大客户销售设法接触客户决策层 怎么操作成功概率最高

近期，一篇关于大客户销售策略的文章小火了一把。作为营销咨询类的文章，4.1万的公众号阅读量，应该是说到很多人的心坎里了。

该文章指出，如果大客户经理能接触到客户决策层，成交可能性会提高到50%左右，也就是平均每接触2个客户就能成交一个。而且，他们的数据统计显示，不同方法能见到客户决策层的概率也存在差异。大客户经理直接打电话约见决策者的成功概率不超20%，公司外部人员（如决策者的朋友）介绍见到他的概率不超36%，在非公司办公地点（如决策者在外参会）堵到他的约见成功率不超44%，通过客户内部人员主动带大客户经理去见决策者的成功见面概率超过68%。

但可惜的是，文章只重点讲解了概率最高的“通过客户内部人员引荐”的相关策略，而没有讲如何认识客户公司的那个引荐人，也没有讲其他几种方式如何走出成功的第一步。巧了，刚好“客户在哪儿AI”就是干这个的，我们来挨个看看：

一、最大成功概率36%的“公司外部人员介绍公司决策人”

这个方法的前提是，你得认识至少一个目标客户决策人的亲属、朋友或合作伙伴。如果你没有可靠的工具，那么用这个方法只会让你“为了解决问题A迎来问题B”。

客户在哪儿AI也许是迄今为止效率最高、成功概率也最高的ToB大客户引荐工具。客户在哪儿AI能用于目标客户决策人引荐的原理是：以你的目标客户决策人为出发点，客户在哪儿AI挖掘出目标客户的所有实打实的可靠关系，再将这些可靠关系与你或你们公司所有的现有人脉进行匹配。匹配成功就意味着，匹配上的这些人在你和你的目标客户之间具备引荐的能力。

为什么这个方法靠谱呢？因为在ToB领域，目标客户无论大小，都必然有大量的商业互动行为以及互动的伙伴，包括供应商、客户、合作伙伴、同行、上下游、主管单位以及各种关系密切的社会人士等。所有这些互动伙伴，表面上是被客户在哪儿AI放大了N倍的人脉网，但本质上，放大的却是潜在引荐人的数量和整体成功率。

二、最大成功概率44%的“在客户办公地之外的场景堵客户决策人”

客户在哪儿AI有个独门绝技，就是它能挖掘出目标客户决策人历史上参与过的所有活动，并由此算出他会多次参与的活动有哪些，以及什么属性的活动在未来会大概率参与。这里说的“活动”指的是所有其公司之外的商务活动，包括：会议、沙龙、峰会、论坛、研讨会、展会、私董会、圈子聚会、宴会等全部活动类型。让你在目标客户办公地之外的场景堵到客户决策人的成功概率达到理论极值。

三、成功概率超68%的“客户内部人员主动引荐决策人”

和“公司外部人员介绍公司决策人”一样，实现客户内部人员主动引荐决策人的前提，也是你得先认识至少一个内部的潜在引荐人。

客户在哪儿AI生产的企业全历史行为数据，包含了目标企业可挖掘的所有内部员工的行为数据。所以，我们可以通过本文讨论过的两种方式，即外部人员引荐和办公地之外围堵，先认识目标客户的内部引荐人。熟识了“内部引荐人”之后，再去实现成功概率最高、超68%的“客户内部人员主动带大客户经理去见决策者”。

客户在哪儿AI在实践中发现，稍微有点规模的企业，其决策人手机号在公网上很难挖掘到。所以“大客户经理直接打电话约见决策者”不在本文讨论的范围。相信这个应该是很多资深大客户销售的“秘技”吧。其他几个成功概率更高的方式，客户在哪儿AI都能提供明确有力的支持，够用了。