调查|挖加盟商、降加盟门槛、超十亿拓市场……零食量贩头部恶战

零食很忙集团和万辰集团（300972.SZ）的“战场”，已经发展到社交媒体平台上。

红星资本局注意到，近日，社交媒体上有零食很忙集团（包括零食很忙、赵一鸣品牌）的加盟商表示，万辰集团（包括好想来、来优品品牌）让其翻牌做“好想来”品牌。与此同时，也有不少自称来优品的加盟商在社交媒体上联合发布声明称，零食很忙集团让其翻牌做“赵一鸣”品牌。

翻牌是指A品牌通过补贴、高价买店等方式，使B品牌加盟商更换门店招牌，做A品牌。

1月22日，零食很忙集团向红星资本局证实，确有加盟商收到好想来的翻牌电话。23日，万辰集团相关负责人向红星资本局表示，确有来优品加盟商收到赵一鸣方面的翻牌电话。

“他做了进攻，我不能不回应吧？”上述负责人说。

多位业内人士和专家在接受红星资本局采访时认为，零食量贩行业应避免互挖加盟商等恶性竞争。“如果大规模的开展翻牌等竞争行为，对于行业是不利的，因为企业可能不会把重心放在正常的经营上。”

资料配图 图据视觉中国

（一）

“一次性补贴20万”

零食量贩上演加盟商争夺战

就在不久前，零食很忙集团与万辰集团均宣布更新加盟政策、降低加盟门槛，并直指对方。

大本营在湖南、江西的零食很忙集团宣布，未来半年计划投入超10亿元，用于全国市场开发，重点布局北方区域。而优势市场在华东和华北区域的万辰集团则在2023年年底于湖南开启了招商会，并对外宣称，计划在未来一段时间投入约12亿元，用于全国市场发展，其中重点布局在南方市场。

“邀请你们翻牌做我们好想来，我们有一次性补贴，最低20万，还有返利。”1月22日，零食很忙一加盟商向红星资本局提供了一份录音。该加盟商表示，1月20日，好想来招商人员给他打电话，让其倒戈翻牌。

“我们作为来优品加盟商，现向赵一*公司郑重发声：近期，我们频繁接到你公司业务人员的电话，要求我们更换招牌高价买店，许诺现金补偿……”1月22日，来优品官方抖音账号发布了加盟商联名信，信上有签字及手印，落款日期为1月20日。

红星资本局发现，社交媒体上，一批零食很忙、赵一鸣的加盟商和好想来、来优品的加盟商均表示，对方招商人员给自己打电话，让自己翻牌做对方品牌。

红星资本局还了解到，零食很忙集团发布了一则《关于近期某竞争品牌恶意联系我方加盟商行为通告》，通告内容显示，近日，竞争品牌某想来通过不正当手段，获取我方加盟商机密的个人电话信息，以开出诱人条件的名义引导我方加盟店翻牌变更为某想来品牌。为维护加盟商的基本权益，我方必将追究某想来品牌及其相关方的法律责任。

零食很忙集团向红星资本局证实了该通告的真实性，其加盟商也表示收到了该通告。零食很忙集团表示：“希望营造良好舆论氛围&环境，行业形成良好的公众形象。”而对于零食很忙集团是否有业务人员致电好想来加盟商翻牌一事，对方并未作正面回应。

万辰集团相关负责人也向红星资本局证实了来优品加盟商写联名信控诉赵一鸣的事，该负责人表示：“呼吁友商停止相关的恶意竞争的行为，共同维护加盟商的利益，保证良好有序的量贩零食经营业态，共同为消费者提供优质的产品和服务。”对于是否有万辰集团加盟商致电零食很忙加盟商翻牌一事，该负责人表示：“他做了进攻，我不能不回应吧？”

据公开资料，零食很忙集团目前全国门店数超7500家，万辰集团在全国有超5000家门店，二者分别为零食量贩行业规模的第一、第二。

对于双方互让加盟商翻牌的动作，餐饮分析师汪洪栋向红星资本局表示，一般情况下，行业之间的正常竞争不会这么干，只有一个企业把另一个企业当成死对头，才会有这种针锋相对，比较极端的做法，目的就是围剿对手，削弱对手，同时快速扩大自己的规模。

（二）

短兵相接杀入对方腹地

新开门店不收钱还倒送钱

在这场加盟商争夺战发生的前几天，1月17日，零食很忙集团向外宣布，未来半年计划投入超10亿元，用于全国市场开发，重点布局北方区域。

对于北方布局的计划，零食很忙集团告诉红星资本局，本次计划布局的北方市场，包括河南、河北、山东、山西、陕西等众多省份，而这些省份，零食很忙和赵一鸣的门店不多，有较大的扩张空间。随着集团公司全国化战略的深入，北方市场被列为公司2024年重点拓展的区域，在资金资源上予以倾斜。

值得注意的是，河北、山东所在的华北区域正是万辰集团的核心市场区域。

1月18日，零食很忙又公布新加盟政策：2024年1月22日-4月30日期间，全国区域加盟零食很忙和赵一鸣零食的加盟商，可享有0加盟费、0管理费、0培训费、0服务费、装修费0利润，开店一次性补贴10万元。

在新加盟政策中，零食很忙集团直指竞争品牌：如遇到竞品门店恶意打折促销，距离符合高竞争门店标准，公司将全力支持，补贴毛利率至15%；凡在竞品高销门店100米内布店，经公司审核同意，额外补贴该门店店铺年租金的50%或该门店转让费的50%。

在“零食很忙-全国招商中心”“赵一鸣零食全国加盟服务中心”账号发布的视频中，直接点出了竞品“万辰系”。

万辰集团也不甘示弱。

万辰集团于近日宣称，计划在未来一段时间投入约12亿元，用于全国市场发展过程中的品牌建设、供应链建设、运营团队建设、加盟商扶持等，其中重点布局在南方市场。1月19日，万辰集团发布公告表示，目前公司财务状况稳定，截至2023年12月31日，公司货币资金约12亿元，能够有力支持业务扩张需求。

2023年12月中旬，万辰集团在零食很忙大本营湖南召开了招商大会。万辰集团控股子公司的抖音账号“好想来品牌零食全国招商中心”还在12月31日发布视频表示：“湖南市场现状，大有可为！”

除此之外，该账号还发布了2024年上半年的新加盟政策，内容显示，0加盟费、 0服务费、 0管理费、 0配送费，门店100米(百度地图导航步行距离) 范围内迁址更优位置或扩大营业面积的门店，一次性奖励12万装修补贴 (一次性打款)。

新加盟政策里，万辰集团也直指零食很忙：凡在很忙系门店200米(百度地图导航步行距离) 范围内的门店，进行的所有提升门店销售的活动，公司全力支持给予活动政策补贴。

（左图为零食很忙集团新加盟政策 图自招商人员；右图为好想来新加盟政策 图自好想来招商账号）

从地理位置上看，好想来基地市场与扩展区域偏北，零食很忙则偏南，因此形成了“南很忙，北万辰”的局面。

此次零食很忙集团北上，万辰集团南下，显示出他们已开始短兵相接。

（三）

头部品牌加速全国化

门店规模仍被视作关键

对于北上，零食很忙集团向红星资本局表示，目前，零食量贩企业的规模效应和协同效应显得尤为重要，门店数量越多意味与上游供应链议价能力越强，对于加盟商而言，商品品类，价格更具竞争力。

而对于南下，万辰集团相关负责人告诉红星资本局：“我们认为这个是个过万亿的市场，目前有超级头部玩家、头部玩家，也有中腰部玩家、尾部玩家，我们认为市场还远远没有达到饱和。我们欢迎有序公平且不损害各方利益的竞争。”

汪洪栋认为，零食量贩各企业的模式、产品几乎是高度相似的，所以规模、品牌就显得很重要。品牌才能吸引消费者，规模才能降低成本，才能获得利润。

盘古智库高级研究员江瀚向红星资本局表示，在当前零食量贩行业，门店拓展依然重要，因为门店数量的多少直接影响到品牌覆盖的地域范围和消费者群体，从而影响品牌的市场份额和盈利能力。

“对于连锁企业，规模是最重要的内容和努力方向之一，因为有了规模，进货价更低、利润更高，与上游的议价能力更强、市场份额更高、知名度更高等，供应链更强。”连锁经营专家李维华告诉红星资本局。

“量贩零食折扣门店的形式，决定了低毛利的特征，这意味着行业的着力点变为坪效、消费者复购率、消费者辐射广度。”华福证券研究所分析师刘畅、张东雪、童杰的分析报告认为，能够触达更多的消费及潜在消费客群，是零食量贩企业发展的重要因素。

国泰君安证券分析师訾猛、陈力宇的研报认为，门店规模的增长，能反向刺激供应链的效率提升。

为增长规模，2023年下半年，零食量贩行业已开始了兼并收购潮。9月12日，万辰集团将旗下四大品牌整合为好想来，并推出统一的好想来品牌，同月收购浙江零食量贩品牌老婆大人。11月10日，国内量贩零食头部企业零食很忙与赵一鸣宣布战略合并，合并后两家公司组织架构不变，保留各自品牌和业务独立运作。

兼并收购、整合优化同时，向较为薄弱的市场进行全国化扩张的举措毋庸置疑。各品牌开启全国化布局，“领地”不断交叉重叠，门店密度叠加，不可避免出现了市场争夺战。

对于零食量贩行业的未来，訾猛、陈力宇认为，行业竞争关键将逐步从抢占店铺点位、跑马圈地式快速扩张转向管理能力和运营效率的提升。除了保证门店、加盟商盈利，量贩零食公司必须通过效率提升才能真正实现规范化的盈利模式，具体而言，除了提升门店数量规模外，各企业还应通过运营管理的进一步标准化、流程化、规范化，实现管理效率改善。

（四）

急切争抢市场规模

快速形成巨头，之后可能快速上市

“从资本层面来看，行业规模第一可以吸引更多投资者的关注，提高公司估值，有利于未来的发展和融资。”对于零食很忙及万辰为何要急切争抢市场规模，江瀚表示。李维华也有同样看法，其告诉红星资本局：“很多投资公司或资本通常都是更偏向于选择行业中的第一、二名。”

红星资本局注意到，零食很忙集团近一年在资本方面动作频频：先是战略合并赵一鸣，将门店规模扩展至行业第一。而后引入盐津铺子（002847.SZ）、好想你（002582.SZ）两家零食企业的10.5亿元资金，用于零食很忙集团的供应链仓储建设、商品升级、数字化发展、市场开发和品牌建设等方面。

天眼查信息显示，零食很忙背后，除了引入上述两家上市公司，还有高榕资本、红杉中国、五源资本等多个资本的身影。

在零食很忙战略合并赵一鸣时，广东省食品安全保障促进会副会长、食品产业分析师朱丹蓬便向红星资本局分析称：“这样能使合并后的公司快速形成巨头，之后可能会快速上市。”

汪洪栋也预判，零食很忙跟赵一鸣合并以后，下一步必然是要上市。所以，行业规模第一就显得极为重要。“只有第一才能有更大的话语权，才会在资本市场有更好的表现（如股价）。”

万辰集团虽已是上市公司，但其面临着业绩亏损、主业净利率低、股价趋势向下等问题。

据万辰集团业绩预告，2023年，万辰集团预计亏损8900万元至6900万元，上年同期盈利4776.56万元。万辰集团解释业绩预亏一是因为食用菌业务受行业竞争及市场供求关系变化等因素影响，毛利率整体有所下滑；二是因为量贩零食业务仍处于快速扩张阶段，须投入较多成本进行市场开拓、品牌营销、供应链优化等方面，因此盈利能力全面释放尚需时间。

据万辰集团，其量贩零食业务全年营业收入预计85亿元-90亿元，剔除计提的股份支付费用后，量贩零食业务全年累计净利润预计2850万元-3700 万元。红星资本局注意到，万辰集团的该业务2023年净利率预计为0.32%-0.44%。

二级市场上，万辰集团猛吃“零食量贩概念股”红利。2022年8月，万辰集团正式进入零食量贩赛道，此后通过合并、入股其他品牌等方式，跻身头部。

而在转型量贩行业后，万辰集团股价大幅上涨。进入2023年，其股价从1月3日的12.16元/股一路飙升至5月22日的46.57元/股。

（截图自东方财富网）

从2023年下半年开始，万辰集团股价便有了下行的趋势，2024年开年其连跌5天。

“如果零食很忙集团在规模上成为第一，一定会影响到万辰在二级市场的表现，所以双方目前的想法都想以绝对优势超越对手。”汪洪栋表示。而抢占规模，不仅能够让其提高供应链效率、降低成本拉升利润率，也能提振二级市场信心。

不过，对于二者互挖加盟商以扩大规模的举措，受访的业内人士和专家均认为行业应尽量避免类似的恶性竞争。

江瀚认为，联系加盟商翻牌这种竞争在一定程度上有利于市场的发展、促进企业间的优胜劣汰，但这种竞争也可能导致资源浪费、损害加盟商的利益等。市场应该呈现的竞争应该是公平、有序、创新的。在竞争中，企业应该注重产品和服务的质量，提高品牌的核心竞争力，而不是仅仅追求规模的扩张。

“过度、违法、无德的挖角对行业是有伤害的，因为会破坏行业生态，导致企业间的互相诋毁、垄断等不正当竞争行为和结果。”李维华表示。

汪洪栋则告诉红星资本局：“正常来讲，企业应该通过品牌、供应链、人才、信息化等各个方面去发力，提升企业整体的竞争力。因为都是依靠加盟模式，核心在于能让加盟商赚到钱，这才是良性竞争。只有加盟商赚到钱，他们才会开更多的店，才不会被对手翻牌。”

国泰君安证券分析师訾猛、陈力宇认为，未来量贩零食公司必须通过效率提升才能真正实现规范化的盈利模式。具体而言，除了提升门店数量规模外，各企业还应通过运营管理的进一步标准化、流程化、规范化，实现管理效率改善。