内的折扣超市主打软折扣，以售卖临期食品为主，但商品保质期有限，为保证高周转率，只能往人流量大的地段开店，成本压力不小。随着国内入局临期折扣的选手越来越多，市场上没有这么多临期货源，供给方面成了临期折扣最大的问题。

吸取以往教训，如今折扣店将阵地驻扎在社区周边，货品主要针对家庭日常消费，包括零食、饮料、粮油米面、调味品等，SKU不多。尽管只做社区生意，这些折扣超市却成绩不菲。以爱折扣为例，部分门店坪效极高，单店年营业额达数千万元。而折扣牛所开的70家门店，基本每家都能实现盈利。

从上述折扣超市运营特点来看，如今折扣超市正逐渐向硬折扣转移，除了精简化的运作经营，不少折扣商开始通过上线自有品牌的方式来增大利润空间，例如折扣牛已开发出大米、啤酒等自有品牌产品，而自有品牌商品在销售额占比大概是10%。而典型的软折扣品牌嗨特购HitGoo也正在退去“临期”的标签，降低店内临期食品的比例，同时上线自有商品。据悉，如今嗨特购HitGoo自有商品占比为20%~30%，毛利率大概是42%。

看上去折扣商们似乎摸索出了一条有利可图且稳步增长的商业路径。但事实上，与已逐渐成熟的“新”零售业态相比，折扣店的发展道路上才进行了个开头，要想跑出一家折扣巨头，可并非那么容易。

竞 争

实体商超纷纷入局“抢”市场

实体商超的入局加速了折扣店模式的变革，也让这条赛道的竞争变得更加激烈。

2021年10月，家家悦在潍坊开出首家折扣店，除了售卖常规商品，还主推了自己的自有品牌，产品整体价格比标准超市门店零售价低10%~15%，后又在淄博、烟台等进一步布局。2022年1月，苏宁易购也紧随其后，在安徽马鞍山开出第一家折扣超市；物美超市也开出了一个80平方米的“美淘”折扣店。在天眼查搜索“折扣超市”一词，出现了1497条结果，布局范围包括北京、上海、成都等多个城市。

而超市企业对于折扣店的野心，可以在其战略中窥见一二。2021年10月，盒马首家折扣店盒马生鲜奥莱在上海开业，如今在上海已有10余家，奥莱店将会是2023年盒马最重要的战略项目。

企业也借着加盟模式拓展线下市场。北京廿一集品仓储折扣店的工作人员表示，想要加盟开设廿一集品仓储折扣店，门店面积需要达到200平方米以上，公司每年收取3万元的管理费。加盟后，商品供应由该公司的采购团队负责，加盟商可直接使用公司仓库，不需要自己存货。

据了解，廿一集品仓储折扣店开出的首家折扣店面积超1万平方米，单品5000多个。一部分为临期折扣品，主要用于引流，毛利空间相对低；另一部分为正价折扣品，是盈利的主要来源。总体来看，门店平均毛利率可以达到30%。

有业内人士认为，折扣店并非只意在下沉市场。综观当前国内折扣零售市场的各大玩家，主要分为全国性和区域性两类。以区域性品牌小象生活为例，旗下有小象生活和惠买喵两个子品牌，小象生活在 2021 年完成了南京、扬州和合肥的布局，而惠买喵则专攻镇江、江阴等低线城市。

当下，多数企业暂时在“固定”区域内试水。苏宁的招商工作人员表示，目前折扣店的加盟业务主要在南京开启，“折扣店店铺数量需要达到一定规模才适合铺货、扩展，如果只为了一家店，把整个供应链铺过去，加上外地寄货的运费，是不划算的”。

突 围

向供应链和管理方式“要效率”

折扣店，要低价还能获得盈利，品牌企业就要提高供应链整合能力和上游商品定制开发的议价能力。

真正的折扣业态主打物美价廉，即在低价的同时做到相对的高品质，典型如德国品牌ALDL，不但在国外凭借物美价廉的商品抢占了普通大众的心智，而且在国内也赢得了中产阶段的喜爱，比如通过精简商品SKU和门店装饰、租金成本，不少商品做到了相对低价，可以满足社区家庭的日常消费。

再比如盒马，旗下折扣品牌盒马奥莱定位品质折扣，主要销售来自盒马鲜生等业态的临期商品、运输中产生轻微磕碰的商品，以及当日没有售罄的“日日鲜”产品，价格低至3~5折，受到市场欢迎。

新锐硬折扣品牌奥特乐创始人陈诚曾说道，门店如果只满足“多快好省”中的某一项，已经无法成为消费者买单的原因，不论是有形还是无形商品，价廉物美才是最好的体验。

从消费端来讲，折扣店的兴起，确实是在消费升级需求与消费支出成本这一矛盾中找到了切入点，但即使消费者逐渐回归理性，本质上仍然看重商品品质，追求高性价比并不过时。

其次，相比临期折扣，真正的折扣业态经营难度更大，涉及供应链、采购选品、库存管理等能力，不是光靠低价就能玩得转的。

例如盒马奥莱和盒马鲜生共用一套供应链，虽然盒马鲜生位于盒马奥莱上游，但从空间距离、运输成本、品类甄选、成本核算等折扣店最看重的环节来看，盒马奥莱比起其他无自身货源的折扣品牌来说，无疑有着先天优势。

从经营管理来看，在低价优质的前提下，折扣店要想活下去必须保持“高周转”，意味着必须选址在人流集中地段，这将增加租金等成本。所以，除了依靠供应链和规模优势压低进货价，精细化运营管理能力对门店同样重要，如果运营成本过高，显然不行。

针对上述方面，折扣新锐奥特乐一是细分客群，围绕目标客群精选商品，走少而精的极致单品运营路线；二是深耕上游供应链，保障终端货源持续稳定。例如其200~300平方米的店铺SKU仅约800个，门店员工很少，大多采用自助收银。数据显示，目前奥特乐单店投资成本在60万元左右，近30家门店的单店月均销售额近200万元，以200~300平方米的店面来计算，坪效在10万元左右，几乎所有门店在开业当月即实现盈利。

思 考

是否盈利，数字化或许是关键

如果没有强大的供应链跟选品能力，折扣店的库存只会越积越多；如果缺乏精细化的门店经营能力，单凭一家门店的规模，也无法达成“快周转”的目标。

奥特乐“突出重围”的原因或许在于搭上了数字化东风。在创立后的四个月，奥特乐通过定制数字化解决方案，包括供应商协同、仓储物流以及多部门协同等多个方面，降低了数字化研究和人工成本。如在智能硬件的使用上，自助收银设备的采用节约了很多人工成本，使得奥特乐把商品价格进一步压低。

对于折扣业态的其他入局者来说，价格和质量本身就存在矛盾，只能在两者之间寻求平衡。因此，很多折扣店为了性价比，通过缩减流通环节，直接找到源头厂家，提出“生产标准”，进而达到“价格最优、品质最高”的目的。

折扣店的本质不是便宜，也不是漂亮和商品多少而是简单和规模。简单能带来效率高，密度之下的规模更具优势，综合起来成本自然最低，效率更高。

当然，大浪淘沙之下，谁能转型成功并顺利留下，资本和赛道内参与的企业都在寻找答案。

如何整合供应链并提升自身的规模化、品牌化运营能力，提高运营效率，恐怕是后疫情时代做好折扣店难以绕过的门槛。