“义乌外贸一线故事”系列报道之二：美妆用具女王的“两把刷子”

“先前因美国关税战积压的对美货物已经出完，这两天，美国客户也陆续下新单了；关税新政一发布，一度暂停洽谈的美国商超客户，也主动来联系，计划采购两个柜的美妆套盒。这场风波暂时算平稳了下来。”义乌市诗美逸化妆用具有限公司的老板娘孙敏，忙得说话都带风。

在义乌，孙敏享有美妆用具“女王”的美誉。蹲点采访时，记者发现，能被如此称呼，她的确有“两把刷子”。正是靠着这“两把刷子”，让她在面对关税战时仍然游刃有余。

先来谈谈孙敏的第一把“刷子”——自主研发、生产并销售的全品类供应能力。

4月中旬，关税战愈演愈烈，而孙敏干了件大事：创业20周年之际，在义乌国际商贸城三区开设了市场内最大的化妆用具品类店铺。“过去客商需要跑十多家店才能凑齐货品，现在在我的店里可以一站式购齐所有品类。”她说。开业当天，一名伊拉克客商就下了两个柜的订单。

走进孙敏的新店，她正热情接待客商。记者边逛边看，店内陈列着琳琅满目的美妆用具，从造型精致的粉扑到各式各样的美妆刷，再到细腻的梳子和逼真的假睫毛，令人目不暇接。“新店面积超过330平方米，产品基本上是自研自产自销的。”孙敏指着货架上最新研发的纳米纤维洁面仪说。

自主研发、生产并销售的模式让孙敏能够挺直腰板。她和她的设计师团队专注于新品开发，坚持高频更新。“像你现在看到的新款，去年下半年就已经准备好了。我们每天保持十个款式的外观设计更新，确保客户每次来访都能看到不同的产品。”她解释道。

凭借这把“供应刷”，孙敏将义乌美妆用具销售到了南美、中东、东南亚等地的160多个国家和地区，尤其在南美市场受到热烈欢迎。

提起关税战，孙敏显得波澜不惊。“美国客户刚说不要，我转身就卖给了阿拉伯客户，他们对品质上乘、价格优惠的产品非常满意。”她表示，“这并不意味着放弃美国市场，我认为可以先缓一缓，腾出时间来做更重要的事情。”

孙敏所说的“更重要的事情”，正是她开始筹划拥有的第二把“刷子”——创立一个定位中高端的自主品牌，主要针对欧美市场。

拿起“品牌刷”并非一时冲动。多年前，当同行还在热衷于贴牌代工时，她就果断创立了自有品牌Sweetbeauty（中文“诗美逸”），并进行了全球商标注册。

去年下半年，孙敏投入大量时间参加国外展会，包括俄罗斯、意大利、越南等国家的美妆展会，让她学到不少东西。特别是在意大利展会上，她发现大品牌拥有统一的形象和高辨识度的标识，令人赏心悦目。尽管自己的产品品质并不逊色，但品牌形象令人印象不深。同时，大品牌商深入研究不同国家和市场的喜好，有针对性地开发当地受欢迎的颜色和色调，“像精致的意大利人偏爱红色系”。

“这次海外行，确实给了我很多启示。”尽管孙敏已经创立了自有品牌，但她决心在继续发展现有品牌的同时，提升品牌形象、产品研发能力和产品质量，再打造一个中高端品牌。

在义乌即将试营业的第六代市场，雷厉风行的她已经买下了写字楼；新的研发和设计团队已经到位，正在设计开发新产品；原材料的供应商也在精心挑选，优中选优；全新的生产线预计将在今年下半年正式投产……

“新品牌的名字想好了吗？”记者问。

“已经有了，但暂时保密。”她神秘一笑。

和很多义乌商户一样，孙敏原本计划今年大展宏图，但美国发动关税战让她起初确实有点慌张。等冷静下来后，她和团队一起分析和研判，决定还是按照原计划进行。“我们作为小商户，只能做好自己的事情。”她说，利用好手中的“两把刷子”打有准备的仗，总比被动等待更让人感到踏实。

采访时，孙敏起身走向一位外国客商，两人像朋友一样亲切地交谈。从他们的对话中，记者得知，这名来自伊拉克的客商名叫Baker，子承父业。“从我父亲那一代起，我们就与她合作了，已经十多年了，从合作伙伴变成了朋友。”热情的Baker笑着竖起大拇指。

“关税战之后，中东和南美的客户又增加了很多，现在店里根本忙不过来，我们也要继续延续之前的战略，做好产品，拓展市场，应对未来的不确定性。”临下班前，孙敏的店铺里还有三拨中东客商在洽谈。

通过供应能力和品牌价值获得全球客户的认可，正是孙敏不惧风浪的最大底气。