半托管新模式，有商家单量翻倍

2023年，中国电商“出海四小龙”——快时尚独角兽SHEIN、阿里速卖通（AliExpress）、拼多多跨境平台Temu以及抖音国际版Tiktok，以惊人的增长速度搅动世界市场。

中国强大的产业带和供应链优势是其在海外狂飙突进的基础，而“全托管”模式则是充分释放其势能的重要武器。

然而，2024年，新模式“半托管”正在吹响跨境电商新的号角。

这个由速卖通率先提出、从去年8月开始试运行、并在2024年1月全面上线的跨境新模式，正在迅速验证其可行性。

2024年2月7日，阿里巴巴最新一季财报显示：速卖通季度订单增长60%。2024年1月，基于全托管和半托管面向海外推出的新业务“Choice”的订单占比已经达到50%。在财报电话会中，阿里国际数字商业集团（AIDC）表示，接下来是对“Choice”的大规模投入期，这将会是增长的第一优先级。

全托管的先发优势、半托管的后来奇袭，让行业看到了新模式的潜力。很快，阿里国际站、拼多多Temu也宣布开启“半托管”。

出海四小龙的“龙年”征程就此开始。而一些反应迅速的商家，已经在新模式中吃到了第一波红利，整个跨境电商圈涌动着新的希冀和热血。“半托管”新模式，有商家单量翻倍

“错过了全托管，半托管的风口我一定要抓住。”

去年9月，宁波金属工业品卖家颜光辉听到半托管招商的消息，几乎没有什么犹豫就决定加入。他所经营的金刚石工具类目，属于半非标品，小众、专业，大部分情况下货品的使用都需要客服跟进指导，很大比例的SKU（最小存货单位）并不适用全托管，却能适配半托管模式。

据速卖通介绍，目前平台有三种经营模式，分别为“POP”、“POP半托管”和“全托管”。

“POP”即商家入驻平台开店铺，相当于淘宝模式，而“全托管”则是商家供货，店铺运营、物流、履约以及售后等工作都由平台完成的模式。

“POP半托管”模式，则是重点对“物流履约”这个环节的托管升级，被很多商家视为介于“POP”与“全托管”两者之间更灵活的托管模式。

半托管模式下，商家可以实现定价、店铺运营等方面很大程度的自主权，而物流履约则由平台负责。另外，与全托管模式一样，半托管商品也在买家页面具有“Choice”标签，这意味着平台仍对其有一定流量等资源倾斜。

“Choice”，正是阿里最新一季财报中被视为速卖通高速增长的重要引擎的新业务，在Choice带动下，速卖通的订单在该季度同比增长60%。在今年1月，Choice已经占到了速卖通总订单量的一半。

据了解，去年3月，速卖通在全托管的基础上，面向海外消费者推出Choice业务，不仅有低价优势，也在服务上加码——提供3-5日内送达，还有包邮、免运费退货等服务。半托管商品加入“Choice”，也是这一模式具有吸引力的原因之一。

颜光辉能感受到半托管带来的火热。在将六成商品接入半托管后，店铺迎来很多新客户，并且都有着不错的复购率，订单量增长了近两倍——从以前的日出七八十单到如今的200单左右。

跨境商家在备货

颜光辉之外，在半托管试运行期间加入的触手科技也实现了3个月破万单的业绩；00后卖家李海波，加入半托管1个月，销售额翻倍。

《天下网商》了解到，半托管之所以能刺激单量增长，主要在于以下几方面：

1.原本由商家负责的物流运输被平台接管后，运费成本得以下降，这可以转化为价格优势，提升商品竞争力。“不同国家运费标准不同，我们有时候算运费的时候会多算一点，这样的话商品总价就会高，平台管物流的优势是让成本更低。”颜光辉介绍。

2.半托管后，可触达的海外市场变大，对接更多用户。颜光辉的店铺本来只售往10个市场左右，今年1月之后，跟随半托管接入40多个国家市场，迎来一波订单暴涨。

3.半托管后，产品大部分入仓后集中发出，物流时效更短，客户体验更好，订单上涨。“我们自己发货到巴西或者俄罗斯，可能要十几二十天，平台货仓发过去可能只要七八天。”

4.半托管模式仍在红利期，商品有流量倾斜。颜光辉透露，目前的店铺流量“和双11差不多”。

对颜光辉来说，加入半托管模式目前最大的挑战或许在于备货。此前只需要备1-2个月的货，加入半托管后，备货量需要延长到2-3个月。也因此，原本两百多平方米的仓库也需要扩大到近400平方米，在资金周转和备货上都有新的压力。

原本做着传统B2B贸易的颜光辉，2019年通过速卖通拓展了B2C的生意，如今已经其占据70%的生意份额，他期盼着半托管能让业务再次起飞。前阵子，颜光辉又开了一个卖螺丝等机械品类为主的新店铺，店内95%的商品接入半托管，短短几天时间就冲入类目前五。“能接入的都接入了，不想错过这波红利。”不同平台模式不同，但都在释放可能性

像颜光辉所在的工业品类目，最早在Temu也经历了“水土不服”。

“早期Temu以卖消费品为主，我们这类商品单量很少，退货率高，后来我们就退出了Temu。”颜光辉表示，虽然最近Temu也在推出半托管，但是经过了解后发现并不合适自己。

原因在于，虽然都称为“半托管”，但是速卖通与Temu二者的模式迥然不同。

对速卖通来说，半托管模式最大的特点，在于利用平台能力，帮一些没有海外物流能力的商家解决履约问题。速卖通背后的菜鸟物流为其提供基础设施支撑，在同样成本下，能将物流速度提升9天左右。但具体的运营和定价权仍掌握在商家手里，保留了很大的自主权。

Temu则在原来全权负责店铺运营和仓储物流全托管模式基础上，将发货履约能力释放给商家。具体而言，半托管模式下卖家在上传商品信息后，Temu负责完善商品详情并协助比价、上架站点，由卖家完成发货和履约。

速卖通、国际站和Temu“半托管”模式对比

相比于速卖通POP商家开通“半托管”无需重新开店，Temu的“半托管”与“全托管”则是两个体系，商家需要重新开店。

二者吸引的是不同类型商家，补齐或增长的是不同的平台能力。

速卖通全托管模式下，平台有着更高的参与度，对商品备货入仓有着很高要求，适合标品和爆品入驻，更适合一部分有生产优势的工厂、工贸一体型的卖家。如今发力半托管，则是希望吸引非标品、新品能力强的商家，譬如有品牌需求、多SKU的服饰商家等，以及像颜光辉这样的工业定制品等小众类目商家。

Temu则将目光瞄准了具备海外仓的商家，尤其是在海外有库存的大件卖家。Temu所推的半托管模式，更准确的说法是“海外本对本”模式。由于商家在海外直接设置了仓储，就能在当地直接发货，在履约时效上再次提速。

“在美国市场有些卖家常年以来一直有一个隐藏需求，比如像亚马逊商家有些退回来的货，或者是仓库里有常年的库存，如何处理是一个问题，Temu半托管是一个补充渠道。”一位跨境行业人士表示。

由于省去了国内头程和干线物流，这部分商品将有利于Temu与美国当地巨头亚马逊的直接竞争，甚至争抢一部分亚马逊商家。据雨果跨境，Temu半托管对一些具有库存压力的亚马逊卖家产生了吸引力。一位在美国本地具有两三百万库存的商家，原本只能把货物弃置处理，而Temu半托管的出现则为其提供了“完美”的清库存方案。

Temu早期靠着低价小商品，如体积小的3C、饰品等品类快速崛起，如今也需要补齐家具、家居用品等大件商品的供应。虽然Temu半托管被有的商家定义为“清库存”平台，但在眼下阶段，对于仍旧牢牢掌握定价权的Temu来说，也算“各取所需”。

不过无论是何种“半托管”，对于平台来说，都能进一步完善和优化品类，加强品牌的丰富度和个性化，增加SKU数量，保持平台生态的活力。跨境电商2024怎么打？

在经历繁花似锦的一年后，多位出海商家向《天下网商》表达了他们的兴奋，有商家形容2023是跨境平台“百团大战”的一年，跨境电商的发展仍处于在早期，商家仍需积攒力量等待爆发。

如果说“全托管”是行业过去最大的催化剂，那么如今其弊端也在暴露出来。在无尽的价格“内卷”中，精疲力尽的商家需要努力寻找自己的生存空间。

骑行配件跨境商家洛克兄弟创始人张新刚曾对《天下网商》表示，“未来的出海平台只会越来越卷”。他认为，全托管模式的兴起将一些白牌产品的价格卷到最低，只有与厂家深度合作的商家才能有利润。中间商的生存将变得越来越难，最终在平台上立足的只有品牌商家或者具有定价权的工厂商。

走出低价竞争，通过设立适合更多玩家的新游戏规则，丰富和繁荣整个平台的生态，正成为跨境平台们新的发力方向。

据了解，速卖通2024年将重点布局美国市场，并将半托管视为重要“武器”。对POP商家来说，相当于提供了平台高效履约能力；面对全托管商家，则进一步“放权”，也释放了商家在平台“从白牌到创牌”的可能空间。

半托管于Temu而言仍在纳入更多品类阶段，在商品运营控制度方面并未有大的放松。不过，据雨果跨境，Temu如今也正在考虑开启POP模式，卖家运营店铺的自主权将进一步放大。

这也意味着，依照不同优势和基因崛起的跨境平台在走过早期阶段后，即将“殊途同归”，将来到同一个竞技场。而在这之前，在价格竞争之外，平台需要抓住其中的时间差，在供给和服务上建立壁垒。

眼下，速卖通和Temu即将推出的半托管都在“物流”方面提速。颜光辉向《天下网商》表示，这对于传统跨境商家来说物流始终是个大痛点，需要投入大量精力。速卖通此举是希望加入半托管后，商家可以将这部分精力更多放在商品品质和款式上，并产生价格优势，带动生意正向增长，“以物流反哺商流”。

物流服务的升级也成为了速卖通海外对消费者大规模投入前的基础条件。

目前看，这场“半托管三国杀”的竞赛中速卖通已经率先摁下了“加速键”。

在财报分析师会上，阿里国际数字商业集团（AIDC）表示：速卖通Choice（全托管/半托管模式）业务正处在早期阶段，需要做大规模，再追求长期亏损的收敛。接下来一段时间都将是AIDC大规模投入期，尤其是Choice业务。从数据来看，Choice业务用户体验和留存比之前好，“接下来将会是增长的第一优先级。”

目前尚不明确Tiktok和SHEIN是否跟进，但是几乎可以肯定，2024的跨境电商，简单、粗暴的价格战将不是唯一，平台和商家都将迎接更多维度上的综合竞争。