枣庄市市中区：小城民营企业出海历险记

一笔看似普通的墨西哥设备订单，却因语言隔阂与沟通误差，在跨境链路中意外触发了“诚信疑云”。日前，在枣庄市市中区贸促会和中国墨西哥商会的专业协作下，枣庄公司与墨方企业不仅化解了争议，更实现了质保升级与长期合作的深层互信，为小城民营企业“稳出海”提供了有益借鉴。

事情要从年初说起。位于枣庄市市中区税郭镇的一家包装专用设备制造企业——枣庄市复粮包装机械有限公司，年初收到了一笔海外订单。一家墨西哥企业通过电商平台联系上复粮公司，希望订购一批包装机械设备，并支付了定金。

收到定金后，复粮公司立刻投入产品的定制设计、原料采购及生产准备工作。在内部测试过程中，技术人员发现，客户原先选定的设备型号并不能完全适配其实际生产需求——对方主要生产可可粉，其物料含油量高、易残留，对设备的密封性、清洁度和包装精度都有更高要求。

公司国外业务设计总监孙强解释道：“出于对客户实际使用效果的负责，我们主动提出对原设备进行技术升级，优化其密封及清残性能，使其更符合可可粉的包装要求。当然，升级也带来了成本的增加。”但当这个“好心的建议”通过在线翻译工具传达至墨方时，对方却产生了严重的误解。由于语言转换不够精准、缺乏语境支持，墨方将中方的优化建议误读为“单方面变更合同、加价销售”，进而怀疑复粮公司的专业能力和商业信誉，强烈要求退还定金。

而复粮公司则认为自身始终严格依约生产，升级方案仅是建议而非强制，且已自担成本推进测试，不愿轻易退款。双方各执一词，关系迅速恶化。墨西哥企业随后求助中国墨西哥商会，请求介入调解。不久，市中区贸促会会长陈照收到了商会发来的《调解请求书》。

陈照迅速组织团队走访企业，全面梳理双方往来邮件和聊天记录，厘清争议焦点。“我们第一时间帮助企业复盘了整个沟通流程，发现主要问题出在交流方式上。”陈照指出，“双方前期全部依赖翻译软件进行跨语言沟通，很多技术细节和善意表达在转换中被曲解。更关键的是，中方为验证方案可行性，自行采购了高价可可粉进行实测，却未将这一重要行动告知墨方，导致对方误以为他们毫无作为。”在确定双方均具备继续合作的诚意后，贸促会依据《民法典》《对外贸易法》等法律法规，向墨方说明原形式发票（PI）已具备合同效力，任何条款修改需经双方协商一致。同时，贸促会建议双方开展面对面沟通。

8月18日，中国墨西哥商会执行副会长维克多·卡德纳亲自来到枣庄复粮公司考察。通过实地观看设备演示、参观生产车间及面对面交流，墨方真正了解了中方的技术实力和诚意所在。误解逐渐消融，信任得以重建。最终，在多方共同努力下，双方同意对原合同进行补充约定，交易得以继续推进。复粮公司还主动提出，将为墨方客户延长质保期至15个月，免费增配易损件，进一步确保设备稳定运行。

回顾此次风波，陈照总结道：“打铁必须自身硬。正是企业坚持履约、守法经营，才使我们能在纠纷中站稳脚跟。同时，这一事件也暴露出我们在跨境商事法律服务和国际沟通人才方面的短板。下一步，贸促会将加快搭建外贸综合服务平台，强化企业风险防范和能力建设。”

维克多·卡德纳也对调解结果给予高度评价：“感谢贸促会以友好且高效的方式促成解决纠纷。我们希望继续推动更多墨西哥与中国企业之间的贸易与投资合作。”

（通讯员 张志刚 刘猛 刘正航 唐凡凡）